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今天写的内容值得你认真阅读，我将为你揭秘实体店社群营销方法里关于引流背后的原理逻辑，当你掌握了这些后，你就不会拘泥于总是参考别人的引流方法，别人的不见得适合你，但是你掌握了原理你就可以根据自己的情况来设计方法，这样就会更好，不会出现东施效颦的问题。 其实对于任何一个实体店老板，都希望每天来到自己店里的人源源不断，最后实现赚更多钱的目的，毕竟开店不是玩的。 要想实现实体店最终赚更多钱的目的，我们必须清楚影响实体店赚钱的三大要素： 第一，产品的利润； 第二，流量（客流）； 第三，成交率。 赚钱，是所有老板开实体店最终追求的目的和结果，一切以结果和目的为导向。 我们会得出这个万能的赚钱公式： 赚钱=产品的利润*流量*成交率 什么意思呢？ 赚钱是一个结果，这个结果拆解开来就是这3个问题，其他的一切你听到的学到的各种理论知识都是外围和表象！ 既然如此，我们来看一下，究竟怎样来提高实体店业绩呢？ 第一，如果增加产品的利润是不是可以？ 第二，如果增加门店的客流是不是可以？ 第三，如果提升进店的成交率是不是可以？ 没错，这3个板块，只要我们解决任何一个都可以实现业绩增长。 产品产品——就是你做什么行业的，你卖的是什么东西。 我总结了一张图，现在分享给大家，我把主流的实体店进行了分类，每一个家店的产品又可以在纵深方向或者说根据人的需求细分为功能性产品、精神性产品、灵魂性产品。 流量流量——就是能够到你店里的顾客数量。 首先得要有人来，人来了以后，你的产品，你的沟通能力， 你的促销方法吸引了他们，才会带来成交。流量从哪里来? 实体店的客流来源有以下三种： 第一：门店的自然流量； 第二：门店的营销推广； 第三：顾客口碑转介绍。 门店的自然流量往往是由地段来决定的，这个是客观的条件，地段好，自然客流量就会多，可是地段如果不好的话，我们怎么办呢？ 那就要通过门店的活动营销、推广和老客户的口碑转介绍带来新的客户了。 营销推广是为了能给门店带来新顾客，做好老客户的体验服务和满意度，是为了实现口碑转介绍。 我今天重点给大家分享实体门店如何引流到店，如何来做营销推广引流。 实体门店引流的逻辑和原理在学习这些方法技巧之前，我们就必须要弄清楚实体店引流的逻辑和原理。 任何术的层面都是可以随时生发的，我之所以能够设计很多的术（方法），就是源于我在道的层面有更深刻的认知。 其实营销的道——就是对人性的了解。 1、顾客为什么要来到你店里？ 主要有以下三种原因： 1）绝大部分顾客都有占便宜的心理。 2）顾客有从众的心理，比如两家店在一起，一家人很多， 另一家人很少，大家肯定会去人多的那一家。 3）这个店里有额外的价值，值得他关注。 只要我们能把握消费者这三个心理的其中一个，就能够轻松的设计出来引流的方法。 我们打开门做生意，想办法招揽更多的客流，这个事情是必不可少的，我相信所有的老板们，做的活动、营销也不少，但我发现，很多店老板做活动来来回回就那么几个手段。 我给大家汇总一下，看看有没有你熟悉的！ 1，靠地段引流 对很多实体老板而言，地段就是最好的营销手段，这也就是所谓的过去讲的一个旺铺吃三代。 2，宣传海报引流。 发宣传单、宣传海报，这也是我们最常用的手段之一，什么门店开张、店庆、促销等等，都会发传单。 有些老板就把传单放到收银台，让客户买单的时候拿走，也有老板让员工去外面发，甚至是专门请几个兼职来发。 3，搞活动引流。 像什么促销、打折抽奖、舞龙舞狮、彩虹门、鞭炮、歌舞节目、游街等等。 以上三种方法是市面上非常常见的，被实体老板验证过无数次的。 但是，你们有没有发现，这些手段、方法，效果越来越差了? 以前开店，只要有个好地段，什么事情也不用干，就能客流爆满，赚得盆满钵满，可是现在，赚的钱可能还不够交房租! 店庆的时候搞几个舞龙舞狮，再请几个人在店门口表演一下，这类似的活动，做电器生意的、中大型超市的老板应该做的比较多，一这样搞门口一群围观的，那个人气爆棚，压根不愁客。 但是现在，活动效果也不行了，请人的成本越来越高，围观的人越来越少…… 为什么这些方法会越来越差呢? 为什么那种靠地段吃饭，等客上门的，派传单、做活动效果也越来越差了呢? 大家想一下，我们经常用的这些手段，商家是不是都用烂了? 逢年过节的时候，一条街上，是不是走个100米就有发传单的人? 发传单再有效果，家家户户都发传单，消费者哪能记得了那么多呢? 如果传统方法效果都越来越差，那怎么提高效果呢? 想解决客流越来越少的问题，必须先解决一个问题，那就是降低客户的进店成本。 举一个例子： 假设我们在超市买了东西，然后收银员直接把一张传单塞到我们的袋子里，我们把传单带回家了，然后看到了传单，看到一个商品大特价，想要买，就必须要回到超市…… 如果是以前，我们完全不用担心，但是现在不行，因为客户很懒，选择也很多，如果你不能降低他的返店成本，他就跑去别人家买了。 这就是我反复在强调的，做生意要从传统的“人找店”向“店找人”转变。 传统的派传单，其实仍然属于“人找店”，把传单发出去，在店里等着客户上门，而在客户上门的这个过程中，有太多的机会，能让同行、电商趁机而入，劫走客户。 我们有什么办法提高效益吗?举一个例子，在传单上面增加一个客服的V信，这样就能降低客户进店成本。 他不需要千里迢迢返店，在朋友圈就能看到商品，确认是否真的有折扣，发现真的有折扣，动动手指都能再次购买。 再举一个例子：一位客户在你的店里买了东西，你给他塞了一张传单，他回家看到上面有1块钱的饮料，他好奇是不是真的，但是，他刚刚回家，要他再回店里看是不是真的，那基本不可能，他也会思考，这值不值? 但如果上面有客服的二维码，甚至是线上店的二维码，他可以马上点开，看到真的有，还有其他的优惠，他甚至有可能冲动消费，马上下单购买! 当然了，这只是提升效率的一种优化。那么，我们还有什么更有效的方法吗? 大家有看做微商的朋友圈吗? 卖面膜的、卖服装的、卖土特产的等等，你看他们的朋友圈，是不是每天都在发广告，有时候一天发上几十条，猛地刷屏。 坚持发朋友圈有两种非常好的作用： 第一，对消费频次较高的店家来说，像水果店、超市，客户消费频次很高，随时要买，你发了朋友圈，那么刚好，他想买东西，你刚好有货，立马成交; 第二，告诉客户，你还在做这行。 对消费频次较低的商家来说，像门锁、家居老板等等，你每天在发广告，不代表每天都会有人买，但是你一直在坚持，等到客户想买的时候，他就知道，你还在卖这个，自然而然就回来找你。 我一个同学小王，他做了一个果场，搞了类似农家乐的活动，周六日就吸引客户去他们家果场去摘果子，但是他从来没发过朋友圈宣传。 有一天，我们同学群聊天，有另外一老同学就说，上周末带着小孩去农家乐，摘龙眼去了，小王很生气，十几年老同学，你为什么不来我这里，怕我赚你这点钱吗?老刘也很无奈，平时没见你宣传，谁知道你做这个生意。最后闹得挺不愉快的。 再给大家举一个例子，一家开水果店的老板，每天下午4点左右，就会开始在朋友圈发一个特价的限时抢购，就一款商品，做了一个限时秒杀。 要知道，下午四点这个时间，对很多宝妈、爷爷奶奶来说是比较闲的，这个时间小孩还没放学，正准备去接小孩的时候。 他们就会刷一下朋友圈，看到了特价商品，刚刚秒杀了，接完孩子顺带把水果带回家，小孩子直接就有水果吃了，多方便啊? 因为水果店老板每天都在这个时间做活动，周围的宝妈、爷爷奶奶自然而然就养成了一个习惯，他们会在这个固定时间点开你的朋友圈，去看看今天有什么特价商品。 让利给客户，让客户帮你去宣传。我说的让客户帮忙宣传，不是传统的，指望客户给你介绍客户，口碑相传，这个要做到难度非常的高，也有难度很低的，比如说拼多多的砍价活动、拼团活动等等。 在这一点上，很多店老板有一个误区，很多人做砍价活动，就只是稍微的做一点让利，比如说一件货成本25元，平时卖50元，他就设置一个砍价30元……这种也能带来裂变，但效果肯定没那么好。 很多老板没把自己做活动的目的给想清楚，如果你只是为了销货，这么做肯定是可以的，但是如果你是想带来大量的客流，这种方法就做不到。 如果大家是想引流，多少还是需要付出一点的。 商人无利不起早，客户更加如此。 我之前帮一家花店做过一个活动，那个时候是三八妇女节前夕，我们就搞了一个活动，叫做1元等于一束鲜花，这个活动时间，两天就爆了。 最开始参与活动的用户才不到100个，后面发起砍价的用户有超过1500人，最终两天营销额超过9万。 1块钱一束鲜花，这个生意看起来很亏，亏大发了，但实际上，这是有诀窍的。 虽然花是1块钱一束，但是邮费要15元，且不接受到店取货，相当于16块一束花，同时，在1元的商品详情里面，穿插了介绍了其他价格比较高的商品，最终，营销额的9万里面，有超过6万是其他商品的带来的。 我给大家详细的分析一下，这营销的小技巧： 1、客户看到原价29.9元，现在只需要1元的花，又是女神节这样的营销噱头，哪个女孩子不想做小公主呢？1块钱能给自己买一束花，马上就发起砍价了，这个时候，他是不需要任何成本的，转发一下就可以了； 2、她转发给她的朋友帮她砍价，要10个人，那么在这个过程中，至少会有十个人看到了我们的活动，又因为有这个客户作为信任背书，其他人也很容易就接受，也会发起砍价，自己也买一束。大家想想，1块钱又不贵，我朋友都买了，我也买一个，这种想法是自然而然产生的。 3、等这个客户，拉完10个人砍价了，她才发现，原来还需要再花15块钱运费，这个时候，她可能会觉得不值得。如果这个客户是一个很计较的人，那她一定会去找客服，说我不要你们送货，我自己去拿，可不可以不付邮费?这个时候，我们告诉她现在活动订单量太多了，不支持上门取货，但是我们满30元包邮，你可以多买一个花瓶，或者是多买一盆多肉，就免邮了。 一块钱一束鲜花，我们肯定是亏钱的，但是加上其他的商品，就可以分摊成本。老实说，就算是这么搞，我那个商户，这一单还是没赚到钱的，但是她加了600多个精准的客户，这些客户是愿意花钱买花的，下次做营销就更加精准。而且，在这个过程中的产生的裂变，不是钱能够简单衡量价值的。 以前我们做宣传，都是先付费，再看效果的。 比如说，很多老板会请学生妹、社会上的兼职去派传单，一天人工要100元；也有人会请舞龙舞狮、现场表演的人，一次最起码几千块钱，这些都是纯支出，具体会有多少人会进店买东西，是不确定的，但很多老板很愿意花这个钱。 可是换过来，让利给客户，就像我们刚刚说的，砍价底价很低，他们就不愿意的，觉得自己要亏钱，但实际上，这也是请人做广告宣传，而且是按效果付费的方式。 我们发起一个砍价活动，客户必须要喊人来帮你砍价，他才能买到商品，你设定了是20个人，那么就意味着，这个客户他必须把这份传单发给20个看了，他才能拿到报酬(优惠)，但是换成砍价这类的活动，就变成了，我在帮我朋友做一个事情，我在主动接触一个信息，而且这里有一个天然的购买理由——我朋友买了!我朋友参与了! 让客户成为你的信任背书! 基于彼此之间是朋友的这种关系，比一个陌生人给你推销一个东西效果要好很多。 可能也有朋友要问了，砍价这种活动，大家都在玩，客户也没有新鲜感了啊?怎么办？ 在这里，我必须要再次强调一下实体店的一个优势——看得见，摸得着！互联网上各种乱七八糟的砍价活动，都能吸引到那么多的客户参加，更何况我们有实体店作为信任背书，客户随时可以到店找我们。 我们跟传统互联网相比，是天然的信任在里面的，因为客户觉得，你跑得了和尚，跑不了庙，他能找到你。 现在新零售有一个新的趋势，很多做传统电商的人开始着急了，他们发现，在互联网的下半场，新零售的战场，还真的不一定被叫嚣了很多年的电商取代实体，极有可能是，传统实体，拿起互联网的武器，反过来干掉传统电商! 所以大家发现，这几年，很多做传统电商的，开始往线下衍生了，像电商巨头淘宝，收购了大润发，又入股苏宁，就是因为看到了这样的大趋势。 我们做实体的，一定要主动的拥抱互联网，用互联网的思维、工具武装自己，未来是属于勇于前进的新零售人的。 这一篇内容比较多，但是你认真看完之后会有很大收获，我为你解决最本质的问题，以后做活动做营销就不会不知所措了。 -------END------- 作者 | 李书国 | 实体店社群营销全流程策划 全流程策划包含：前端引流设计-建立社群-群内互动-社群裂变-引流到店-消费充值-锁客方案-后期裂变。 最终会以一个完整的实体店社群营销方案呈现给你。 我们已帮助50+企业实现业绩倍增，为200+实体店提供社群营销服务，梳理300+个人品牌打造案例。 我们专注社群商业生态建设，全网流量布局，实体店营销裂变增长。 |
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