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刚刚过去的818是苏宁打造的第6个818购物节，根据苏宁易购发布的战报，本次818发烧购物节共有6753家各产业门店参加，其中1080家零售云店，销售环比上月增长267%，130家万达广场店销售同比增长61%， 282家大润发店，销售同比增长1067%。可见，电商乘上实体店的 “东风”，便如虎添翼。那么对于普通的零售实体业主，该如何向电商借势？先来看一份由易观、苏宁联合发布的《“818” 发烧购物节燃指数分析》。  第一章、苏宁“818”发烧购物节，燃起场景互联时代 一、网络零售购物节全年不停歇，消费者尽享促销盛宴。其中以618、818、双11等购物节最为受到广大消费者关注。  但目前，618、双11购物节风头减弱，818成为夏季全社会最重要的购物节。而此时，京东在线下联合沃尔玛开展88购物节，815家电节，取得可观的增长；天猫推出88会员日活动，各大电商纷纷入局，对苏宁开展围追堵截式促销。  二、促销常态化催生消费理性化，商家积极破局 过去：消费者面对促销活动，价格是首要考虑因素，盲目跟风式的采购； 现在：消费者面对促销表现更为理性，则是提前选品，集中采购，关注体验和注重服务。  营销建议： 1.促销活动内容化：打造内容IP，增强营销互动性和娱乐性； 2.围绕人群和社群精准营销：一改千人千面的精准营销模式，共同喜好的熟人社群营销方式成为热潮； 3.布局和改造线下体验场景：苏宁对线下门店数字化改造，提升配送时效，也解决线上体验不足的问题； 4.完善和升级售后服务：苏宁大力推广46项服务，“36天包退，365天包换”和优品计划，成为电商行业标杆。 三、818促销玩法再次升级，多场景融合激发用户消费潜力 苏宁拼购：主打全球正品低价、便宜拼好货。打破拼团过程中假冒、山寨等乱象。 头号买家：苏宁易购新上线的短视频购物平台，通过边看边买的模式增强消费者体验。主张：比抖音更有趣，比小红书更会带货。 超燃星城：是苏宁打造的品牌与用户深度互动的平台。  营销建议： 1.商家开放拼团等社交模式，并没有错，但是正品保证是前提； 2.商家若要开发短视频购物品台，可以联合明星机构、专业媒体、TOP网红及各领域KOL共同打造，吸引流量和提升带货能力； 3.商家若要做促销，不仅在线上通过互动形式，提升用户场景化体验，打造沉浸式体验；在线下让现有门店联动起来，开展促销活动。 四、苏宁与多领域巨头合作打造818购物节，燃起场景互联时代。 2017年818实现线上销售增长263%，线下增长107%。今年更是跨界联合视频媒体、银行机构、生活服务等领域巨头打造全场景、多联合的电商购物节。 营销建议：门店商家若要做促销，可以与当地的微信、微博等自媒体大V、及视频媒体、生活服务领域如hello单车、支付宝等平台需求合作。而这些平台选择的条件是：他们的受众与你的门店受众群体具有高度的吻合性。 第二章、不同人群和不通地域的用户画像 一、按人群分： 精致猪猪女孩：钟爱防晒补水，韩范、雪纺、蕾丝装受关注度高。2018年上半年苏宁易购平台美妆品类销量同比增达251.9%。  极客：手机、电脑、数码设备永远是备受男性欢迎的品类。由于极客门把大量资金用于购买新潮的电子商品上，服装品味方面，他们对牛仔裤和运动休闲品类服装特别感兴趣，时尚意识有待提升。  宝妈：吃穿用洋货，启蒙学唐诗，宝妈们的理性选择。 二、按地域分： 帝都（北京）：电子产品空，国产品牌爱不释手。美的，华为、小米、苏泊尔等品牌备受帝都人民喜爱。  魔都、金陵（上海、南京）：吃货多，小龙虾、各类零食买不停。  山城（重庆）：除了有嘻哈，还有闻名于世的重庆热，因此，空调非常畅销，此外，对空调选购较多的城市还有南京、杭州和广州。  掌握了不同地域不同人群的用户画像之后，商家的促销策略才能有的放矢。过去盲目的低价促销策略，已经不能满足消费升级和促销常态化下的顾客需求。促销不仅仅在线上，也在于余门店结合全方位将促销信息触达顾客，再借助拼团和短视频购物等升级的玩法，并结合多场景、有趣的互动体验，以及强大的售后服务，才能成功吸引消费者的目光，促成交易消费。 |
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