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“如果我们丢失了这些客户，将会是一件非常糟糕的事情。”这句话直截了当的说出了大客户对企业的重要性。《哈佛商业评论》指出，大客户管理能够将客户的满意度提升20%，同时，企业的利润和收入也会增加15%。今天我们与大家聊聊大客户管理技巧第一步：不同行业的企业销售如何高效识别大客户？ 什么是大客户管理 大客户管理（Key Account Management）是企业与最有价值客户建立长期合作关系的过程。大客户管理的目的是为了集中企业资源优势，通过对大客户的重视和维护，深入掌握其需求和发展需要。将企业有限的资源充分投放于大客户，也可进一步提高企业在每一领域的市场份额项目签约成功率，改善整体利润结构。 大客户管理和常见的销售有着很大的不同，销售主要着眼于短期的成交结果，而大客户管理需要优先考虑未来长期与客户的合作。企业会与大客户合作开展互惠互利的项目，在达成长期合作的同时，帮助客户更好的实现其目标，并确保及时给予支持。 值得注意的是，尽管大客户管理对企业有着很多潜在优势，但是并非每个企业都需要实行这项策略，在您准备实施大客户管理策略之前，请考虑以下几点： 当前的销售流程及交易方式 如果您的销售周期相对较短，并且销售代表与潜在客户的互动频率较低，那么大客户管理策略并非企业战略的侧重点。因为大客户管理需要培养员工咨询式的销售技巧，这不仅消耗公司的人力物力和财力，且较短的销售周期也难以使销售人员适应其流程。 当前产品的性质 如果您的产品具有追加销售和交叉销售的特点，那么您需要通过以往的销售结果分析，客户是否有很高的复购可能，如果没有，那么在产品售出后与客户保持较为紧密的联系是没有意义的。当然，优质的客户服务和客户支持是必要的，这能够促进口碑营销和保持较高的客户保留率。 您面临的竞争格局 适宜的大客户计划可以帮助企业提升同行业的竞争优势。想象一下，如果您的客户在筹划新产品时，纳入考虑的供应商只有3家，当您把他纳入大客户名单时，那么您的成交概率就会大大提升。 公司的能力和资源 成功的大客户管理还取决于公司内部的资源与能力，需要有经验的部门管理者和专门的团队。而且，根据调查显示，大客户管理策略需要12、24甚至36个月才能实现盈利，这就要求企业能够在大客户管理策略中保证充足的资金。 如何识别大客户 企业需要对大客户进行明确且严格的定义。标准越具体详细，越能够提升团队的效率。衡量是否为大客户需要关注的不仅是企业的利润收入，而是其收入占成本的比率，计算出每个客户的扩充潜力。另外，您还应该判断他们是否能够成为企业的战略伙伴，例如，他们是否有足够的关系、资源以及他们在行业中的声誉能够提升您企业的知名度，改变其发展轨迹。 以下几个因素，在您确定客户是否为大客户时的参考列表： 1. 产品适合 2. 偿付能力 3. 现有关系 4. 成为渠道合作伙伴的可能性 5. 文化契合 6. 地理位置 7. 采购流程 8. 潜在收入 虽然一次将多个客户标记为大客户对企业来说很有成就感，但是当客户减少与您的交易时，销售人员很难告知他们被“降级”，并且启动大客户管理战略需要企业内部进行整改，保证充足的资源成本，因此，还是需要企业慎重考虑。 以上是本次关于企业销售如何高效识别大客户的分享，下期我们具体详细聊聊大客户如何管理，常用的大客户管理技巧。 |
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