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“2016实体店衰落洗牌，我们却能生存下来，靠的是老本行---线上。为什么客户愿意上线购买？跨境商品最重要特点是它是从线下到线上的流量入口，再通过线上优惠券促使消费者线上购买。而这对于获客能力差的实体店来说，做线上也是一个重要的机会。我们处在一个消费升级、渠道扁平化、渠道碎片化、资本、技术变量的零售时代，新零售不可阻挡，新零售需要通过优品、开源、节流来实现。未来10年，消费升级、全球化大趋势，我们追求更大的市场，做新零售的服务商，跨境和进口有很远大的未来，胡萝卜村只是一多小浪花，很多这样的小浪花就可以形成一个大海。” --叶睿 以下是叶睿演讲实录： 在座的各位企业家朋友，非常感谢蔡总邀约，非常荣幸分享一下胡萝卜村的感悟和历程，大家下午好。首先呢，自我介绍下，我叫叶睿，是清华大学美术学院毕业的，我是从08-09年开始从事电商相关领域，可以说我是比较早的电商一批人出身，接触新零售是在胡萝卜村成立一年多以后，2013年成立胡萝卜村，2015年开始接触线下实体店和新零售业务。 先介绍我们跨境的历程，最开始从事老本行，电子商务相关业务，与天猫国际合作，我们是首批合作商家特邀入驻商家。卖的有三个，第一、日化洗护，也有美妆。第二、母婴奶粉用品 。第三、轻奢箱包。 这三个最受跨境欢迎和追捧的品类。我们还与顺丰嘿客、唯品会等平台合作。在市场推动下，我们实现2014销售过亿，在电商领域我们非常熟悉。 为什么涉足跨境电商？ 其实当时发生一个无心插柳的事情，2015年南沙自贸区政府邀请，邀请我们去开一家相当于形象跨境体验店，当时并没想到什么销售情况，只想做线上实体店展示，相当于一个信任背书，所以我们在风信子三楼开了200多平米的第一家店。没想到这个店非常火爆，风信子这个场也是没人，非常偏远，离广州有一百多公里，2015年五一整个场警察在外面维持，难进去，所有人要凭票进去。当时的感觉就是，不能按自己的节奏做跨境电商业务，而是市场推动我们去开店，所以2015-16年跨境体验店非常疯狂，我们胡萝卜村在全国30多家，基本上前期在自贸区，后期涉足shopping mall。2015年行业很火，每个店都有省领导视察视察，最大的有北京王府井，市委市政府领导视察，这也是我们那年在整个行业的巅峰期，效果惊人。 跨境电商大起大落，2017回暖的阶段。 除了胡萝卜村，同行很多商家开了很多连锁店铺。政府跨境电商体验试点都是几万平物业的大型商圈，而2016年出现大幅度下跌，下跌体现在实体店。很多实体店由于选址仓促，选址偏远，在跨境电商自贸区海关周边，引流能力差，持续运营不太好，所以当时很多同行被洗出局，所以这个行业经历大起大落。今年国家内陆、三四线城市开进口跨境连锁的一个风潮，也是一个回暖过程。刚开始就跟又一城合作，蔡总支持我们一起把跨境系统一点点打通，流程一点点理顺，可说我们是个先驱。从电商角度，说下我们对新零售的看法和感悟。 我们如何度过2016实体店衰落洗牌？我们靠的是老本行。 有些是我们跟商场合作，商场的线上系统，有的是又一城的系统。 每一个店都有线下商场，有一些店在比较衰落的商圈，店铺只有40平米。后来运营方已经走了，没有人运营，门店顾客进店不足10人，但是呢线上维持10万业务的规模、很多时候包括南沙线下也是在下滑，而线上也有几十万规模，有些店线下出现问题的时候，因此线上成救命稻草。同时也把所有门店数据汇总。 1:0.83，是我们每1个客户进店，有0.83客户下次购买会选择线上购买，也就是下次上线购买的人数转化，比率高。 19.77%是什么？我们总结出来，在店铺非营业期间，在线上产生交易的销售比率、也就是说。如果没有线上，我们最少损失这20%的业绩。 第三个比例，就是线上线下销售占比，线上53%，线下可以拿走完税商品47%，那么这个，可以看到我们的门店业绩线上高于线下。 我们做了线上，为什么客户愿意上线购买？ 跨境商品最重要特点是线下到线上流量入口。线下是线上流量入口，首先呢，消费者看到一些爆品陈列，倾向于领优惠券线上买单，这是一个趋势，另外一个原因呢，是跨境商品不能在线下直接交易，必须通过互联网线上下单，所以他们就会下载我们的app。这也是引流渠道。我们认为其实跨境商品其实可以嫁接到每种类型实体店，作为引流的入口，母婴店，嫁接母婴产品保健品；药店嫁接国外保健品；传统商超，嫁接国外的高端酒水，都可以作为流量入口，直接嫁接到实体店，让消费者上线进行转化。 我们对新零售感悟？---实体店无论如何做线上。 我认为马云提出新零售，他针对是线上平台，对于马云来说，整合线下实体店，他的目的是出于线上流量饱和，线下是广阔市场。但是对于我们实体店来说，我们不做新零售，我们是根本无法承担实体店成本。其实并不是实体店成本特别高，像我们后来开的实体店成本，经过谈判成本是很低的。大多数实体店获客能力很差，这就是实体店无论如何做线上原因，是生死存亡的问题。 我们处在一个怎样的零售时代？零售经验几个点： 1.消费升级：以往大家觉得买的贵，其实是买的好的转变过程。比如今天优衣库这样品质，花几十块几百就可以买到，而之前要几千。今天宝宝可以喝到发过达能集团瑞士，爱他美，目前160-180之间酱紫。过去只能喝三鹿，合生元，他们的价位不是一百多能买的，这就是一个消费升级过程。所以说，跨境带来消费升级提高，推动生活品质的提高，并不只是消费力增强，而是花得钱越来越少买的产品越来越好。 2.渠道扁平化：线下被线上冲击、被不同经销商批发商最后到终端、包括天猫国际自营、网易考拉各种各样海外旗舰店、拼多多直接入住平台，他们价格非常优势，他们直接从海外拿货，他们与我们实体竞争，一定会存在价格不对等问题，比如在实体店一罐奶粉卖两百多。过两年他们三四线城市，下沉渠道的消费者意识到，产品都一样是正品，服务一样好为什么不线上买便宜？ 3.渠道碎片化：最早大家都去买实体店 ，后来淘宝，今天很多合作平台，我们发现一个微商团队卖几个亿，就是一个很恐怖的模式。包括很多突然兴起平台，果断时间兴起另外一家，因此一个月上亿规模不成问题。也就是说，今天消费者不一定在大渠道，非常分散。包括微商行业，这么繁华，网红自媒体微信公众号都在做转化，他们都在分散用户在实体店的流量和购买力 4.资本、技术变量：今天我们处在不确定时代，某个新技术都会带来商业变革，而这种变革以一己之力难以抗衡、共享概念下这么多单车，都是资本的钱。共享单车，我们用传统逻辑就是买货赚钱，我们价格、优势很难去与其竞争。 在以上时代背景下，新零售我们能做哪些？ 1.优品：更加优化而不是传统产品是哪些，线上卖的好与我们无关，不是这样的。我认为向电商学习，时刻找到最新最热门产品。线下卖的好的，线下也同步出现。 2.开源：在流量方面。好的新零售品牌，比如盒马、无人店铺本身就是网红，这些网红包括直播微商。新的平台，新的流量也都是我们在运营中需要整合，哪里有客户 哪里有交易额。 3.节流：就是大家探索如何降低新零售成本，第一个，无人店铺，第二个，省租金人工，原来卖两千盈利，现在卖五百就能盈利。 如果做不到三点，新零售其实还是跟原来没区别，能达到其中一点就是新零售。所以说，新零售并不是单一模式。 市场上有非常多值得参考的新零售案例，以上某点和几点达到极致，才能立足这个时代。刚才是胡萝卜村的历程和对市场的判断，后面是公司对未来发展和选择。 未来10年，消费升级、全球化大趋势下， 做更大的市场，做新零售的服务商。 1.自营零售 2016年并不是跨境行业问题，而是渠道和模式没有磨合好的问题，进口跨境是未来十年稳定的主题，现在看到大的跨境电商平台在飞速增长，2682多个县，这么多乡镇和住宅小区，将来都是受到跨境电商全球化入侵，改善国民消费品质，未来跨境仍然是一个巨大的风口。胡萝卜村希望不仅是自己在做渠道和零售，跟我们要跟两位大佬提到一样，做整合抱团做大。在零售自营渠道只是第一部分，现在呢，我们在做第二个大的模块。我们会批发和代采，把货源拿给大的跨境电商做起来。当然了，最终我们目的，是做一个跨境电商平台，是综合服务平台，是基于胡萝卜村对跨境进口和实体，把经验分享出来，交给更多人一起整合做起来一起把这个平台做大。 2.批发、代采业务 在今年做的一个项目，基于一带一路，选择泰国东南亚做核心切入点，做全国代理，化妆品，水果把东南亚特色产品带回来。这些产品把他们推荐到热门的电商平台，这个业务发展非常快。今年6月份开始做的，10月基本已经超过3000万单月规模。 批发代采客户，这是我们合作的一些客户，这个是线上考拉，供应链B2B平台。泰国食品也在线下跟传统商超合作。 3.我们真正梦想是：做实体店供应链综合服务平台 1.完税采购，比如一个店很小想做跨境，我们帮他配货，在我们平台发货。 2.跨境商品一件代发：微商朋友圈素材等等全方位运营服务。 3.品牌整店输出：如果客户对我们品牌感兴趣，我们可以为其做整店输出。 完税合作案例。 1. 大型进口直销中心：这家是刚刚完成的兰州大型直销中心，与他们有一千多万货品合作。 2.门店和商超、百货：在又一城合作系统专门开通一个B2B渠道，客户可以在上面下单和补货。 这就是形式比较丰富的跨境合作案例。 1. app互链合作：这是我们刚上线的，与别的平台合作，消费者点击他们做的专区页面，唤醒到我们胡萝卜村的app页面，把我们胡萝卜村app页面唤醒以后，链接到相应的产品页面。我们进行后续的购买和订单服务。 2.对于线下实体店整合：有2个途径，与银联商务POS合作，把我们的理念植入里面，他们推类似平板电脑一样的智能POS；与传统经销商合作，覆盖小终端商家,进行门店铺设。 3.与微商网红合作，包括线上业务代拍：我们会整合很多素材给微商团队，进行推广。 最后，我们会引入供应链金融服务：让客户在平台上先不用任何金额，不用任何压资金，就能把自己的门店和渠道嫁接进口商品，把整个行业做起来。 新零售不可阻挡，跨境和进口有很远大的未来，胡萝卜村只是一多小浪花，很多这样的小浪花就可以形成一个大海。
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