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相信在做销售的难免都会遇到顾客在不了解产品的情况下直接询问价格，并且是略带情绪的。“你不要跟我讲这么多，你直接跟我讲价钱就好”。那么遇到这样的问题又该如何应对呢？
遇到这样的问题，大部分卖家会选择妥协或者是退让，但是往往却造成了客户步步紧逼着你。首先我们必须要意识到客户来询问你这样的一个问题，就代表说他对你的产品感兴趣，那么客户都是比较在意价格的，但是你却不能在价格上和客户对抗到底。你要做的是不断去证明这个东西的适用性，还有超值感，甚至要让对方知道他在使用了之后可以为他带来什么样的一个优越性。我们要争取机会，让对方却听我们如何塑造价值。要跟顾客说价格虽然重要，但是适不适合你更加重要。如果一个东西不适合你，那么多花一分钱都是浪费。只有在适合你的情况下才有必要去听他值不值得的问题。 比如说我们是卖护肤品的：客户看上了我们一款产品，那么我会有两招去回应顾客。第一招用回应去了解顾客去探索顾客，就是说不正面的回答顾客多少钱的问题，而是问他请问您最想解决什么肌肤问题呢，等等一些比较专业的问题去引导顾客，这样可以分散顾客的注意力。第二招把对方引导到价值的探索上打个比方：价钱虽然是一方面，但重要的是你的皮肤能不能治好啊？我花一个两到三分钟的时间，让你完整的去了解你的皮肤，以及我搭配给你的解决方案，到时候你再做决定也不迟啊。 如果一个商家三言两语说完让你做决定，你不怕后悔吗？如果产品不合适呢，那么这时候你就应该抓住机会去证明你产品的价值还有优越性了，记得不要急着去回答对方关心的价格问题，而是可以从问问题的方式，把产品的价值带给顾客。当然不要为了卖而卖，一定要以帮助顾客作为出发点。 |
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