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30秒让客户喜欢你，迅速与客户建立信任感  卖产品不如卖自己，当你让客户喜欢你，你就已经成功一大半了！如何让对方喜欢你呢？并且在这么短的时间！抖音里流行这么一句话： 确认过眼神，遇上对的人！ 眼神决定一切。 谈谈我的经验！先重复这几个信念： 1:我爱我的客户 2:我能给他们带来价值 3:客户需要我的专业 4:我是客户的朋友 当你形成这样的信念系统，你带给他的磁场是完全不一样的，他能感受到你的真诚！ 如何建立信赖感呢？ 一、客户信赖的步骤 1、你自己 喜欢→相信→信赖 两种人：与自己相似的人 自己想成为的人 销售产品先销售自己 2、公司 3、课程 二、建立信赖的方法 三、几个信念 1.专业化 职业化 1） 了解100%→认同100%→相信100%→热爱 100% →专业100% →吸引100% 2） 用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3） 用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4） 用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化 2. 包装——客户面前顾问就是企业的体现 1）用个人职业化包装企业形象 2）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业与产品价值。 3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单 3. 赞 美 赞美主题：1、客户自己 2、公司 3、产品 赞美模式： 直接赞美：注视、肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋案例基础（客户、公司、产品）＋赞美 间接赞美：注视、肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋间接人事物（装修、房子、地段、员工等）赞美＋间接体现客户本身赞美 赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表； 赞美对方的细节，胜过赞美对方的全部！ 4. 微 笑 大笑： 露出八个牙齿 赞美起家 微笑开路 5. 模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等 视觉型（说话很快） 听觉型（适中） 感觉型（很慢） （练习） 6.热 情 →激 情 聚焦别人的优点，眼神因欣赏而发亮；聚焦别人前途，急客户所急； 热情、激情基础：顾问式职业化专业化＋赞美微笑＋主动替客户决策推进阶段 7. 超 级 自 信 聚焦自己的优点 顾问式职业化专业化带来个人自信；良好性格习惯带来魅力优势 每天对着镜子喊：我是最棒的！我是最好的！我喜欢我自己！我爱我自己！我一定会达成目标！我一定会成功！我是天才！我是这个世界上最会成交的人！（练习） 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑 8. 倾 听 （推荐大家看戴尔.卡耐基《人性的弱点》） 整个销售过程，70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 倾听技巧外在准备： 目光：注视前方，客户就在正前方（电话中假定客户在前方） 表情：面带微笑 （电话沟通中一样微笑） 坐姿：抬头，挺胸，身体端正放直尽量成90度。 （电话过程中一样坐姿） 动作：时时感觉客户态度反应与语言反馈，随时加以认同及时赞美，以拉近彼此之距离。（电话沟通中时时用重复客户的话感觉客户态度与语言反馈，随时认同赞美，拉近距离） 随手笔记：将客户反应反馈的问题马上写在手边笔记本上。 1、倾听 整个过程，70%听 30%讲 讲的过程70%在问，30%在陈述。 2、澄清 对容易产生歧义的地方，要及时地与对方沟通，以便充分了解客户的真正想法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种理解，如果自以为是，只按照自己的好恶去理解，就必然容易产生误解。所以一定要及时地与客户进行交流，澄清事实。 3、反馈 在倾听的过程中，要积极地向客户及时进行反馈。你要不断地让他意识到你始终都在认真地听他讲话。如果他自己长时间的讲话而听不到回应，势必会给客户造成心理压力，他自然就不愿意继续讲下面的内容而只想尽快地结束通话了。 注意：不要发出多余的无用的声音。 4、记录 在进行交流时一定要做好记录。随时把客户提到的重点及时地记录下来。 倾听目的: A. 获取信息 B. 让客户感到你重视他 1. 建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过程的70%。 2. 从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感 3. 信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，成交＝客户感受到你的真诚＋客户对你产生信赖感＋你直接或间接描述你的需求《举例：直接（易信融给客户带来利益，你请求客户成交）；间接（虽然你招生压力很大，但客户报不报无所谓，只是课程确实能给客户带来利益。）》 初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。 |
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