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如果说2015年算是外卖爆发原点的话，那么外卖作为一个独立行业，到今年已经整整5年了。在我们讨论2020年外卖玩什么之前，我们可以先简短回顾一下中国的外卖史： 一，蛮荒时代的外卖 在2014年前属于蛮荒时代，没有任何外卖的服务设施存在，所以我们一切都得靠自己：销售全靠自己发传单，接单全靠自己开发的网站、订餐系统和微信公众号，配送全靠自己雇佣兼职配送员去配送，同时我们还要自己开发软件去管理这些配送员。。。。。 所以说2014年前外卖行业属于真正的高科技行业，想入局不难，想做好门槛非常高。但是那会儿做外卖对于我们有一个好处，就是所有的环节我们都有机会相对于竞争对手做出差距，发传单发的好，省人工，提单量；配送安排合理，省人工，降成本；微信公众号接单效率远高于传统电话接单，又省了很多客服人工。。。 因此每一个环节做好了都会产生利润。比如说我们在2014年的一家单店，我们可以在年营业额只有400万的情况下能达到100万的净利润。 二，资本煽风点火入局 然而，从2015年开始风向就突变了：资本盯上了这块肥肉，开始烧钱进入这个市场。但两大平台虽然拿到了大笔资金，此时也是非常难的： 你怎么样才能让一个行业已有的从业者相信跟你一起玩能赚钱呢？已经赚钱了的人一定不会轻易相信新入局的服务商。所以那会儿稍微正经一点的品牌，哪怕是像我们优粮生活这样的纯外卖品牌也不太屑于和平台合作。 所以这个时候对于平台来说，最好的方法是让村头二傻子都能赚到钱，然后让二傻子买车买房秀给村里其他人看。 所以他们就用了这种简单粗暴的烧钱补贴的玩法。当时我记得当时有一个商家做的产品跟国航的飞机餐差不多（大家就知道有多难吃了）。但是它靠着平台补贴也能够在几个月之内，在全北京开十几个分店，赚得盆满钵满。 这时候那些没有跟平台合作的商家就上火了：以我的运营能力和产品体验，我和平台合作还能不如这些二傻子赚钱吗？ 所以平台靠着资本的大额补贴以及其树立的“赚钱的二傻子标杆”，使得使得其他商户纷纷和平台合作加入了战场。那么这个阶段从2015年一直持续到了现在，这个过程之所以漫长，在于餐饮行业的“鄙视链”极其复杂：你看到处处不如你的二傻子赚到钱了，你入场了，此时你就成为了那些处处比你强的餐饮品牌眼中的“二傻子”。。。 所以直到2020年，依然有大量的堂食优秀品牌并没有登录外卖平台，可能因为堂食生意太好，也可能因为自我清高，总之“二傻子”们暂时还诱惑不了他们。 三、优秀玩家多了，二傻子就该退场了 这次的疫情对于餐饮人来说是个大打击，但是对于外卖平台来说是个意外收获：这次疫情彻底让以前还在犹豫，观望中的一些优秀品牌，彻底的倒向了外卖平台，加速完成了品牌全部外卖化的进程。 所以呢，2015年开始到现在，平台成功的邀请了几乎全部商家进来玩儿了，相应的平台也越来越看不上最开始扶植的那些“二傻子”了。虽然他们为平台的建立和发展立下了汗马功劳，但是这些“留到现在”反而会影响平台的形象和声誉。这个问题怎么解决？ 好，平台有了洗白原罪，提升形象的需求，那么再加上背后的资本爸爸们要赚钱，那就干脆通过降低补贴，提高佣金等方法，商户淘汰线逐步的提升，最终只留下来优质的商户好了。 以上就是我们这几年做外卖的商户觉得越活越难的原因。因为我们下面大量的“二傻子”在一层一层的被淘汰。如果我们还活着，说明我们还在平台设置的“二傻子淘汰线”以上。但是照目前的局势来看，我们很有可能早晚成为新一代“二傻子”，从而被淘汰。 这看似实在是一个无解的问题。 四，谁是外卖平台上的大赢家？ 我相信看到这篇文章的老板们都是爱学习，有追求的。大家不光想不当那个被淘汰的“二傻子”，还想在平台上赚钱。 不过，现在大家心目中普遍认为活得最好的是那些月售9999➕的店，而且大多都是便当炒菜等等低价刚需薄利润的品类。其实它们大部分都是快招公司打造出来的标杆店，你仔细想想，但凡有人掌握了赚钱的套路，怎么会满世界的嚷嚷给别人听呢？当然还是自己多开店多赚钱。 所以现在满世界嚷嚷自己赚了钱的几乎100%都是那些发现自己开店不如收加盟费赚得快的人了。 五，有没有闷声发大财的外卖？有！ 我因为一直在做餐饮社群的原因，接触了很多外卖品牌。但真正活得好的绝不是在公开渠道上大肆宣传的招商项目，甚至有些项目根本没有上过平台，我只有通过身边的朋友以及朋友的朋友才能接触到他们，讨教一二。 这些闷声发大财的外卖店之所以能够在整个行业越来越难的时候还能赚钱，是因为他们能够彻底跳出恶性竞争的环境，找到属于自己的机会。我盘点梳理了一下这些项目，基本可以归类为：战略优秀，定位优秀，策略优秀和渠道优秀4类。 六，同为刚需品类，战略优秀可以十倍获益 杭州的某个湘菜品牌，单店双平台月售超过3万单，单店月净利润11万。他们在战略上优秀的点在于，非常明确的去通过抛弃不吃辣的人群来换取吃辣的人群的高频复购。所以你会发现他们的名字就很“辣”，图片也都是红彤彤的烧灼感，而且他们会在图片中特意标明'不做免辣和微辣'，这明显就是其实那些不吃辣的人群。 但我们知道，我们对一个人群的歧视就会收获对另外一个人群的喜爱，所以他们做到了让喜欢吃辣的人群对他们另眼相看。 另外呢，他们几乎所有的成本都花在食材和菜品上面，所以分量非常足，但是包装非常非常的简陋，因为他们知道，高频次复购重口味湘菜的人，基本上都是只看分量和口味，对于包装之类边边角角的东西不会很在乎。 所以呢，他们的战略成功之处就在于对垂直人群一以贯之，把非垂直人群挡在门外，同时非常了解自己的用户在意什么不在意什么，通过明显的资源倾斜以获取超高复购率。比起那些没有明确定位的米饭炒菜的刚需品牌，他们赚钱可谓是容易了许多。 七，定位优秀可以让利润率十倍于同行 我看到的第二类闷声发大财的是定位优秀的品牌。 比如说，我的一个大哥做海参鲍鱼煲，也就是传说中的北派佛跳墙。他的饭店本身是做高端海鲜宴席的，1500平米，但是疫情期间全面停工，所以被迫上线自救。 一个月后，他通过过硬的产品以及不肯降低的身段，反而赢得了高端客户群体的信任，现在在没有做大规模宣传的情况下，每天能做到大约30单，佛跳墙主打喜寿宴场景，均价700+，居然只用了三五个人，就养活了之前全店的几十人的这种花销以及店租。 这个案例告诉我们：并不是所有人在点外卖的时候都是奔着省钱来的，有一部分高端人群，你卖便宜了，他们反而还不信你。这个就是一个很巨大的市场空间，做好了真的比9999+的店铺们要轻松和赚钱。 八，又一个定位优秀案例，2人店月纯利75000 佛跳墙这个案例毕竟有些门槛太高了，不过还有一些高价位的外卖品牌也活得很不错，而且就在我们身边。 比如说烤鸭外卖，当然不是在北京做烤鸭，我们说的是在杭州做北京烤鸭的一个品牌。大家都知道烤鸭其实是属于多巴胺类的食物，脂肪很多，吃起来很有幸福感。而且烤鸭有明显的比汉堡炸鸡之类的多巴胺食品要高级。所以它在受市场欢迎的同时，客单价也可以做得比较高。 这家店在平台上面不显山不露水，每天双平台加起来也就100单，但是他们的实收客单价超过70。每月21万营业额，好像也不算很高是吧？不过决定他们活得很舒服的最关键的点在于他们的成本结构： 食材成本比较高，占50%，所以他们每月21万的营业额，只有105000是毛利润。最精彩的地方来了，这些毛利润是多少个人完成的呢？只有两个人，那么再加上杭州这样的城市的店租人工水电等等，最多也就3万，所以这个两人能够达到每月净利润75000的业绩，可以说是比很多9999+的店活得还要舒服多了。 九，策略优秀，不花1分钱推广就可以爆单爆利润 最近两年有一些花胶鸡，鲍汁捞饭等品类，在市场上非常火，所以我深入调查了一下花胶鸡品类。 花胶鸡脱胎于港式打边炉，港式打边炉最近几年在各大城市的堂食非常火的，而且客单价非常高，在北京的网红店可以达到人均二三百。这就导致了花胶鸡品类在一顾客的认知中是一个比较卖的上价的品类。 但实际上它的成本并不高，所以这些花胶鸡单品外卖店呢，可以标价50左右，但是他们的一份花椒鸡加米饭成本可能也就12块钱。这样的话，中间的利润是非常的可观的。 我认识的一个新店在年前开业，在开业前三天，没有赚一分钱，在周边的白领区发圈发“好评免单券”，连发三天，每天限量送出270份。那么三天加起来其实也就1万出头的成本，但是效果很明显：在三天之后，他就成为了一个有800多个好评，月售800多的一个，还带有新店标志的外卖店。加上有足够的利润空间去做大额促销活动，别人自然也会愿意点单。 所以他们从第4天开始在平台上就取得了很好的成绩，在没有进行任何推广的情况下，实收达到了8000多，净利润达到了4000多。 这个就是一个利用认知价格高，实际成本低的单品，在优秀策略的加持下，取得的成绩。 十，渠道优秀，至少省下20%佣金 然后除了前三种优秀呢，还有一种容易被忽略的优秀，就是”渠道优秀”。 比如说我认识的一个在三线城市做外卖的小伙，他5年来从来没有上过任何的平台，但是他凭借着自己过硬的研发能力，在微信上能够纯靠微信朋友圈，每天做到8000的流水，他是怎么做的呢？ 首先他的菜品都是平台上见不到的，所以他的粉丝们如果想订菜品只能通过微信去订。 第二，他通过不断的去寻找”结构洞”进行推广。也就是一些自媒体，微商头目，水果店主等等，免费送给他们菜品吃。那么吃人嘴短，他们随手转发一个朋友圈，都会给老板带来几十上百的新的微信流量。 第三，他现在两个微信号一共有8000个好友，每天通过刷屏的朋友圈视频，进行成交，客单价150，每天50单以上。 最重要的是，这些营业额都是零佣金的。不用给平台上交佣金，所以他除了食材房租水电人工之外全是利润，活的非常非常舒服。 十一，刺刀见红拼运营是下下策，主动寻找利润空间才是王道 其实类似的项目还有很多，比如，我的社群“餐饮智库”里有一个小伙子，前几年在北京开奶茶店，通过成功的选址，50平米的奶茶店做到了每天流水5万，每月利润有60万的成绩。但是，他从来不会拿出来吹牛，为什么呢？因为，因为如果再有这种好的选址机会出现，他自己就会拿下。他根本不会把这个自己赚钱的看家本领说出去。 所以我前面说的这些闷声发大财的项目，你们在公开渠道上几乎看不见，因为他们的共同点是：老板正在忙着赚钱，没有时间在公开媒体上吹牛。 所以如果你现在每天还在研究满减设置多少合适，怎么和对手打价格战，怎么花钱做推广策略，那么大概率你今年还是苦逼的。我们如果能跳出平台给我们画的框框，回归研究外卖的本质，思考自己的战略定位，渠道策略，或许还有机会能找到闷声发大财的思路。 外卖这个市场实在是太大了，赚钱的机会其实其实一直都存在，但是决定我们赚钱的并不是多么懂得运营，把平台玩得多6，而是我们的视野和洞察利润点的能力。 这些能力除了好好学习提升认知以外，没有任何方法直接获得，因为外卖这个行业，已经不再是个勤行了。 |
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