【原】跟着薇娅李佳琦买买买，不如多学如何运用心理学销售技巧提升写作

小冒坚持原创的day 395
大部分人面对一次机遇的到来，都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。面对那些天方夜谭的成功，日新月异的变革，我们更应该学会主动拥抱变化。

双11这一场消费盛宴刚刚落幕，各方数据足以震惊世界。

其中，比明星还更有带货能力的直播主播们，更是表现抢眼。曾经还被人当作非主流，各种不屑的主播，现在也越来越受到重视，甚至各种大牌明星都愿意来到直播间，进行合作。

为什么？

靠的就是实打实的业绩数字。

薇娅，淘宝第一主播：

• 2018双十一2个小时销售：2.67亿元
• 单件商品最高销量：65万件
• 单件商品最高销售：2700万元
• 2018年全年销售额：27亿元
• 2019年618总销售：5亿元
• 2019年10月10日单店销售：3.23亿。
• 2019年10月20日，双十一预售第一天，薇娅预售产品总值预估10亿，是她去年双十一成交额的3倍左右。

不管是单看销售数据，或者是增长率，仅仅一个个人品牌所具有的商业价值，真的要把很多传统企业比下去。

李佳琦，2019年的超级网红，顶级流量，赚钱机器。现在排名第二。

• 目前李佳琦淘宝直播粉丝数1322.5万，每次直播超过200万人观看；抖音开通2个月涨粉1400万，粉丝数突破3538万。
• 他销售赚钱按分秒来算，他曾15分钟卖掉15000支口红，3分钟卖完5000单某国际大牌精华露，销售额超600万。还创下了一秒卖完8000套某国外有机品牌的套盒。

可以说一个人比一个区域的所有专柜销量还厉害。

除了这两大巨头遥遥领先，前100名直播大号，虽然没有如此高知名度，业绩也比一般人想象得要成功很多。

• 今年双11期间，超过10万商家都开通了直播。双11开场1小时3分钟，淘宝直播引导的成交额，就已经超越去年双11全天的直播成交额。
• 开场8小时55分，直播引导的成交额已经超过100亿，超过50%的商家都通过直播获得了新增长。
• 双11全天，直播带来的直接成交额，更是达到了150亿人民币。

直播间，正在成为各大品牌卖货的新战场。直播带货，正在成为今天商业世界中一个重大的机遇。

这些主播网红的成功看似轻而易举毫无含金量，但很难复制：

他们不是单打独斗，背后有强大的团队支持；自身也在传统销售行业积累了很多经验；最重要的是风口来了，他们早就准备好，而且日夜不停地拼命闯出来一条血路。

就像马云说过的：

大部分人面对一次机遇的到来，都必将经历四个阶段——看不见、看不起、看不懂、来不及。

于我们普通人而言，我们不能只会羡慕嫉妒恨，只认为他们的成功太轻松。

因为即使不能像她们一样快速成功一战成名，也应该从这些新事物上学到些什么。

作为一个坚持写了400天的野生兼职写作者，从这些成功的人身上，我深刻体会到了拥抱变化的重要性。选择有时候比个人努力重要，

但前提，风口来了，而你准备好了。

我虽然并非专职文案，但也希望通过掌握更多文案写作技巧，来提升我的文章给人的舒适阅读感以及吸引力。

所以我认真进行了关于写作的主题阅读。
第一本选择的是

《如何写出高转化率文案》

——从吸睛到吸金，运用心理学法则写出好文案

这本书是来自英国的资深文案写作者安迪·马斯伦的多年经验谈。

安迪·马斯伦在商务传播、信息产业及广告文案业有超过 20 年从业经验，在商务写作培训公司担任文案写作培训负责人，现为太阳鱼（Sunfish）公司市场总监，同时担任安迪·马斯伦文案学院（Andy Maslen Copywriting Academy）首席执行官。

曾为经济学人（The Economist）集团、普华永道（PwC）、哈姆雷斯（Hamleys）、BBC、读者文摘（Reader's Digest）等公司和机构写作。

书籍虽然薄薄一本，但是干货十足：25条心理学法则，100多种表达方式，75组实践练习，10多个真实案例，从吸引、影响，到说服、销售——真的是非常具体细节，手把手教你一步一步写出“带货”的文案。

（一）像天使一样写作，像魔鬼一样销售

直播最本质的作用，就是销售。而写作也好，文案也罢，打造个人品牌，归根到底，就是一个对外兜售自己，又能收获认可度，不引起大众过度反感的行为。

好的内容创作者，做到言之有物是基本，但为了长远发展，要学会更巧妙、更高级、更不露声色的方式营销自己，拓展影响力。

1.学会将情感融于写作：

情绪和感受对人形成印象，做决定起到了很关键的作用。写作时，文章里首先要奠定选准最主要的情绪，并能学会用情绪驱动读者行为，用信息量驱动读者进行分析。

比如，没有人喜欢听别人夸夸其谈，给自己讲道理。但大家都喜欢听故事。这也是《奇葩说》经久不衰地原因——
用“讲故事”+“金句”输出各种观点，哪怕老生常谈。

书中分享了很多具体写故事的方式和技巧。虽然适用于文案，但是有很多道理是相通的。

讲好一个故事，我的经验，除了技巧方面，也要注意以下三点：

• 以情感为线索，多采用案例，故事拉近和读者的距离，用金句升华主题，说服力和冲击感更强。
• 尽量采用通俗易懂的语言。真情实感更打动人。
• 表达克制不啰嗦，不过度发散跳脱。先让读者明白你要表达的主题，内容和观点。

2.理解读者的情绪，文字要能产生共情能力，才有说服力。

薇雅和李佳琦们，个人品牌价值基础，就是来自千千万万粉丝的信任——

货真价实+全网最低价+能负一定责任的推荐。
他们绝不会轻易消耗摧毁这种信任度。

以上，解决了网购中最大的几个弊端——假货，低性价比，盲目，选择困难。

所以我们的文字，也要学会对症下药。

• 写自己想说的走心文字，但也要洞悉读者诉求。

虽然不迎合市场，保持独特辨识度才能脱颖而出，但我们需要去表达读者心声，去反映能引起高度认同的观点和话题。

• 所谓的爆款文章，其实也有正面的“热点写作”。

我10w+的文章，很多是借近期热点新剧，阐述对共性话题的思考感悟。写得再好，不被人看到是没有用的。哪怕蹭了热度，至少我能保证，不说违心话，不会为了关注度而哗众取宠。

3.学会用户思维

可以从以下几个方向去思考：

传统文案技巧是AIDCA：

• 注意Attention
• 兴趣Interest
• 欲望Desire
• 信念Conviction
• 行动Action

作者结合自身经验，进一步衍生出TIPS

• 吸引Tempt
• 影响Influence
• 说服Persuade
• 销售Sell

以上几个方向，可以帮助我们进行更对症下药的分析和深入思考。

我的经验是，哪怕是一个再小的公开发表言论的机会，一个再微不足道的个人品牌，也要像一个专业的产品经理那样，去打理去思考。

站在一个读者的角度，看自己的文字，是一件很有意思的事。

不只是一味输出自我观点，要学习如何引发好奇心和关注，多运用“倾听”逻辑，多表达大家关心的，良性互动也是很好的动力。

4.表达克制

这一点和主播们略有不同。也是因为口语化的广告和书面文字的差异。

李佳琦可以高喊“所有女孩”“必须要买”，毕竟大家听过很容易忘记这些夸张的宣传；

但文字是直观且会反复审视的表现形式，不管是“形容词最高级”的运用，还是标题党，明显夸张不合理的内容，滥用肯定会降低信任度和好感度。

关于读者有四个事实，一定要牢记：

• 1.他们不傻。
• 2.他们没有必读你文章不可的义务，随时可以结束。
• 3.阅读你的文字之外，他们有其他更多丰富选择。
• 4.相较你要表达的事，他们有更多更重要的事。

书中介绍了19种情绪，以及110个能触发他们的词语。

太多废话，真不如最有用的关键词，最直击人心的金句，让人印象深刻，回味无穷。

（二）如何让你的文字充满愉悦感，增加个人品牌口碑

1..一以贯之，有主有次，深耕垂直领域。

主播们看似带货种类繁多，但其实更侧重自己的专业领域。比如李佳琦并没有学习薇娅过多涉足女装——后者毕竟做了十几年成功的线下线上女装行业。

对我们内容创作者来说，垂直度有助于快速成长。

在一个领域不断深耕，用系列文章来提升专业，更有助于快速提高，积累稳定读者，打造出个人特色和风格，更重要的是，专业度的提高，才能增加信任度。

2.善于用多种表现形式丰富文字

我们的文字也要学会，像主播一样“做表演”。

文字可以从以下五个方面去丰富感官形式：

• 格律：考验文字功底，语句朗朗上口，抑扬顿挫。
• 节奏：就和电视剧一样，有起承转合，有高潮有取舍，
• 音乐性：书的作者更注重对要扣播的广告语的要求。但现在也有很多人选择“听文章”而不是“看文章”，听起来顺耳的文字，不容易让人乏味到困顿，也是重要点。
• 意象：除了视觉语言，更要丰富读者的其他感官。要学会用丰富形式，让读者更容易接受文字——毕竟他们会对营销性质的文字天生带有排斥和不信任。
• 惊讶：制造悬念，引人入胜，让人不得不继续阅读完。

（三）信息爆炸，内容泛滥的时代，避免“正确的废话”。

主播千千万，网红越来越多。但真正获得巨大成功的人，其实还是寥寥。

这是表达者最好的时代：各种平台渠道，准入门槛很低。

同时也是表达者最难出头的阶段：要怎么被人看到，记住，追随，太难了。

社交媒体十条基础规则：

1.谨慎：

不要为了红不择手段，发表不负责任的言论。

2.原创：

深度阅读，大量输入——勤做笔记，深入思考发问：源源不断的创造性，才能在长跑中坚持到机会降临的时刻。赢得抄袭者的方法，只能是保证不断输出。

3.新鲜感：

用心观察——保持敏感性，多吸收新鲜事物；保证自己与众不同，才有可能脱颖而出。

4.厚脸皮：

写得好，很难；写很容易呀？没有人规定，只有写得好，才配表达。

• 大家一怕写不好：我的经验，记住不着急，不害怕，不要脸。

没有人是一口气能写出来诺贝尔奖，也不是写得好的人才有资格写。创造一个简单，干扰最少的写作环境，专注进入沉浸式的“心流”模式。

• 二怕进步慢：记住，不怕慢，就怕停。

微小进步强过毫无进步。自己设定“进度条”，先树立一个小目标，像升级打怪一样，自我点滴积累成就感。

• 三怕表达纠结：先完成，再完美。

写完再去审视。哪怕初稿很不满意，大不了推翻再来，好过什么都没有。

5.直抒己见：

抓住机会，刻意练习——小到一次朋友圈和微博，也是公开表达的尝试。

6.真实：

不要刻意打造虚假人设，除非能绷住一辈子不崩塌；否则都是反噬。

7.诚实：

诚恳永远大于新意。

要对自己和读者诚实。自己不拧巴，不拔高，不矫饰，带着个人思考和经历的文字，能让人记忆深刻。

美国作家多萝西娅·布兰德说过：“没有任何场景本身是所谓老套过时的，只有单调乏味的、没有想象力、词不达意的作者。赋予你的写作以最终价值的是你的洞察力和真知灼见，只要你写作时头脑清晰，思想诚实，就不会落入俗套。”

8.多用图片：

快速吸引大家的碎片注意力，留住读者更久。

9.社交：

特定适用于“屏读时代”的新媒体文章，具有“速度快，频次高，碎片化”的特点。多互动。不能简单感动自己，要引起大众共鸣。作者需要具备一定的社交思维，要将“写作+传播”结合起来

10.销售：

通篇都在介绍如何更好做到这一点，同时不引起反感。

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我们每天都要接触日新月异的变化，面对他人的巨大成功，充满求而不得的焦虑，更害怕毫无预警地被时代远远抛下。焦虑但是很茫然，没有方向。

我曾经看过描述薇娅成功经历的文章，

她完全不抗拒变化，而且永远是积极拥抱变化：线下服装行业没落了，果断关店，投入线上女装；发现直播的机遇，卖了好几套房子义无反顾的投入，即使第一年失败并赔了不少钱，依然坚定坚持，不会盯着沉没成本，一直是顺势而为，积极进取。

也看过李佳琦一战成名，变身“口红一哥”的经历：

2017年下半年，李佳琦做了一场口红直播专场，连续不停地把十多个品牌的口红全套给粉色试色，一个颜色试完，用卸妆棉擦掉，再进行下一个，6个小时一共试了380支。后面4个小时是在煎熬中一支一支的试完的。想一想感冒频繁擦鼻涕之后，鼻子的疼痛程度，都难以想想几百次摩擦后是什么样的难受。

任何一个行业的钱，都不好赚，越是看起来好赚的，竞争和撕杀越厉害。每一个普通人，为了更好地生活下去，都应当保持终身学习，接受不能改变的，做好自己力所能及的一切。

就像你羡慕其他靠写作变现，实现财富自由的大V；然而他们也是一步一步，在我们看不到的地方，不断打磨自己的写作技巧。

不明白自己为什么无法变现，不妨先把这本《如何写出高转化率文案》吃透，回过头来看看，自己的文章和写作技巧如何精进。要努力，要坚持不懈，但不要盲目前进。

因为比“坚持写”更重要，也更有价值的是，既有质量，又有流量。

关于这个双11我写了好几篇感悟，可以戳这里：

做个“π”型人丨作为平凡“社畜”谈谈职场里增加“不可替代性”

双11熬夜疯狂购物囤积退货，除了后悔，更要学会减少无用增加美好

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作者：小冒，热爱阅读，用刻意练习写出多平台10w+的野生写作者。立志通过写作改变人生，坚持工作、娱乐、阅读、写作和自我提升五不误。