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各位河南老乡，大家好。我先自我介绍一下，我叫戴晨，80后。为什么上来说句河南话呢？其实我上河南大学在开封，待了四年，在这个地方还是很有感情的，在河南开封，我当时是我们的学生会主席，也搞了很多活动，在郑州也有非常多的老乡，包括今天也来了很多我之前在河南上学、工作时的一些朋友。今天能来到这里，我也很开心，也感谢AC汽车（微信号：acqiche）提供的平台，说一点我的分享。 轮库总经理戴晨 1、轮库，是我们在2008年成立的汽车后市场项目，这个项目是做轮胎为主的汽车后复制连锁，从2008年开始第一家店，到现在三十家店，每一个店都是从一开始的选址，到人员招聘，到后台团队的建立，包括去地推做营销，包括做线上，都是一点点做起来的。为什么要投入到这个行业里面来？就是觉得这个时代，应该在汽车这个领域，在中国这个时代是高速增长的时代，甚至要高于我们股市的发展速度。中国在未来的，从现在未来的三到五年是汽车后市场大发展时机。 2、什么样的企业能够适应时代潮流？我要讲的是你是否能用以前的经历和以前赚到的钱，来布局未来的三到五年。那么你当老板，是否分享你的利益和你的股权，给你的管理团队和执行团队。包括今天团队、招人，那么在你的店长激励方面，之前做了很多事情，你觉得做得挺好，但是这些店长做得不太好最后，还需要一点点耐力，需要几年的沉淀，再加一点运气，就会在这个行业做得好一点。 3、目前汽车后市场，主要是有这么几种形式： ·厂家直营连锁， ·独立经营的连锁机构， ·联盟式的连锁 ·电商的O2O 4、作为个体零售店，在这个环节里面，已经逐渐成为少数派。美国有一个企业，发展了六十多年，目前有九百多家店面，只做轮胎和轮保，目前美国市场汽车后市场这个领域排名非常靠前。轮库，我们也是往这个方向来定位。目前我们以经营轮胎为主，占到百分之七八十的销售量，配合一些快修和洗车，这个作为我们引入方式的一种，但是未来我们会逐渐走向专业化，叫行业细分。现在很多老板开业的时候，总觉得这个也想做，那个也想做，但是当你想做的时候，你的店面特色不够，现在很多人把洗车做得很好，人家就是一个做洗车为主的一个店面。 5、轮库是怎么做营销的？轮库在做营销方面，有四点： 第一，真名牌、真低价。我们会携手厂家，在目前我们的店里面实现直供，我们跟米其林、桥牌等等，都是厂家给我们供货，摆脱了中间的渠道环节，因为你在一个区域做强的时候，厂家愿意跟你合作，因为你对他的品牌执行力和营销做得是最好的。我们价格也会做得比较低，我们会比4S店节约40%到50%的养车成本，这是我们给消费者的让利。 第二，全国主流社区的连锁。我们之前一直在分析的，在汽车后市场车主，条约了很多环节，最终到车主，车主对这个市场的痛点是什么。 ·信任，无论你是移动电商，消费者对你一定是信任。虽然现在“3.15”不断在暴光4S店的种种陋习，但是4S店依然是车主最信任的服务品牌； ·痛苦，叫便利，你总不会因为那个店的便宜十块，你会绕过整个郑州城，到郑州南边汽配城去换，这个就是车主的痛点； 第三，我们做了一个免费补胎。这是我们在全国也算是首创，首先推出来的，一直坚持在做的。无论你的车在哪里买的轮胎，是不是在轮库买的轮胎，还是是其他地方买的轮胎，没有关系，只要你的轮胎炸胎了，你到我们店里面免费。因为轮胎坏了，第一个想到的就是想要去补胎，很多人三年车就换了，因为现在换车频率比较高，三年换车之后，轮胎都没换过，轮胎频次太低了，所以我们在这个环节做了一个免费的服务。它给我们带来的好处是什么？经过免费补胎，我们发现60%以上的车主，在我们店面里面更换了轮胎，这不是最重要的，最重要的是什么？最重要的是这帮人对轮库产生了非常好的信任感；。 第四，星夜服务。我们也是看到了现在很多车主都是白领，中国百分之七八的人都拥有汽车，他们也是最忙的人，他们有车没时间，很多时候只能是通过周末甚至晚上去保养自己的车辆。周末的时候去到4S店又有一个问题出现了，又要排队，还要预约，一天的时间都耗在这里，所以晚上这个时间是很多白领愿意来店面做服务的时间。店长的工资要怎么？你要激发他愿意做这份工作，愿意在店里面待着，因为有客户来，他们拿了更高的提成，他又能把他的团队带的气势越来越高，这是一加一大于二的作用。 6. 如何快速盈利？ 第一，店面营销：店面营销是技术活，这个技术活挺难。 选址：选址涉及到车主的便利，涉及到车主对店面的认知、方便程度。 营销：比如说我们会收集很多用户的信息，收集车主的信息，把这些车主的信息进行数据进行整理和分类。那你在开业的时候，对你目标的群体是非常直接的营销。 到店回访：就是通过我们目前的自己的这套系统、这套体系，来做更多的地推工作，通过地推工作，把这些车主的信息转化成数据，把数据进行分类，数据完了之后进行整理，整理清楚了之后进行回访； 引流：通过地推、发单，就是社区营销、楼宇，包括免费补胎、星夜服务，和线上团购合作，这些东西看起来很俗，但是我要跟他们说的，有一点，你有没有去坚持？我想引流无论哪种方式，你只要坚持去做地推就可以。比如说你跟车主是否有互动，是否有加他的微信，是否有数据，整理完之后是否有回访，这里一系列的动作，其实没有什么太高深的难度，你只要把这一点做好，问题就不大。 第二，信任。在做信任的时候，对到店来的车主，做了很多工作，比如说查车和重复查车，你有没有调研过，车主对查车的满意度有多少？我跟你车主对查车的满意度几乎为零，很不愿意你打开他的机箱盖，其实他是不愿意做这个事情的。所以要潜移默化做这个事情，我们怎么做？我们通过洗车，我们洗车流程是配合查车流程来做的，就是我们洗车一定要打开机箱盖，为什么一定要打开机箱盖，就是为了里面检查机油，或者看刹车台面看起来很简单的工作，但是你要培训你的洗车员工，他能够在这个细节里面找到问题，找到问题之后，他如果跟车主进行沟通，沟通完了之后能够把这个消息记录下来，不是你现场直接就说，哥，你要换机油了，哥，你这个电瓶要换了，很反感，我去4S店去保养，也很反感，所以我后面一点，就是忠告而不是强制的销售。 还有一点重复查车，这个车主你跟他查完一遍，下周洗车又来了，又查了一遍，你这个问题上一周跟我说，你又跟我说这个问题，怎么办？所以在我们的系统里面，会有这么一条记录，这个车是上次什么时候查过的车，什么时候查过之后，我们这次就不查了，还不到时间去解决。我说了这些之后，很多人想到的问题就是系统，叫体系，这两年来流行一句话，一个人干不过一个团队，一个团队干不过一个系统，所以你要靠系统更好的规范、更好把你的流转化成数据。所以未来的战争，应该是系统的战争，人会越来越简单，因为连锁体系会越来越标准，因为配件会越来越安装，也会越来越简单。未来的汽修大师傅，都会转换成诊断，但是诊断能不能通过互联网来实现呢？能不能通过数据来实现？一样可以。很多人会通过一个数据，直接反馈到你的手里面去，所以最重要的是你是否能和系统进行很好的对接。 第三，顾客关系建立；很多店的店长，不太愿意让人跳来跳去的，原因他在这个店待的时间久，他会在这个店周围集结一帮车主朋友，因为他会车主朋友介绍其他的朋友来，其实这个事情很简单。你如何考虑让这个店长，这个店里面的销售顾问跟车主成为朋友就可以，季节性的发个信息，天马上要变换了，发个信息。公众号是公众号，我们现在公众号累计了10万粉丝量，但是我觉得这个不太重要，因为我们不是靠他华流量和换钱的，我们看的是他的每个店的朋友圈，他有多少粉丝车主，最厉害我们的一个店长，他有一千三百多个车主，他在朋友圈里面分享一个活动，很多人都可以看到，而且没有成本。 第四，口碑；口碑刚才讲的，就是你活动。第二个是红包，红包在腾讯战略里面是很重要的一个战略，很多人并没有意识到，为什么春节的时候，阿里跟腾讯会进行红包大战？抢的就是通道，支付的通道。每个人花了几十亿，就是为了抢支付的通道。但是你可以用红包给你的车主建立非常好的联系，这对我们做零售的，或者做汽车连锁店的非常好的联系，为什么？你的集客成本，在互联网上，一个集客成本大概在130块钱，线下你的集客成本是多少？包括做电台，一个集客成本基本上在五六十，你洗一次车也得五十块钱，这是比较高的了，一定是亏钱的。所以怎么能够把集客的成本降低呢？通过红包就很简单。因为你搞一些活动，大家不愿意关注，你给每一个人发个1.88的红包，他有愿意看了。这个小小的奖励，在现在来讲对每个人来讲还是有吸引力的。不信群里面一会儿发个红包，有一大帮人去抢，虽然就那么几分钱，虽然就那么一点点钱，但是你可以通过这个和你的车主建立联系，觉得这挺好。所以我给我们的店长每个月都有发红包的补贴，搞一个活动了，大家伙支持一下，发个红包，成本很低，这些都是细节。讲到这里，我们轮库在做的营销方面的大概的框架，就是这些内容。 7.轮库现在要做的事情，一定是让店面更加简单，更多不是依靠人完成工作，而是靠设备自动化、半自动化来实现店面的运营，这样可以提升人的效率，降低我们的成本。在美国很多店面，已经做得很好了，很多小的工具，很多小的设备，我们认为很多是值得借鉴的。所以说大家有机会可以去看一看，能够你的店面带来非常多帮助。 轮库未来要做的，就是线上线下。你们是做店面连锁的？为什么要考虑线上的事情？我们线上是以服务轮库客户为主的服务平台。这个平台我们会做什么呢？我们会做二手车，会做汽车保险，我们会做其他的相关产品，为什么？因为车主是相通的。你在车主这个地方，你可以做很多的事情，来平衡你之前在产品上的毛利的损失，来平衡你的产品结构，平衡你的利润结构。这个我们在后面的论坛上会给大家详细讲，轮库是怎么做线上的。 8.很多企业都有互联网平台，包括麦轮胎，包括图库网，现在很多人也跟他们有合作。当有一大波互联网订单来的时候，你是否能够很好的承接？这帮人车主能很好的转化成你的会员，这里面是有很多的工作要去做。很多人觉得我开个店，开完店了，你把店给我服务好可以了，这远远不够，未来一定是系统的战争。目前全球化市场、主机厂连锁、O2O联盟式的连锁，个体店一定是越来越少，连锁机构拼的就是你的体系，我们期望能实现的一个订单来了之后，这个订单可以直接到某个工位上去，车主就知道他的订单在哪个工位里面做服务，也知道哪个技师给他做服务，那他技师就会跟他做沟通，我们把技师起了一个非常好的名字，叫小库，就能实现互联互通，我想这是我们互联网带给我们最大的价值。 9.我们在南京、北京、青岛、济南，包括在上海和江苏都有店面，以轮胎为主的零售店面，还有国内国际的轮胎批发渠道，我们的后台团队有80%，基本上来自于苏宁、国美还有海信，以及互联网行业。很多人就很奇怪，你做汽车后市场的，你都是跟这个行业不相关的企业，我们这几年总结下来之后，我们觉得其实每个行业是相通的，我们并不把自己定位在一个修车公司，或者一个汽车后市场，但是我们是一个连锁机构。 连锁机构的商业模式和商业逻辑一定是相通的，所以我们学习苏宁和国美，我们学习海尔和海信，能够在他们的成功领域，在他们渡过上升期的通道的经验，拿到我们正在上升期的通道经验来进行借鉴，是很有价值的。大家现在的服务团队，都是来自于4S店的技师和当地的技术学校合作，我们目前的店面技师都是专科以上学历，比如说你不是专科，我看你这个人好不好，如果你这个人好，我就把你送到这个学校去培训，因为我们面对的车主都是高等人群，所以我们给他做服务的，是我们这帮下面的年轻人，他们的思维，他们的服务水平决定了你的店面品牌的服务水平，所以我们把他们的学历提升上来，这个在很多方面是有很大帮助的，他会和车主进行很好的沟通，他会了解车主的生活环境，包括我们送很多的优秀店长去国外考察，他会有很多的顾客聊，就会成为朋友，这个工作要经过时间，要有一段时间，要付出很大的心血去做。 10.轮库的发展，从2008第一家店开始，到2010年有了八家店面，到了2014年有了25家店面，现在我们马上有40家店面了，我们计划在2018年大概实现130家直营店面。未来我们不排除做这种管控式的加盟。我们聚焦点就是以轮胎为主，以轮胎为主的汽车后市场，我们计划在未来做到全国第一。这是我们对这个行业抱有自己的抱负和理想，当然每个企业都在这个行业里面有理想和想法，也是抱着这个目标来的。 11.你要找到你的细分领域，你的拳头是什么，这个拳头最好是大家还没有很好的涉及，只是一个小小的领域，哪怕只是一个在汽车大潮里面，只是一个细分配件的领域，我觉得也要把这个领域全国做到第一或者在区域做到第一，你也很牛逼，包括康众做的F6，他在他这个领域也能做的很有影响力，也可以。我觉得应该避免大而全，行业一定会细分化，你只有细分的比他还快，你只有比他都走还快，你才能够走赢。 所以我们的口号就是如何服务你的价值生活，从这一点出发你就能够做好你的市场，我就分享到这里，谢谢大家。 以上选自轮库总经理戴晨在由AC汽车主办的，“2015汽车后市场论坛·郑州站”主题分享。 本文来自AC汽车，转载请注明出处。 |
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