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前言 目前汽车后市场价值链条运作的成本高，缺乏高效协作所需要的基础设施和能力。在当下互联网+的创新创业环境下，以互联网为核心的科技力量注入、赋能汽车后市场企业必成趋势。 对汽车后市场企业的真正赋能应该回归到企业的协同工作场景中来，赋能者与企业形成在协作上升级、共生共赢的商业业态。 文 / 林克亮 编辑 / AC汽车 “互联网+”自2015年被确立为国家战略层面的行动计划以来，已深度融入包括通信、工业、零售、商贸等在内的传统行业，各行各业的战略风口迭起，衍生出O2O、OMO、S2b、新零售等一系列新的商业概念和模型。 “互联网+”的“+”是一个动作，可以理解为增加和融入，也可以理解为注入和灌入。直观来看，后者强调的是某种能量向某个对象的注入，比起单纯的业务增减或改变，更有力量和想象空间。这与2017年的关键热词“赋能”的内涵如出一辙。 在刚刚过去不久的“2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”上，与会嘉宾各抒己见、百家争鸣，无论是米其林副总裁刘鹏先生的“数字化网络渠道说”、康众总裁商宝国先生的“线下骨骼需要IT的神经网络连接”，还是中驰车福副总裁刘超先生的“S2b2c观点”，背后无一不可追溯到“赋能”上来。 今天，我们谈论OMO、渠道数字化、S2b2c、新零售、赋能，我认为这些新的商业概念背后的本质是：我们该如何将以互联网为核心的科技力量注入传统行业里面，并重塑出新的商业价值。这对于市场规模体量巨大的汽车后市场来说，尤为值得探讨、深思和实践。 目前，在汽车后市场的价值链条上，配件（用品）的生产商基本上处于规模小且分散的状态，独立售后除了轮胎、机油、电池外，年销售额达到1亿元人民币以上的企业凤毛麟角。根本原因在于主机厂垄断配件供应，而在渠道管理方面则高度依赖专业人员，只有少数主机厂配套企业使用ERP等传统的管理系统，大部分的独立售后厂家仅仅使用本地的财务管理系统。在这样的情况下，生产、管理、销售和售后脱节，协同工作的成本高。 同样的问题也发生在流通和服务环节。这两个环节属于传统批发和零售领域，过去30年处于供不应求的状态，企业竞争的核心是“有货卖”。发展至今，经济的基本面已倾斜买方市场，行业供过于求、竞争加剧，竞争的核心转变为“卖好货”，从“求有”到“求精”转变，从提供商品向提供服务转变，这对流通和服务提供商提出了新的挑战。 流通和服务提供商需要尽可能清晰地了解自己的顾客及目标顾客的分布，需要掌握在店消费后顾客的流动、行为以及如何维护双方或多方关系并能通过运营手段有效提高顾客的复购率；与此同时，流通和服务提供商需要根据经营情况与上游供应商有效沟通，及时调整商品和服务策略从而提高经营效益。但在这当中，流通和服务提供商与顾客、上游供应商的协同工作也存在脱节。 可以看出，目前汽车后市场价值链条运作的成本高，缺乏高效协作所需要的基础设施和能力。在当下互联网+的创新创业环境下，以互联网为核心的科技力量注入、赋能汽车后市场企业必成趋势。 然而，追赶潮流不难，难的是弄潮。怎样才是真正地对汽车后市场企业的赋能？ 先打一个比喻。我们回到历史可以看到，物种的“协作效率”是物种竞争获得优势的关键因素。自我们的祖先走出非洲大草原开始，战胜体格上显著强大于自己的尼安德特人、克服恶劣环境定居下来、征服海洋新大陆等，都得益于我们在“协作效率”上的明显优势。人类社会的发展历史，也是一部追求协作效率的历史。 从这个角度出发，我认为，对汽车后市场企业的真正赋能应该回归到企业的协同工作场景中来，赋能者与企业形成在协作上升级、共生共赢的商业业态。 本人2004年就职固特异华南区经理，当时与米其林在市场上进行最直接的竞争，固特异开始建金鹰店和飞足店，米其林同时建驰加店。表面上看是在同一个起跑线，但最终米其林驰加店成为中国汽车后市场成功的连锁网络之一，根本原因就是米其林深刻理解客户需求，给轮胎零售商“赋能”。 轮胎店仅仅靠轮胎单品无法盈利，因此米其林为客户提供一整套的零售管理、员工培训、信息系统、客户管理、业务管理，使每个驰加店的老板能力得到提升，可以同时管理多家店，使每个驰加店在售卖轮胎的同时提供洗车、美容、制动、换油、电瓶等保养业务，既扩张品类又保持专注。其中，我们可以看到最为关键的点是，米其林转身为赋能者，为驰加店提供优越的、基础的支撑，在顾客消费场景挖掘和交易连接上有更好的协作效率，从而产生更优的效益。 前述例子仍可以看作是发生在一家企业的内部。我相信在未来，赋能者与企业、企业与企业之间的界限或许会逐渐模糊，大家将成为某个业态的有机组成部分，成为一个协同效率极高、成本极低的商业体，一个更广义的“企业”。这个“企业”在经营上回归到商业上的根本：顾客消费和服务提供的场景、交易以及基于信用的金融辅助。 这就像我们目前在从事的事情，在深挖品牌商及其经销商网络的协作场景，用互联网技术提高他们的信息交换效率后，辅助他们更容易地通过网络渠道获取流量、开拓生意，再连接双方的核心行为——交易，并在大量的交易数据和信用基础上提供服务于业务网络的金融服务，更好地帮助企业经营，最终使这个业态成为自给自足、安全运作的商业圈。 我们的最终目标是用科技打造一个具有赋能价值的汽车后市场平台，而不是替代大家。我认为，真正的赋能，是让参与其中的每一个角色都能释放出更巨大的能量，而不是替代当中的角色，更不是打着平台之名、行转移企业流量自建生意之实。腾讯董事局主席马化腾先生做了一个恰当的比喻，大意是赋能的最终格局是要看被赋能者的安全程度。也就是说，如果被赋能者的“私有财产”即客户关系、经营数据等等得不到保障，那么这不是真正的赋能。 作者简介： 林克亮，广州搜配网络科技有限公司创始人，13年汽车后市场经验，原固特异轮胎华南区经理，汽配+互联网创业4年。大连理工大学本科、中山大学国际MBA。 联系作者，请加微信 linkjzp |
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