终端拜访中的看货，订货，压货技巧！

1.看货技巧。

说到看货，可能很多销售人员都会说，我在看货啊？！

那为什么你每次都在看货，还有那么多的滞销产品会发生？

为什么你在看货，却没有把其他的产品导入到客户哪里去？

为什么你在看货，却让竞争对手压货了让客户无法进你的货？

显然，你的看货本领还不够，那么应该如何来看货了？

我给出大家我的一些看法：

首先是看自己的货，看自己的货之前，你首先要知道，你往这个客户这里究竟送了多少货，我在和企业做培训的时候，经常会搞一个测试，让业务员写出你给这个客户送了多少货，最后和流向去做对比，很多时候，不用做对比，业务员就发现了，居然我跟这个客户送了多少货，送了哪些产品，我自己都已经忘了，那显然，

你每次拜访就关注不到这里来，也就导致了很多时候，卖的好的产品一直在送，而卖的差的产品却早就忘了，直到客户最后近效期了，才想起来找你处理。所以，看自己的货，我们要把握以下要点：

1、看品种和品规是否齐全，注意提醒客户补货。

2、看产品效期和动销如何，如果效期不好或者动销慢，赶紧想办法处理，如果三个月卖不出，你放心，如果你不采取措施，放三年也卖不出的，有的人说我是5年效期，好，你不相信我的话，你放五年也一样会卖过期的。

3、看陈列位置，如果位置不好，要注意调整，在接下来的章节会重点讲陈列，在这里，我先补一句，觉大多数的产品滞销和产品的陈列位置不好，有着莫大的联系。

另外，我们还要学会看竞品，有人说，这不是吃闲饭操淡心吗？不，这个心你还必须要操。看看竞品的效期，陈列数量，陈列的氛围等等。

如果第一次你来谈业务，客户有这个货，没有进你的货，但是在后续维护的过程中，你发现你的竞品断货了，可能是竞争对手的业务员不干了，或者客户和这个业务员闹掰了，或者厂家产品断货了跟不上，不管什么原因造成的药店断货，这个时候，你要提醒你的客户，你有这个产品，然后导入，导入还得下狠手，做个大活动，比如一次进100盒送桶油，一次把你的竞争对手干在沙滩上。

通过看客户的陈列来了解竞品的动销动作，比如竞品压了不少货，注重陈列和店员促销，那么就说明你的竞争对手有动作了，你要密切关注，不要稀里糊涂的，等客户死了，都坟头上长草了，你还不知道咋回事，还没有反映过来。

我们看货的目的是为了寻找销售的机会，而不是应付差事或者搞形式注意。有以下三种情况时，我们一定要把握住机会。

1、竞品库存不大的时候，就是我们压货的时候。如果我们拜访的过程中，发现竞品的库存不多，我们一定要在终端压货，因为我们经常碰到这样的场景：当我们让客户进货或者压货的时候，我们的客户总是会说，刚进了竞品太多，要先消化了竞品才能多进我们的货。所以，我们也要学会压货，不给竞品压货的机会，我们压多了就抑制了竞品的销售。

2、竞品业务员流失的时候，就是我们重获芳心的时候。在拜访过程中，发现竞品库存不大，得知原因是竞品的业务员辞职了，或者换了一个新业务员，但是客户对他的服务不满意等等，当这种情况出现的时候，就是我们重获客户芳心的时候。

3、竞品促销活动停止的时候，就是我们趁胜追击的时刻。拜访的过程中，问客户为什么竞品的库存不大，客户给的答案是竞品的促销活动停止了，那这个时候，我们就要赶紧拿出促销方案，抢占有利的位置。也是我们趁胜追击的好时候。

总之，，在拜访的过程中，只要发现竞品留给我们机会，我们就不要放过，抢占客户的资源。只要竞品敢给我们留下针孔大的缝，我们就要吹出斗大的风！

招募广东地区：第三终端招商副总监

岗位职责：

1、收集整理区域配送商业公司、竞品销售情况，根据公司营销战略，制定整体市场规划布局与招商计划，开发优质的地、县总达成战略合作，完成区域总销售任务;

2、负责执行公司下达的区域内总的销售渠道的开发、控销、上量及维护情况;

3、组织实施终端学术、动销上量活动，以及区域会议的召开;

4、及时反馈市场动态，与vip客户、同行业间建立友好的合作关系;

5、定期向公司上级汇报市场情况，及时反馈重要市场信息，提出有建设性的意见。
6、招募、培训、培养招商队伍，打造良性的招商人才梯队；

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职位要求：

1、25-35岁，医药相关专业毕业，中专或以上学历；
2、3年以上医药行业第三终端招商经验，熟悉各区域的市场特点，丰富的地县总资源；

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6、有控销经验，有黄金大单品招商或操作经验；

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