 整个企业的规模还是蛮大的，大家也知道这些年东北经济不景气，所以当地政府也比较支持这个企业这样新的创收方式。 但是支持归支持，如果自己本身赚不到钱，再多支持也没用。 这个企业存在的问题，就是自己客源狭窄。除了产品价格比较贵这个因素外，还有就是自己的产品生产过程顾客看不到，这个“贵的道理”顾客也就不知道。 还有就是他们把蔬菜拿去超市这些卖，肉眼上是真看不到太大区别，很多人购买，也只是尝尝鲜，一个月最多不过买几次。所以销路也不畅通，销量也上不去。 后来老板在一次出差考察的时候，看到了别人用的方法，自己回去以后做了个改良试推行，没想到自己一下子就凭一张“认筹卡”，搞定了未来一年的销量和销量。 他做的事情也很简单，具体来说可以分为这样几个部分： （1）用认筹卡找自己产品的精准客户，做好客户定位 他推出的认筹卡分三种：生态蔬菜卡、散养黑猪卡、生态米粮卡。 生态蔬菜卡，只要顾客认筹种菜1万元，就可以获得赠送的价值3000元的生态蔬菜年卡套餐一份，一年四季赠送各种蔬菜。而且，蔬菜送满一年以后，立即退还1万元本金。（限哈尔滨、大庆、齐齐哈尔） 散养黑猪卡也是一样，顾客认筹养猪1万元，送3500元的生态黑猪年卡套餐。送满一年退1万的本金。（全国发售） 生态米粮卡也一样，顾客认筹种粮1万元，送3600元的生态口粮年卡套餐，包括大米、小米、黑米、红豆等，送满一年退1万本金。（全国发售） 眼尖的读者可能会问，这不和充值一样吗？确实是充值的形式，但是认筹，顾客会更愿意接受。生态蔬菜，认筹，感觉也不一样。 那下面有几个问题，一是为什么要先交1万？ 这主要就是用1万元的门槛，来把那些只想占便宜领免费蔬菜的“团购客”过滤掉。你想，能消费得起生态蔬菜这些产品的是什么人？那是家里有矿的有钱人！ 能一下拿出1万认筹的，是不是他家应该还是有点矿的，是有钱人？ 第二个问题，客户为什么愿意接受这个认筹方案？ 我想很多顾客首先关注的就是本金返还，本金会返还，那么顾客就会觉得自己至少本金是安全的。 其次自己还可以不花钱就吃到生态无污染的蔬果肉粮，而且还不是两三百而是两三千的，是不是还是很有吸引力的？ 因此当时推出这个认筹卡，就有一大堆客户来认筹。 （2）生产过程透明，让顾客看到价值 前面我们也说了，他销路不畅除了价格贵的原因外，还有一个是顾客看不到这些产品的价值，所以不买账。 因此这个老板就做了另外一件事情，把自己产品生产的非核心技术部分公开。 比如蔬菜和米粮，施肥是施的农家有机肥，防虫是生物农药，最后的采摘和快递发售等等细节，让客户看到自己的用心和诚意。  再比如散养黑猪，他们是吃什么喝什么，睡在哪里，平常怎么防疫防病，让客户一清二楚。 甚至捕杀前让猪听音乐，猪肉的处理，都通过自己的公众号等媒介，让客户看到。 这样，自己产品“贵有贵的道理”里“贵的道理”，客户心里有数以后，他们就会更愿意接受你的产品。 另外，为了解决顾客的信任问题，免得以为他是收了钱跑路，他把自己电视台采访、领导视察、公司注册资金等证明信息拿出来作见证，让顾客放心。 最后要跟大家分享的，就是他的盈利模式了。毕竟认筹1万的本金要退还，还要送3000多元的产品，看起来完全是亏本的。 首先，他的蔬菜只送哈大齐三个城市，猪肉和大米全国发售，主要是后两个可以真空快递，蔬菜不现实。 其次就是，前面说了他要求认筹1万，就是用客户模型，筛选出精准的客户，这些客户都是很注重自身健康和生活品质的。 他们以前可能没有这样详细了解过生态农业产品的生产过程，但是现在自己知道了这些产品内在的价值，还不要钱尝试了，那以后购买的可能性是不是就会大很多？ 因为他们蔬菜配送是一周送一次，全年送52次，一次不低于8种8斤蔬菜和6个笨鸡蛋，配送的品种客户可自选。常年配送的有豆角、青椒、茼蒿、韭菜、娃娃菜等50多个品种。 猪肉、米粮一个月送一次，猪肉一次5种5斤，包含前腿后腿五花大骨排骨里脊等，还送一只笨鸡。 米粮送10斤，包含龙江糯玉米碴、龙江小米、大米、薏米、红豆等。 那客户够不够吃呢？肯定是不够的。不够去哪里买？已经养成习惯的情况下，除了他这里，还会去哪里呢？ 还有就是一周送一次，一个月送一次，不一次性送完，主要就是不要送了以后就没联系了，获得以后联系的机会，几十次的销售机会，面对精准客户，转化率想不高都难。 至于会不会有客户只要送的东西不买其他产品？也有，但是是少数。你想啊，你习惯了某种大米、蔬菜、猪肉，再去吃普通的，口感味道等等都是有差别的，所以这样的精准客户，服务好了很多都会是长期客户。一年的盈利将近500万，因为有钱人都太多。 相信看到这里，大家对他的这个盈利模式都已经有了解了。他就是设计了一个很有吸引力的认筹卡，让顾客占便宜，同时筛选出自己最精准的客户。然后用送的东西，获得多次的转化客户机会，达到销售的目的。  相比以前去超市面对未知的客户一顿吆喝，或者一次性地送啊什么的，他现在通过把客户放在安全位置的方式，让顾客无风险，习惯自己的产品，后面再转化顾客就很简单了。 希望大家看完，可以深入地再去思考一下它背后的逻辑，深思以后，相信你会受益匪浅，茅塞顿开。 |
|
|
