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（报告文学） 巨额 赔款(续三) 文/ 冯世鑫 走马交锋 九月三十日，中日双方在北京举行谈判。双方挑选的都是精明、强干的人员，兵对兵，将对将。国家主管部门则作为我方参加谈判的全权代表出阵。我方在谈判前，先摸清彼此双方的情况，制定出几套谈判的方案，不打无把握之仗。 双方步入豪华的谈判室，彼此见面时，弯腰鞠躬，彬彬有礼，谈笑风生，气氛是那样怡然、陶然。这里似乎不是在谈判，倒象是友好交流活动。愈是这样，彼此都预感到对手不凡，一颗颗心弦都绷得很紧很紧。因为，这是关键性的一搏，结局如何，那不是十万八万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失；国家在期待着，国际贸易界在关注着。经济权益和政治声誉双重担子压在我方谈判人员的身上，他们能轻松吗？气氛缓和既是战略上的需要，也表现着一个国家的风度，而在战术上，不得不认真对待。 我方代表简介全国各地对FP一418货车损坏的反映。这是开场白，引而不发，对索赔金额问题一字不提。 日方深知，FP一418汽车质量问题是无法迴避的，他们采取避重就轻:如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃震碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹…… 果然不出我方所料，日方所讲的每一句话，言词谨慎，都是经过反复研究推敲的。看来有必要予以回击: 贵公司的代表都到过现场的，亲自察看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例率来表达，则更为科学准确…… 日方怦然一震，料不到自己的对手竟是如此精明，连忙改口: “请原谅，比例数的，未作准确统计”。 “贵公司对FP一418货车质量问题能否取得一致看法？” “当然，我们考虑贵国实际情况的不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先生都已实地察看过，我们有充分理由否定那种属中国道路不佳所致的说法。” 日方想步步为营，我方却步步逼近。随着室内烟雾浓密度增加，标志着谈判气氛的紧张度上升。 日方对这批车辆损坏程度提出了异议: “不致于损坏到如此程度吧？这对我们来说，是从未发生过，也是不可理解的。” 我方拿出商检证书: “这里有商检公证机关的公正结论，还有商检化验的数据、拍摄的录相，如果……” “不，不，不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国是否能作出适当的让步。否则，我们无法对公司交待。” 对FP一418货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。这样一来，在谈判桌上，天平失去了平衡。这是个大前提，为下一步索赔金额打下了坚实有力的基础。 随即，围绕着索赔金额，进行着报价、要价、提价、压价、比价，展开了一场拉锯战。 我方一代表，专长经济管理和统计，精通测算，在他的纸笺上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。他在谈判的前夕，翻阅了许多国内外有关资料。他深知，在技术业务谈判中，不能凭大概，更不能靠“浑身是胆雄赳赳”，只能依靠科学的依据，准确的计算，豁达的气度，才能折服对方。这每一组数字，都凝聚着他的心血。根据多年的经验，他不紧不慢的提出: “贵公司对每辆车支付加工时费是多少？这项总额又是多少？” “每辆十万日元，计伍亿八千四百万日元。"日方又问: “贵国提价是多少？” “每辆十六万日元，此项共九亿五千万日元。” 久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘地瞥了一眼中方代表，问:“贵国报价的依据是什么？” 我方将车辆损坏各部件，需要如何维修、加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的两倍以上。” 日方对此测算叹服了: “贵方能否再压一点？” “为了表示我们的诚意，可以考虑。贵公司每辆出多力？” “十二万日元。” “十三万四如何？” “行。” 这项费用日方共支付七亿七千六百万日元。 中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金。因为，这项巨额达几十亿日元呀！双方能不争吗？ 日方在谈这项损失费时，也采取逐条报价。每报完一项，总要间断的停一下，环视一下中方代表的反映，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付三十亿日元。 我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘。把那些“大概”“大约”“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。 在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失七十亿日方！ 日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说: “差额太大，差额太大！”于是，双方进行无休止的报价、压价。 “贵国提的索赔额过高，若不压半，我们都会被解雇。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。 “贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多么大的经济损失呵！”继尔又安慰道: “我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我方谈判。” 双方各不相让，只好暂时休会。 即日，日方代表接通了北京通往日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。 接着，谈判又开始了。先是一阵激烈鏖战，继而双方又一语不发，室内显得很沉默。看来，谈判的热度，骤然降到冰点了。 我方代表打破僵局: “如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。” “我公司愿付四十亿日元，这是最高的数额了！” “我们希望贵公司最低限度，必须支付六十亿日元！” 这样一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟还有二十亿元的距离呵！后来，双方又几经周折，提出双方都能接受的方案: 中日双方最后的各报金额相加，除以二，等于五十亿日元。 除上述两项达成协议外，日方愿意承担下列三项责任: 一一确认出售到中国的全部FP一418型卡车为不合格品，同意全部退货，更換新车； 一一新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考查； 一一在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，由日方提供加固件和加固工具等。 一起罕见的特大索赔案交涉成功了！ 这是多么令人难忘的场面呵！谈判结束后，我方参加谈判的人员，他们在欢乎，他们在歌唱，他们在跳跃，他们在流泪，撒下了激动的眼泪。是呵，还有什么能比维护祖国的利益和尊严更值得兴奋呢！ 翌年阳春三月，西湖畔，飘着红的云，撑起绿的伞，显得春意特别浓厚。金安妮、曹国良等人，都获得了国家的奖赏！＇ 作者简介: 史进单夫，实名冯世鑫。浙江省作家、诗人。系《中国云天文学社》、《中国文学艺术联盟》、《世界诗人》等签约作家、诗人。曾合著和独著报告文学、散文集、诗词集18部；参与编撰《国检志》、《浙检志》11部；撰写诗词越千首(含已刊发的)，散文九百余篇。其中《来自日本50亿臣额索赔》，获国家报告文学一等奖；《书缘》、《淡去的炊烟》、《回放青山湖》等，获国家散文、诗词一等奖。近期着力进行诗词赋、散文等文学作品的创作。 |
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