掌控三阶段、关注五重点，让终端巡视事半功倍！

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终端是消费者决定购买的最后一个环节，提高运作终端效率可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为经销商争取更多更好的生存空间和资源。随着行业竞争的加剧，终端也成为影响经销商区域市场销量的核心命脉。

 

终端的重要性日益凸显，做好终端巡视也变得相当有必要。销售促进靠它，新品推广需要它、客情维护少不了它、产品陈列和宣传也离不开它。经销商要求业务员“定点、定人、定线路”以及“陈列要求”等考核指标、业务培训，都彰显着对终端巡视的重视程度。可以说终端巡视工作的开展直接关系产品销售及经销商的发展。

 

重视终端掌控，“淘汰制”保销量

 

江苏中奥商贸有限公司（以下简称“中奥商贸”）成立于2006 年，主要代理泡吧、回头客、三辉、达利等休闲食品以及饮料产品。中奥商贸分为商超部门、流通部门，大都为直控的终端，年营业额达5000 万元，其中70%的销售额来自于城区，县乡市场相对较薄弱。由于中奥商贸在终端有着极好的客情关系以及对当地市场的掌控能力，吸引了许多进驻到当地的知名食品企业，向其抛出合作的橄榄枝。

 

中奥商贸总经理纪明宇表示，今年公司销售情况增幅在10%左右，较之往年的30%并不理想，主要原因是受到整体经济环境影响。其实中奥商贸运作市场的吃力感从去年便有了，一是因为产品库存压力逐年增加，二是因为终端费用的上涨，这些都给公司的发展造成了不小的阻力。因此，为了能够延续公司快速发展的步伐，中奥商贸开始实行末位淘汰制，即年销售额达不到100 万元的产品会被淘汰，所有现有的产品都是经历“大浪淘沙”的胜出者，每个品牌的销量及市场影响力都比较好。能够实行末位淘汰制，也是基于公司多年来对于终端掌控的高度重视。当产品上市铺哪些终端、新产品怎么放都值得考量，而不是催促业务员一味卖货，却不知道真正的销量出自何处。能够真正做到将产品及合适的促销力度给到合适的终端，这样才能做到掌控市场。

 

纪明宇还强调，大部分经销商甚至员工都单纯注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了唯一目的，忘记了市场的开发、维护，体系和网络渠道建设。终端营销要学会事先布局、事中控局，才会获得理想的结局。

 

“视”先布局、“视”中控局、“视”后跟进

 

为了提高终端掌控力，经销商经常自己或派遣业务员走访终端，掌握终端发展的最新变化，进而依据终端变化调整自己的产品组合和发展思路。尽管经销商终端跑得非常勤，效果却不明显。究其原因还是因为业务员抵达终端后，不知道该看些什么内容，该注意哪些问题。对此，纪明宇称：“经销商对于终端巡视的重视程度，能够很好地反映出他对终端掌控能力的强弱。对于整个终端巡视的环节，我们可以把它分为三个阶段。第一，终端巡视前的准备；第二，终端巡视中的效率；第三，终端巡视后的跟进。”

 

巡视前准备工作要做足。在每次进行终端巡视前，经销商和业务员都应该做好充足的准备工作。时间路线安排表、客户资料表、上次巡视的反馈、一些常用的工具、此次巡视的主要目的等等。此外，在巡视前还有一项重要的内容，即巡视一些重要零售终端客户时提前预约。除了通过礼貌的方式获得终端老板的好感之外，更是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。另外，预约可以集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会顺利得多。当然，如果想看一下终端真实状况的话，那么事前就应该严格保密。

 

巡视中的效率。终端巡视中，重点应该落实在做好店内巡视、生动化、收款、促单等工作。时间宝贵，业务员的每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。中奥商贸在业务员巡视效率上，规定为每名业务每周至少巡视60 家终端店。这就要求在终端巡视过程中，业务员要最大限度发挥工作效率。此外，业务员巡视时还要掌握第一手信息，并及时反馈到公司。经销商老板也应该在业务员进行终端巡视的时候，安排一些特定的调查情况。例如，针对某个终端产品需求量的下滑，进行重点巡视。如此一来，终端巡视才更有价值。

 

巡视后的跟进总结。巡视的最终目的是掌握终端的发展状况以及自己应该做出的调整策略。业务员在做完终端巡视后的跟进总结工作，能够帮助公司牢固地掌控终端、根据终端的发展调整运营思路。因此巡视结束后，必须及时跟进，处理问题，记录信息。同时，对每一次巡视的过程和结果不断总结。能够形成系统化的经验和成果。

 

终端巡视不可忽视五大重点

 

在每次的终端巡视过程中，经销商还应该告知业务员巡视的主要目的以及巡视中的重点关注内容。一般认为，终端巡视存在着五大关键内容。

 

关注陈列。陈列是业务人员在进行终端巡视时第一个要看的内容。应该查看终端陈列是否符合陈列标准。样品的陈列包括陈列的规模、样品的整洁度、样品陈列的美感度。样品陈列的规模可以体现出厂家的气势，让顾客有更多的选择空间。样品的整洁度是导购员必须维护好的，杜绝陈列商品中有过期、胀包现象，而陈列产品灰尘较多，则给人产品无人问津的印象。样品陈列的美感度是指样品陈列的大小配比，空间利用的合理性，样品陈列的饱满度等等，总之要让顾客感觉很舒服。

 

关注竞品动态。知己知彼，百战不殆。要想自己的产品能够迅速发展，就必须及时把握竞品动态。每次探店除了关注自家产品外，还要关注竞品推出了哪些新品，在做什么活动。具体到竞品活动来说，从什么时候开始、到什么时候结束、具体如何操作、在哪些地方操作、效果如何等等。此外，经销商在巡视的时候应该养成拍照对比研究的习惯。

 

查看终端库存。在一个拜访周期内，记录该终端总共出了多少货。其中哪些货走得快，哪些货走得慢，并向终端客户询问情况，找出原因，记录并解决相关问题，这样才能达到终端巡视的意义。在库存查看中，则应该一看产品日期，二看摆放位置，三看大体数量，判断下游客户情况。不仅应该看货架库存,还要看仓库库存。主要看这两个库存的品种、数量和库龄。

 

查看价格。价格策略是终端竞争最有力的武器。在终端巡视中，应该重视常见的几种终端价格问题：没有任何价格标识；价格标识错位；标识内容错误；正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符；产品上有若干新旧价格标签。还要看不同定位产品的标价和既定的策略是否一致。最后还要将自己产品的标价和竞争对手作对比。对比的方法是将自己的产品按型号与竞品一一做对比，根据自己的策略来检查标价是否有过高或过低的现象。过高现象是比较多的，因为经销商要提高利润空间，这样会让经销商不能做到有力地打击竞争对手，同时销量也会达不到预期的效果。若标价过低，又会降低组织的品牌力。

 

掌握巡视频率和持之以恒。持之以恒的高效终端巡视，并且遵循五定原则巡访销售：定点、定人，按照门店资料卡来执行；定期、定时、定频率，按照固定行程计划进行；定线，按照地图走一遍；定标准、定巡防内容，按照陈列手册进行；定整改意见，根据整理的巡访卡进行运作。无论和客户有多熟悉，终端巡视也丝毫不能松懈。只有加倍认真，客户会听从经销商的建议。