今天要写的一篇文章是关于销售的，对曹华宗《销售
攻心术》的反思。我们都知道现在销售行业都不好混，但是假如你把握了销售里边其中一些技巧性的问题，再把技巧付诸为行动，你想不把产品销出去都难了。
所谓销就是销出去，售就是售出去，即是把“你”销出去，再把产品售出去。销售活动是由销售人员，客户以及商品三方面要素共同构成的，但在这里我们必须要弄清楚销售里核心问题，分别是谁是主导者，主导什么，如何实现主导。
【谁是主导者】
销售员在主导着销售，而销售员在销售产品之前就必须把自己给推销出去，所谓推销出去就是像商品一样展示自己，让客户喜欢你。在把自己推销出去的前提下，销售员必须掌握着过硬的心理素质。我们可以在这里分成为销售员应具备什么样的心理素质，销售员又应如何推销自己。
心理素质:
销售行业不等于卑微行业，在销售行业中最忌讳的就是销售员在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢?表现得唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感，反而会让客户大所失望，也就是说你对自己都没有信心，别人又怎么可能会对你销售的产品有信心呢?要记住一点，你是专家，是顾问，你和客户是平等的。
销售员除了要自信外，还要摒弃那些悲观的思想，练就一笑了之的豁达心态，提升自己的底线，远离舒适地带做自己情绪的主人。
如何推销自己:
第一要塑造打动人心的第一印象。心理学中有一种心理效应叫做“首应效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑形成并占据着主导地位的一种反应，往往在第一印象形成后便在彼此脑袋根深蒂固保留着了，以至于在日后的交往中我们总是会以第一印象来判断对方的为人，这个人是否可以交往，这个人是怎么样的，也就是说我们总是在旧信息的基础上去解释新信息。
第二要学会聆听客户陈述，不要做80%个销售员里边的只讲自己事情的销售员之一，要做20%个销售员里边学会聆听客户陈述的销售员之一。而且销售员不单单要学会聆听客户的陈述，还得要真诚替客户着想，让客户看到你的真诚以及对他的重视，成功消除了客户对你的疑虑和厌烦后，实际上你已经离成功迈进了一大步。再者就是我们要懂得用人情留住老客户的心，留住老客户的心你就得要让他们对你满意，其次就是不要给客户过高的承诺，也就是刚开始的时候你一定要适当降低客户期望值。你要明白一个道理便是降低期望值是提高满意度的一个重要途径，也就是当你提供的水准超过了他们的期望后，客户会有一种满足感。最后，我们要和客户建立起互动关系，虚心向客户请教，为客户提供增值的服务，并且适当的赞美客户。
第三不要简单地对客户说“NO”，也就是说当我们面对客户抱怨的时候，我们要用正确态度对待客户的投诉，耐心的去倾听客户投诉的原因，不与客户争辩，及时拟定应对客户投诉的措辞，以最快的速度分辨出顾客投诉类型的内容，一般客户投诉的内容都会离不开产品质量，产品的性能和销售员的服务态度，售后服务以及价格等。分析出客户投诉的内容后接下来再做出反应，要特别注意当你处理客户投诉时发出来的声调避免和客户发生争论，比如你可以这样子说“我很高兴你能够提出意见，你的观察很敏锐”等等，再分别以道歉，说明，说服这三种形式来处理问题。
【主导什么】
既然知道了谁是主导者，那我们就还得知道谁被主导着。主导可分为2W，所谓2W就是what、who，即是主导着的产品是什么?谁又被主导着?
被主导着的产品又可分为我们卖的是什么产品?产品价值特色定位是什么?产品市场定位又是什么?销售员的目标又是什么?
了解了我们卖的是什么产品，那么我们就要从产品价值特色出发，去挖掘产品特色和价值，并且将其和其它的竞争品牌去对比定位。产品价值定位可根据产品的特性定位，根据产品能给顾客提供的利益定位，根据质量和价格定位，根据企业的竞争地位定位，.根据核心意愿进行定位等等。
其次，我们还得知道产品的市场定位是什么?所谓市场定位就是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。
我们都知道做任何事情，即要有头也要有尾，才能够有个完美的结局，在这里销售员除了要知道自己要卖的产品之外还必须得知道自己的目标又是什么?销售员每天工作前都要确定好今天的目标，并以突破这个目标为目的而努力，然后每天都要定期检查工作额的完成情况，并与前一天的数字相比较。最后，为了弥补期间的差额，销售员都要反复推敲自己预先制定好的销售方案，一旦确定，立刻付诸行动。当然，每个销售员都应积极应对销售低潮，制定使自己不能偷懒，退却变解计划，用钢铁般意志去完成计划。
聪明的销售员应是主导客户的，那么如何做一个聪明的主导者呢?我们要从客户的消费心理和客户语言背后的心理入手。
做一个聪明的销售员，我们都必须知道大多数的客户都会有以下这11种消费心理，求实心理，求美心理，求新心理，求利心理，求名心理，仿效心理，偏好心理，自尊心理，疑虑心理，安全心理，隐秘心理。
其次，我们还得知道客户在消费的时候都会一种自我认知为我是客户那么我就是上帝的心理，还有一种宾至如归的感觉。
最后，聪明销售员都会从合适时机抓住客户从众的心理和想享有VIP待遇的心理，害怕上当受骗心理，爱占便宜的心理(例如在介绍产品的时候，可以先询问客户需要什么样款式，并仔细分析产品能够为客户带来多少潜在利益，为客户剩下了多少开销。你看商场上大部分促销活动就是抓住了客户爱占便宜的心理。)，以及你不卖客户偏要买的逆反心理和客户购买动机来源内心满足感的心理。
从客户身体语言的背后，我们大概可以看清客户的性格和心理，例如从服饰穿着打扮便可评估顾客的购买力;从一个人的走路姿势，我们便可了解对方的性格;例如走路慢条斯理型的(此类型的客户做事小心谨慎，为人谦虚，内向，害羞，销售员在面对这类客户的时候应当顺着他们的步调来办事，给他们多些关怀和理解);而步履匆匆型的客户(此类客户是典型行动者，办事讲求效率，因急躁而显得草率，容易出现纰漏，销售员应及时为客户做好售后服务)。销售员也可从喝酒上面把握住客户的性格(爱喝红酒的顾客，性格慷慨爽快，实力雄厚，销售员应推荐优质产品)，而爱喝白酒的客户(个性比较好强，无论做什么事情都希望自己能够做主，思想保守，但是心太软，销售员应尽量在他们面前示弱，让他们感到自己被受尊重)。
【如何主导】
面对不同的客户我们要使用不同的方法，例如对专断型的客户我们要服从(建立完整的企划案，在合理前提下完成其任务，适当地满足其控制欲)、对随和客户要热情(了解其购买特点，提供产品资料)、对虚荣客户要赞美、对虚荣客户要赞美、对精明客户要真诚、对外向型客户要利索、对内敛客户要体贴(讲话要富有条理性专业性，并且把合作优点缺点一一展示，信息要全面，耐心，并适时保持沉默给客户以足够思考)对犹豫不决客户要逼迫(与其交谈说话要注意逻辑，语速要放慢，吐字要清晰，显示出比较严谨的推销风格，对客户也要作比较详细产品说明)、对标新立异型客户要独特、对墨守成规客户要实用，对分析型客户要重视细节。
其次还得运用些心理学诡计，例如适当给客户一点威胁，视顾客拒绝为成交机会、用微笑征服客户、稳中求胜让客户敞开心扉、采用后发制人的报价方式(即当客户报价后可针对客户的报价来重新调整自己的报价做到后发制人)、也可采用先发制人的报价方式(即先讨论产品的使用价值，待对方清楚价值后报价)、用环境的威慑使客户就范、迎合客户兴趣、有效调动客户兴趣、让客户借口说不出口、让客户说出他的诉求、积极创造让客户无法抗拒的强大气势。
最后，我们来看看聪明的销售员都知道的心理学效应，焦点效应(可把客户姓名放在心中，让客户觉得你对他很重视)、折中效应(拒绝贪婪，细水长流)、情感效应(用心拓展你的客户群)、互惠效应(拿人家的就会手短)、权威效应(客户往往喜欢跟着行家走)、稀缺效应(短缺会造成商品价值升值)、老虎钳效应、蚕食效应(一点一点促进生意成交)、人性效应、退让效应(让顾客感到内心难安让步)、创新效应(打破常规，出奇制胜)。
有人说seven你就是个精神病患者，我实在是猜不透你下次会写些什么。
我是精神病患者，你也那么爱我，也不枉费我是精神病患者了，无所谓啊。我有病，你们也会有药治愈我的。
https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI0Njg2NTUwOA==&mid=2247483667&idx=1&sn=cd915678c43f13ece7b094d4b8e8ed1e&chksm=e9b98a18dece030e2625cbf8611d73e59953308315562737772c696cfc8c5d7ae25afcfc3c73#rd
