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房地产融资形式多种多样，从拿地保证金融资、股权SPV融资、拿地后的前期融资、开发贷融资，到项目工程款支付的ABS融资，加上总部层面的债券融资等，各种资金通过各种途径流入房地产开发企业。作为区域或者城市公司融资人员，通常觉得开发贷属于最常规的融资业务，属于轻车熟路业务，不存在太大难度和太多障碍，但实际操作中，我们发现还会存在各种各样的问题都需要事先沟通清楚，否则可能影响业务落地效果甚至影响融资的成败。今天我们就系统谈谈银行开发贷款业务操作中的要求及与银行需沟通事项。 房地产开发贷款是金融机构对房地产开发企业发放的用于商品房开发建设的中长期项目贷款。房地产作为资金密集型行业，尤其近年来，房企为了销售排行不掉队，利用融资迅速做大规模的诉求十分强烈，而银行开发贷款作为成本相对较低的融资，是地产公司最欢迎融资渠道，是“兵家必争之地”。开发贷要实现投放，必须要满足我们通常所说的“432”标准，即：四证齐全：即“国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证”在贷款投放时必须取得；30%自有资金：项目总投资额的30%必须是开发商自己投入；二级开发资质：融资主体或其控股股东至少拥有二级以上（包括二级）的开发资质虽然银监会没有明确要求，但商业银行对项目所在区位是有限制的，所以拿地前要与银行进行沟通，尤其远郊或者四五六线城市要提前做好沟通，是否能做开发贷，是否能拿到低成本开发贷，避免投资测算时的融资不能实现或者不能按照既定成本实现，直接影响项目的ROE及股东IRR指标，导致项目未预售即面临不利局面。1.期限：地产开发业务期限授信期限一般是3-5年，根据销售进度进行还款，比如：销售进度达到50%须偿还50%贷款，销售进度达到70%须清偿贷款，所以需要关注银行贷后管理执行力度，是否可酌情延长贷款期限，因为开发贷利率确实比较具有优势，适合延长使用期限进行再投资；对于可能滞销项目，要关注每年的最低还款额，尽可能延缓偿还至贷款到期日，前一两年每年只做象征性偿还，减少股东资金占用；2.利率：根据融资主体及其控股股东的资信状况，银行会做相应的定价，但不同银行的利率水平受其行内FTP的影响，会存在一定差异。具体来说，四大行贷款利率相对较低，得益于其揽储优势，但贷款审批及监管相对严苛；股份制银行资金价格整体略高，但也具备与四大行竞争的能力，其政策相对灵活；当地城商行，很多都有当地国资委控股或参股，在本地银监机构具有良好的关系，其灵活度可能更高，包括后面谈的放款进度、贷后管理等都会具有一些优势，但天下没有免费午餐，贷款利率会更高；3.增信措施：一般来讲，如果企业资信良好，项目所在区位尚可，抵押即可满足增信需求，重点关注是否需要项目股权质押或者股东担保。抵押外的额外增信措施可能影响集团整体的信用评级从而进一步影响企业以后的融资成本。至于在建工程抵押，对于快销项目，一般不建议做，因为销售进度快，会面临大量的解抵押及补充抵押物或者保证金工作，并无实质性效果，相反对于滞销项目或者产品，在建工程可以大范围用来作为抵押品以获取更大额度低成本开发贷融资。开发贷资金用途是用房地产开发建设，原则上应该按工程款付款进度受托支付给乙方单位，销售回款封闭管理。所以要关注以下几点：1. 前端提款：授信金额、首笔提款金额、提取期限以及路径（1）授信金额：项目资金需求（即发改委备案总投扣除土地款与总投的70%孰大），土地抵押率、在建工程抵押率比例多大，这些共同决定了开发贷额度，重点关注授信额度是否充足，是否能充分覆盖资金需求，充分利用抵押物价值；（2）首笔提款额度及路径：重点关注是否支持高比例预付款，如80%以上；一般来讲受托支付给总包单位，而总包合同占总投比例不足以覆盖开发贷额度，是否支持签订补充合同进行提款，或者签订其他材料采购合同进行提款；首笔提款的终极目标是提款到土地款的抵押值，这样的开发贷等于做了非标类前融，而资金成本具有非常大优势；（3）提取期限：首笔融资提款时间一般要在取得施工证后一个月内，第二笔提款对工程形象进度要求是什么？是否可以通过提高授信，提高首笔提款比例，一次性将拟投放额度全部投放用足土地抵押值；2.后端回款：销售回款是否严格按照规定进行封闭管理，销售回款从监管账户提取后，能否在清偿贷款前为股东所用，这关系到资金的使用效率，影响真实的融资成本，最坏的情况就是销售回款封闭给银行做贡献，贷款支付利息给银行做业绩，这种情况要坚决杜绝。退一步讲，为了贷后管理及监管要求，可以满足关键时点资金留在项目，但不能成为常态，如果资金闲置且不能为股东所用，就要沟通归开发贷；3.存量资金收益：监管账户资金一般会滞留在放款银行，这部分资金收益，也影响企业真实融资成本，能否做协定存款，协定利率能否进行上浮，都会影响企业最终真实成本，需要在谈合作时沟通清楚。谈判目的：是要获取成本低、期限宽松、资金投放进度快、无需额外增信、贷款管理宽松的资金，但这几个条件同时满足并不容易，银行也会将其资产端和负债端的收益进行综合考虑，企业需要根据不同阶段的不同诉求，选取适合自己的融资，比如，企业为了资金的灵活度和使用效率更高，可能会接受成本略高的融资；在项目销售及回款都很顺利的情况下，企业可能会将融资成本作为优先考虑因素，在项目回款充足时进行贷款偿还。谈判思路：将企业手中资源整合后与银行进行沟通，监管户、后期的按揭合作都是能给银行带来收益的业务，通过全面的资产负债端合作降低开发贷成本，提升资金使用效率。甚至可以将其他业务资源与银行进行对接，促成业务合作或者更好的合作；信息充分：对合作银行在所在区域的过往业务投放情况及口碑要有全面的了解，因为业务一旦开展，想要回头就难了，避免上当受骗被“关门打狗”。如遇见不能按约定进行放款的，在条件允许情况下，可进行替换；销售回款使用严重受限的，须沟通提前还款，在极端情况下须做好还款准备进行鱼死网破的谈判，毕竟监管部门真的介入，银行的损失要达到企业的若干倍以上，圈内口碑足以让一个银行在当地寸步难行。土地取得后，企业就要开始办理各种证件，因为企业需要尽快取得相关证件才能实现放款。在这些证件办理过程中，哪些与开发贷相关呢，财务人员需要与业务人员沟通好哪些事项呢？股东信息：控股股东的二级资质问题要注意尽量满足，如果是合营或者联营项目，部分银行要求穿透看上级股东都要满足该条件；存在SPV融资的，需要注意，如果合作方股权比例大于50%，需要提前与合作方沟通尽快把该部分股权转让给项目实际股东且不要进行股权质押；注册资本及实收资本：尽量做到项目总投资额的30%。这其实并不难，一般来讲股东资金投入峰值，能达到项目总投资额的30%。如果股东出于税务筹划考虑，资金通过借款形式投入，那么提供给银行财务报表时，要根据实质重于形式原则将其调整至资本公积，视为股东投入，避免审批时额外的沟通成本；资金路径：注册资本金以外其他投入，如不进行计息或其他筹划，也尽量由股东直接划转至项目，避免由其他关联方划转，因为部分风控严格银行认为这不属于股东投入，可能不满足自有资金30%的要求，后期需各种证明，产生不必要麻烦； 立项即固定资产投资项目备案登记表，表中的总投资金额是银行确认项目总投资额的重要依据，这个金额一般由企业自行确定向审批部门不备案，部分城市要求委托第三方编制报告，但总体来讲该金额属于可沟通可协商可适度调整金额，这个金额要做足，上文提到了判断项目资金需求的重要因素就是项目总投资额。一般来讲一宗地对应一个国土证、用地规划许可证，对于开发贷来讲，按期取得即可。 对开发贷影响较大的是施工许可证：施工许可证上的总包合同价格，限制了开发贷受托支付的最大金额，当然如有其他工程可以做补充合同，但需要进一步说明其合理性；施工许可证上的建设规模，可以看出取得施工许可证部分占项目总建设面积的比例，影响可以放款的金额占整体贷款金额的比例。所以建议项目整体同步或者尽快全部取得施工许可证，保证首笔放款的金额。而要全部取得施工证，就要求项目要同步取得地块所有工程规划许可证。 房地产信用开发贷在很多城市是不允许的，所以任你资信再好，抵押也必不可免，了解清楚当地抵押政策非常重要。取得预售证后是否可以抵押，不同城市实操中存在差异，如不可以那么留给开发商的抵押时间仅剩下办理施工证后至取得预售证前短短的一两个月时间；外部政策必须先搞明白，这关系到内部工作安排； 抵押是办理国土证抵押，办理预售许可证也需要国土证，内部一定要做好沟通，避免同时需要一个证件的时间冲突。一般来讲，开发贷如果三证审批后签订合同，办理完施工证尽快办理抵押手续，不会与预售许可证的办理时间冲突；一旦出现沟通的延迟与融资方案额外条件审批就可能与预售许可证的办理时间冲突，这时候就面临决策，针对抵押政策及业绩需求决定谁给谁让路。所以一定要倒排时间表，按期完成各项工作，确保抵押如期完成，至于非重要细节，可在放款前沟通完毕，不影响项目正常推进。 开发贷款的受托支付要求，决定了收到款项的只能是乙方合作单位，对于地产商来讲，最大的合作单位就是总包单位，与总包的沟通至关重要。众所周知，央企国企，出于种种原因，对于开发贷配合度不高，在总包定标前要将沟通前置；目前部分银行要求总包单位放弃优先受偿权，这个也需要前置沟通。关于乙方如何沟通，如何让乙方合情合理配合开发贷款，有些信息相对敏感，在此不详细论述，感兴趣可私信沟通。 贷款已经到账，银行会定期收集贷后管理信息，对项目进行整体评估，企业一方面要积极配合贷后管理，另一方面又要做到合理合法，贷款业务毕竟不同于传统财务信息的披露，有自己的规则，企业要按照贷款管理的要求，依据实质重于形式的原则进行账务处理，确保财务信息反应企业经营状况并符合贷后管理要求。贷后管理如不注意，可能导致已经投放的贷款提前偿还，前功尽弃，所以重视程度务必提升。
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