转介绍

从事寿险行业这些年来，虽然当今社会对保险的态度已经有了很大的转变，但还是有很多人不理解保险，也认识不到保险对自己和家人的意义。

在我看来，要求客户给我们转介绍其他人，一方面可以让更多人了解到正确的保险理念；另一方面，也弥补了客户家庭隐形的财务风险。

因此，转介绍对于我和客户来说，其实是双赢的存在。

一、方女士的故事

我曾经有个转介绍的客户方女士，是个很谨慎的人，在和我沟通了很久后，终于为家庭配置好了较齐全的保障。

在我给她递送保单时，我按照之前的方式给她再次明确了她所购买的保险责任与我的服务承诺（见我上一篇文章，₪《如何在递送保单时，收获源源不断地转介绍名单？》）

方女士满意的对我点点头说：“谢谢你，小梁。看来王姐说的没错，你挺专业的，讲的我都能听明白，服务态度也很好，在你这里买保险，挺让人放心的。”

我对方女士说：“谢谢您的认可，您这边有没有朋友想要了解保险？您可一定要推荐给我啊。要不，您现在就把他们的微信名片发我吧。”

方女士有些为难却又直爽的说到：“小梁，我对你确实是很满意的。但毕竟我们认识也不久，我又是第一次在你这买保险，也不知道后面服务如何，所以我现在也不好把他们微信给你。”

我笑着对方女士说：“方姐，您真的很认真，对朋友们也很负责。您看，物以类聚，人以群分，和您做朋友的人，肯定也是严谨、认真的人。

其实，您也是王姐介绍来的。如果我服务不好，王姐肯定也不会给您推荐我。你说是么？”

随后，我很认真的问了她五个问题。

二、五个问题

问题一

“您是不是觉得您买的这个保险非常好？您想不想把最好的东西分享给最亲的人？

您现在盘点一下跟您关系最好的两个人是谁，他们可以是您的至亲，也可以是您的好友，您不需要告诉我他们的名字，只要自己知道就可以了。”

我这样问，其实还是想确定客户是不是真的对这份保单满意。

在我看来，如果我们对某件商品很满意、很认同，是会愿意去和别人分享的，就像我们喜欢分享超市折扣信息一样。

但分享一定是要自愿的，有些人性格谨慎、情感内敛，因此我要多为客户着想，不要让他们觉得很有压力，气氛尴尬。

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问题二

“方姐，当您这两个亲朋好友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？”

我是打心底认同保险的，而且我坚信保险人人必备，如果没有保险，当风险与意外发生时，对任何一个家庭，都意味着绝望。

而且我认为，转介绍也是一件对客户很有意义的事情：

因为自己购买了保险是不够的，亲朋好友未来的风险也有可能就是我们的风险，毕竟中国是一个人情社会。

但这层风险，很多人自己往往是想不到的，所以明确的给客户指出来，尽力帮他们避免经济损失，这是我这个专业保险人的职责所在。

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果然，方姐听了我的话，很认真的对我说：“小梁，你不问我还真没想过。我有一个亲妹妹，1米6的个子，都快170多斤了。我真的特别特别担心她。

她还没结婚，每个月赚六七千块，在北京那地方吃喝拉撒都不够，她还特别喜欢花钱。她就我这一个亲姐姐，你说，万一她有个什么事，那不就得靠我？”

问题三

我接着说：“是啊，她除了您，还能指望谁呢？三、五千肯定没问题，但是十万、二十万呢？

您一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地，对吗？

毕竟，这10万、20万不是一笔小数字，这钱是我们想买房、买车，给孩子读书的钱。

借出去了，如果对方未来没有偿还的能力，那我们对这份美好生活的打算就会落空。

再说了，我们也都是有家有口。

即便您愿意借钱，那肯定还要和您先生去商量这件事。假如您先生不同意，会不会引发家庭矛盾呢？

如果您确实拿不出这笔钱，那您和妹妹这份亲情是不是也处于危机？

家庭、亲情、友情该如何取舍，这个问题您有考虑过么？”

客户可能能够意识到亲友的风险会是自己的风险，但因为大多数人没有这样的经历，所以对自己将会面临什么样的困境是不清楚的。

作为客户风险管理专家的我，一定要帮客户剖析明白这个风险点：

到时候无论是拿不拿的出钱，对亲情、友情、家庭都会造成伤害。

方姐听了以后，叹了口气：“是啊，这是我亲妹妹，她有问题，我肯定要帮。说实话，这笔钱我们家也拿不出。”

问题四

“其实，我这里有一个方法，您想不想听一下？

那就是让您妹妹和您一样，也拥有全面的保障。这样就能规避掉这些潜在的风险，让保险公司为我们和亲人未来的风险买单。这样是不是就拿走了您的顾虑呢？

您刚才也觉得这份保险挺好，您自己也愿意购买，那您为什么不介绍您妹妹也买一份呢？”

方姐一听，觉得很有道理。她说：“对呀，我每年过年过节费加在一起给她也有快4、5千了，还不如让她添一点，有份保障来的安心。小梁，你这个方法好。”

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问题五

我接着说：“这是我们每位保险人的责任，就是要帮您规避掉您家庭未预知到的风险，提前解决问题。

您看您现在方便联系一下您妹妹么？现在把她电话和微信给我就好了。而且您放心，我肯定不会随便打扰您妹妹，我只会在她需要的时候提供专业优质的咨询服务。”

方姐就拿出手机来，把她妹妹的微信推给了我。

我对方姐说：“您看，您妹妹也不认识我，您现在就给您妹妹打个电话，介绍介绍我呗。”

方姐犹豫地说：“好，不过我妹妹对保险不一定认同，我怎么说呢？”

我说：“您就说，我是您的保险业务员小梁，刚从我这买了份保单，感觉很不错。我觉得你也应该买一份，不如也找小梁了解一下，听她免费讲一讲。”

后来，不仅方姐妹妹在我这里买了保单，方姐还介绍了她妯娌、她表兄妹等7、8家亲戚在我这里一共购买了20多件保单。

三、我的利他之心

郑荣禄博士曾经说过：任何一个行业的业务人员，包括寿险营销人员是否会得到尊重，不取决于所在的行业，而是决于自身的专业程度和服务水平。

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我一直觉得，自己其实不只是一名保险营销员，更应该是一名帮助客户解决家庭财务风险的专家：

为客户送去爱与责任，为其保留住财富，用良好的服务让他们没有后顾之忧。

而请认同保险、认同我的客户为我做转介绍，既可以帮助客户降低家庭财务风险，也能提升我的工作效率，让更多人了解保险，接受到我用心的保险服务。

我想，任何一位客户，不管他第一次见我的态度如何，只要我是发自内心的为他提供高水准服务，并能持续坚持下去，客户一定会感知到我的用心，也会尊重我、信任我。

在工作中，我一直用稻盛和夫先生这句话来鞭策自己：

“利他！凡是事事为他人着想，换位思考，事情总会出奇的顺利，内心也平静和充实。”