培养自己察言观色的能力

有人的地方，就有江湖。

我在学生时代是个不折不扣的武侠迷，喜欢金庸古龙梁羽生等一代武侠宗师的书籍文章，然而那时候纯粹是看热闹，因为不懂江湖风云和人心险恶，仅仅是一种情怀在里面。

所以每当看到主角在面对凶险时那些细致入微的心理活动描写，总觉得不真实，这个世界哪有那么多的算计和尔虞我诈？

随着年龄和阅历的增长，我才明白了大师之所以成为大师，在于他们对人性那种极其深刻的感悟和解读。

小的时候，常常被父母带着一起串门，在前辈面前，被夸的最多的一句话就是别人都说我老实，是个好孩子。

我不甚理解，为何仅仅是看了我的面相和外表，就如此武断的下结论？

后来我才明白，那是一种察言观色的能力，这种能力会决定了你在以后的社会上是游刃有余还是力不从心，是左右逢源还是进退维谷。

古铭是我的一个同事，我们公司当时的业务是做政府的IT项目，我和古铭都在业务部。

他比我到公司晚了几个月，是从北京回来的，在北京呆了四五年，属于标准的北漂一族，因为家里催着结婚，便想在省城老家找份工作好好稳定下来，于是阴差阳错的和我成了同事。

古铭是个胖子，微型胖子，没有太多的赘肉，只是身材稍微圆实了一点，还算能看，他经常自诩为一个灵活的胖子，一个不会被人嫌弃的胖子。

当时领导带着他给大家介绍认识的时候，我明显的感觉到，他那副厚厚的镜片下面的眼神有多么的犀利，他一直在扫视并打量着公司的每一个人。

而我是业务部第一名员工，也是业务部除了两个领导之外的唯一一名员工，因此古铭坐在我的正对面办公，收拾好自己的办公桌，古铭第一件事就是一把握住我的手，连声对我说着请多多关照。

在他这种虚伪的客套面前，我心如明镜，但是我习以为常，因为做为一个合适的业务员，这种客套是每个人的基本功，他不仅需要对同事客套，更需要对客户客套，这种与生俱来的良好品质，让他做为一名业务人员显得锦上添花。

金庸有云：“以彼之道，还施彼身”，因此，我也对古铭报以同样的微笑和客套。

握着他的手，却感受到了一股非同一般的力道。

物以类聚，人以群分，我们两人因为同是一条绳上的蚂蚱，便狼狈为奸的抱成一团了。

古铭有烟瘾，有事没事总爱拉着我去吸烟区抽一根，我却之不恭，只好跟着他同流合污。但其实很多时候，我只是去陪他一起聊聊那些在公司不敢聊的话题。

比如，他会很八卦的问我一些公司其他同事的轶事，谁是什么样的性格，然而我发现，我每次在将要把话说出口的时候，古铭会抢先一步跟我分析各个同事，而且分析的远远比我透彻，我说，你刚来公司没多久，跟其他同事也没什么接触，为什么分析的这么深刻？

古铭说，其实在他来公司做自我介绍的那天，他已经在心里默默的对大家做一番表面的了解了，因为初次见面，大家或多或少都有一些掩饰，但是稍加时日，本性便会显现出来。

我对古铭另眼相看，问他，那你觉得我作为一名业务员，最大的缺陷是什么？

古铭不屑的看了我一眼，说，我刚认识你跟你握手的那天，你心里对我是有看法的，说明你这个人很真，不喜欢太虚假的东西。

我猛然一惊，一个人可以不动声色的看穿你的内心，是一件多么可怕的事情，我顿时感觉后背一股冷风吹的我浑身打颤，为了给自己找个台阶下，我说，那你知道你最大的什么吗？

古铭说，我洗耳恭听。

我说，你恃才放旷，表露太直接，不会顾及他人的面子！

古铭哈哈大笑，他说，我们俩看来臭味相投，彼此彼此啊！

古铭是个话唠，每次讲起话来滔滔不绝，犹如黄河之水泛滥，一发而不可收。但是他讲话非常有逻辑，简直是无懈可击，根本找不到破绽，即使是有纰漏，他也会自圆其说。

对于业务方面的知识以及怎么对待客户，古铭本身就是做业务员出身，根本就不用教，上手很快，但是专业知识稍稍欠缺，毕竟我是计算机科班出身，因此在技术方面给予他很多的关照，不厌其烦的给他讲方案，讲专业术语，古铭对我很是感激。

他说，我们虽然是同事，但毕竟在业务上是有冲突的，如果我将来的综合能力超越了你，你会不会觉得自己现在这样对我有些不值得？

我说，你可千万别误会，我帮你的同时是在提高我自己，我可没那么好心！

古铭爽朗的拍了拍我的胸脯说，你是个值得深交的朋友！

我说，算你识货，你对我越了解，越觉得我是个靠谱的好男人，说实话，如果我是个女的，我一定会嫁给像我这样的男人！

切，真自恋！古铭对我竖了竖中指！

由于公司的持续扩张，业务量越来越大，我们两个的客户也慢慢多了起来，说实话，我其实不是很善于跟客户打交道，因为我有一种天生的自命不凡，我能做到不卑，但绝对做不到不亢，这一点对于一个业务员来说，是致命的！

而古铭恰恰很擅长这一点，他会把自己放的很低，因此很快能跟客户打成一片，因为他深深的懂得客户心里想什么，知道客户真正想要什么，很多时候，客户的一个不经意的举动都会引起古铭的注意，从而不动声色的事情处理的恰到好处。

正因如此，古铭签下了一个又一个大单，而我的业务量却是一直不见起色。

有一次，洛阳有一家很有名的国企自来水公司，主动打电话给我们公司咨询一个项目建设的事宜，公司很看重这家客户，因为如果能跟他们合作，我们就可以树立自己的标杆客户，从而一举拿下整个洛阳地区的自来水行业。

因此，公司领导安排我们两个人一同前往洛阳洽谈。

接待我们的是一个二十出头的小姑娘，看来是刚到单位实习没多久的，她说，将要与我们商谈的是她的直系领导，姓方，方处长。

我们一起走进了方处长的办公室，我一直认为，能在单位做到处长级别的人，一定是有相当工作经验和阅历的中年大叔或阿姨，至少不能是个年轻人。

结果却出乎我和古铭的预料，方处长竟然是一个大美女，二十五六岁。

双方寒暄完毕，古铭递上了我们准备好的方案和资料，方处长用余光扫视了我们两个一眼，严肃的表情，一言不发，气氛顿时变的凝重起来。

我给古铭递了一下眼色，古铭很快就会意了，他上前一步对方处长说道：“方处长的发型做的很漂亮，大方得体又不失公职人员的庄重，不仅事业成功，更注重个人形象，看来你应该是一个很有生活品味的人！”

古铭的这段话，让方处长表现出一脸喜悦的表情，她缓缓抬起了头，笑言道：“哪里哪里，我只是随便这么一打扮，这是单位要求的，一切得听从上级的规定嘛！小言，赶紧给两位倒杯水！”

小言就是刚才接待我们的那个小姑娘，就这样，气氛一下子缓和了下来。

接下来，我们两个并没有展示太多技术层面的东西，毕竟，客户要的不是过程，她们也不懂技术，她们要的，是最后的结果，也就是说这个项目本身有什么优势！

我看到古铭频频的在观察方处长的表情和脸色，他的每一句话都是在观察之后才说出口的，因此，整个谈话过程非常轻松和谐，方处长对古铭的印象看来不是一般的好！

转眼间话题聊的差不多了，也到了吃饭时间，我提议要请方处长一起吃个便饭，方处长一口回绝了，说自己家里有事，我刚要再继续邀请，古铭制止了我。

走出单位大楼，我对古铭说，你怎么不继续让我说下去呢，或许我再试一下，方处长就答应了，那样我们有很多在单位不方便说的话，在饭桌上就可以说出来了，比如回扣的话题！

古铭说，你的想法是好的，但是你考虑到一点，方处长是个女人，跟我们一起吃饭肯定不方便，而且这是第一次洽谈，没必要一定请客，更何况你没注意到方处长的表情，她说的家中有事，是实情，不是客套话。

我对古铭的分析深信不疑，我知道他的能力，容不得我有任何疑问，我相信他，就如同相信一个年长的导师。

最终，经过不懈努力，我们两人最终顺利的签下了这个客户。

在公司召开季度表彰会的时候，领导得知了古铭在这个业务谈判中起到了举足轻重的作用，便在公司所有同事的面前表扬了他。

古铭在散会的时候对我说，领导在表扬我的时候，他看到了我脸上一闪而过的不悦，让我不要在意领导的话，这个功劳是属于我们两个的，都一样的功不可没。

古铭又一次看穿了我的内心，我心服口服。

我知道，古铭的识人能力会让他此生如鱼得水，因为，拿捏的恰到好处，也是一种功力！