|
一、我的个人经历 1、差点被同学骗入传销，辗转在深圳混社会三年 我是一位来自广东韶关人，在东莞做苹果授权产品专卖。15年前，我和大部分调皮的哥们一样，特不爱读书，特不爱上课，经常偷偷的爬墙跑出去外面的河边游泳呀，烤番薯呀，打架斗殴呀等。在我的记忆中，我在学校有2个记过，一个留校察看，家长被请n次到学校。 后来实在受不了这种约束，我就拉了几个死党揍了我们副校长一顿，便开始闯荡江湖了。听说那副校长还是我家亲戚的亲戚，这真是大水冲了龙王庙。 出了社会后，我进过工厂上班，不过三天后我就把老板炒了，原因是这破厂竟然没有双休日，出来那破厂后，却掉进了狼窝。 我一个“好朋友”帮我谋了一份很高大上的活儿，据说是在办公室上班，工资1800元，15年前普遍的工厂工资都是低于1000元。对于这种好事，我怎么能错过呢？于是，立马坐车赶过去。 随着我那“好朋友”到了他住处，门一开吓我一跳，满窝子的人拼命鼓掌，有人立马帮我接过背包，有人帮我拉凳子，有人帮我倒水。这摆明就是传销嘛，明白这些后，我找了个机会东西也没要便跑了。 但是出来后，身上没有钱了，我想去深圳找我亲戚，从江门到深圳的车费要上百，可我身无分文怎么办？想了想我决定打的士去，拦了车报了地名，谈了价格，司机乐滋滋的载着我开往深圳去了。 我想大家也猜到了我的打算吧？对，我就是这么想的，到深圳上梅林某地，车一停我撒腿就跑了。现在想想，真难为那师傅了，要是可以的话，我现在倒是想翻倍还回给他。 不过也就从那时起，我便走上了另外一条差一点后悔一辈子的路。当时找到我亲戚后，由于感觉他家很不欢迎我，我就很自觉的离开了他家。 在笔架山的长椅上睡了几个晚上，由于没有钱我一连饿了两天。为了生存，我走了一条人生中最不精彩的路，混社会。 自此我整整在深圳混了三年，除了不偷东西，不杀人放火，不搞毒不骗人外，无所不做。钱来的非常快，日子自然也过的潇洒，从此，夜夜莺歌燕舞。这就是10年前的我。 2、转行做手机销售，炒货被举报欠银行60万 直到出了事，我亲戚把我救出来后，我便在前女友介绍下，来到了东莞中域电讯上班，做一个销售员。第一天上班，我的店长就告诉我，一个星期试用期，不能开单，不能记住所有品牌型号价格就打包滚蛋。 唉，这条件，真想拍拍屁股走人，但想想要这么走了，我就对不起前女友了，怎么说咱也是一个爷们是吧？让一个女孩子看不起得多丢人呀？没办法，硬着头皮，在自己的努力下，店长最终把我留了下来。 为了给同事们一个好印象,我天天主动的把搞卫生，端茶倒水，收拾残局的活儿全部承包下来，同时也很虚心的向同事们请教工作上的事情。 再利用空余时间装成客户去其他手机店买手机，一个月不到，我的销售水平猛涨。销售时完全不需要店长担心，而且我会把拿到的奖金在下班后请大家吃烧烤和喝酒。 由于我性格豪爽，很快得到大家认可，店长还格外关照我，两个月不到，提拔我做了一个店长助理。四个月不到，我被店长推荐去了公司新开的店做店长。 在07年时，我辞职去了一家私人老板开的店，他的店处于完全亏本状态，我正是看中了这点。便和老板谈了一个不错的条件，毛利的40%提成给我。 反正他也亏本，对于我提出的条件，一口气答应了下来。我把业绩做起来了，老板反悔不按，没有按照之前答应的条件给我相应的钱。老板见生意那么好就不想分那么多钱给我，直接毁约了，每个月封顶1.5w工资。 我想了想算了，不计较，赚到钱了再说，正因为我们老板有这个想法。一年后，我在我们老板店旁边开了一家手机店，没有用三个月时间，直接把他做倒闭了。以至于，到现在我们也是老死不相往来。 我自己做生意以来，经历了金融危机，但凭借着我自己够勤快，天天带着店里人背着帐篷和电脑去附近工厂做增值服务。 免费下载歌曲，免费贴保护膜等，生意不但没有亏本，而且发展到2011年初，我开了6家手机店。然而由于年少轻狂，得意忘形，2012年初，我遇到了人生中的低谷。 我和朋友炒一批货被举报，一次性亏得我当时倒闭了，还倒欠银行60w以上，卖了房子和车，我弟弟借了一些我，终于把银行钱还上了。 亲朋好友差不多欠40w，但没有钱还了，只有请债主们吃了个饭，告诉了他们实际情况。大家鉴于我平时的为人处事，没有为难我，只有一个我老乡很不好搞外，其他人没有为难过我。 处理好这些事后，我在我儿子哭着对我说‘爸爸我要和你一起’的心酸场景中，把我妈妈和儿子送回了老家。 自此，我消沉了大半年，天天喝酒，自暴自弃。 3、男装创业，赔了20万 幸好我心爱的老婆一直开导我，半年后我收拾好状态，走向了再次去打工的道路。虽然虎落平阳，但霸梦难熄。 2014年，利用我和我老婆打工赚的钱，再次拿去创业，做电商。一直以来，我有一个梦想，就是把我的男装品牌推广出去，让每个中国男生会因为我的服装而提高形象。 于是我拿着20w只身去了东莞虎门，然而我心虽有霸业，奈何自己没有这个本事，一年不到，20w亏的干干净净。 我一直是一个不信命的人，我一直觉得我这么努力的一个人，每天起早贪黑，老天不应该如此对我呀。但2014年当我灰溜溜的打道回府时，既然倒霉到在路上摔了一跤，把手给弄得骨折了...... 唉，那时的我真心想哭，有种叫天天不应，叫地地不灵的感觉。把伤养好了后，我之前的一个债主，也是我的一个兄弟，我们认识十几年了，有一天他打电话给我，问我要不要和他一起合作？ 他想开一个苹果手机专卖店，但苦于没有人才帮忙打理，条件是一起合作四六分，投资的钱他帮我先出，每月的分红扣回即可。我拿着电话，来不及感动便直接约了见面去看地方。这地方，也就是我现在上班的地方。 严格的来说，这个店的地理位置完全没有优势，和手机消费的集中点有些远，且租金贵，算下来开支就要9万。我们当时讨论了很久，最终确定下来做。 开业后，第一个月亏本。我那时非常着急，就拼命的想寻找突破机会，于是就拼命在网上找资料，希望能找到一些灵感。 我对我这15年的工作经历进行一个总结： 创业要做好三个积累，积累客户群、积累行业经验、积累资金，我做服装电商的时候这三样都没有，所以创业失败赔了20万。 二、改变从加入716团队开始 那时候在网上搜索销售书籍，我也搜索到了那本《我把一切告诉你》的书，点进去看了一下，觉得很厉害的样子。但由于种种原因，我只是收藏在文件夹就没有再去理会了，因为我现在需要想办法解决当务之急的事情。 我早着急中，忽然想起我以前做手机销售的点点滴滴，发现我怎么没有去了解我的同行？我怎么不去接近消费者？怎么不去附近工厂摸底宣传？ 我这人有了想法，就会马上行动，于是我整整花费了一个月时间，把周围的工业区统统逛了遍，最后把调查出来的信息整理了一下。 市调中，我发现消费者是完全不知道官翻机和全新机的区别，这让我们销售时屡屡被竞争对手击败。发现了这些问题后，我思考了好几天。 我最终大胆的做了个决定，把价格拉高到比竞争对手多800元，然后培训所有销售员，教客户如何区别全新机和官翻机的区别。并且制定了一系列针对消费者有可能会提出的问题，并做了专门的话术。 由于单台毛利高，销售员提成也高，他们能拿到更高的待遇，对客户的服务也越来越好。我们的服务，能让客户买单后感觉欠我们一个人情，直接带来的利益也不可言喻，很多转介绍。 当然这也有不少弊端出现，比如这么高的价格下，很多客户还是会直接掉头就走，也无形中增加了我们在销售中的难度。 因为要让客户多掏800元，这不是一般的难度，我的销售能力可谓是高手中的高手，很多客户都可以在我的演说下买单，但其他同事呢？ 他们达不到我这种水平，不可避免的会放走很多客户。那段时间真心把我给累趴了，我经常忙得忘记自己有没有吃饭。 为了尽快解决这种困境，我想看看加入一些销售群能不能有收获，也就是这天我又把雨总的读者群给搜出来了。 在销读者群呆了以段时间，天天看着有人出来做分享，当时感觉也没什么，因为我认为他们销售水平也就那样。包括当时看了雨总的答疑，就是对一些有销售问题的人做解答，也没有说销售比我厉害到哪里去。 但是我对于群里天天宣传的《三大思维模式》，倒是感觉很不错。于是我也就没有退群，偶尔有空上去瞎聊。 有一天，我加了雨总的QQ，就突发奇想试试雨总的水平，就发了我当时面临的一个问题给雨总回答，当时我发的问题是； 雨总你好，我在东莞某地开了个苹果手机专卖店，属于授权的，现在我的问题是： 1、我的价格要比同行贵好几百块，由于价格原因，我的销量一直无法突破，想降价和同行一样。但如果降价了，就算销量翻一番也没有我现在毛利高。 2、竞争对手都是做官翻机，由于某种原因，我不能大肆宣传官翻机和全新机的区别，我现在该怎么办？ 雨总答：哥们好，你能做官翻机吗？如果可以的话，你也做官翻机，或者开一家专门销售官翻机的门店。 我当时一看这答案，我那个气呀！这、这、这是答案吗？过了几天，我又回想起这事，我想到了一个问题按说，这水平也不咋地呀，为什么群里那么多人对雨总如此崇拜？ 想到这里，我又仔细的品位了雨总对我的回复，赫然发现这才是真正的高手哇，怎么说呢？我是可以这样分析的： 1、既然我是苹果公司授权的专卖店，信誉度自然不是其他竞争对手可以比的吧？那么假如我也销售官翻机的话，岂不是毛利更高？ 2、既然我能在价格贵同行800情况下一样能异军突起，倘若我再开一个和竞争对手一样销售官翻机的店呢？销量会比不过他们吗？ 3、倘若一个市场有我两个店，一个是专卖全新机，一个是专卖官翻机，那不正好是互补吗？还能牵制着竞争对手。 这思维，真的是太牛了，瞬间我由原来对雨总不感冒的态度，转变为佩服的态度了。我这人就这样，对强者会给出应有的敬重。由于态度的转变，我对“716团队”慢慢的有了更深层的了解，直至最后自愿。 哦，不对，是非常渴望的加入了“716团队”。所以，我当时就找了群管理员，跟他说我要报名加入团队的事情。管理员给我发了一个报名链接，就这样我成为了一名真正的716人了。 进入716团队之后，我的感觉是“受不了”，因为经常被自己的所见所闻震撼了。比如我长这么大，竟然到现在才发现，人的思维模式还能这样玩？对比之下，我有些想揍自己一顿的冲动。 比如，以前我经常会因为思维太定势了，导致在面对问题时不知不觉的钻了牛角尖。现在我才明白，那是因为以前的思维太局限性了。 比如，以前我总是对别人说，这事要是我来做一定会如何。但等到真正的自己做了后，发现效果还不如别人呢？这是因为自己看问题总是看到事情的表象，抓不到问题的本质。 又比如说，以前我经常对自己和对他人说，要努力，要奋斗，要坚持，坚持就是胜利。但自己躺在床上的时间比谁都多，因为我明白坚持不是那么容易的事情。但是我加入团队后，发现坚持已经不在是坚持了，而是顺其自然的事了。 其实，我还有很多很多的东西在和雨总的《三大思维模式》对比之下，感触深刻。 三、三大思维模式的实战案例 1、运用艾维做事法，提供员工的工作效率 在“716团队”学习的过程中，当我学到艾维做事法案例时，我深深的被这个案例吸引了。我把艾维做事法运用到工作中，让我和我们公司所有人受益。 当时我就在想，如果我也每天制定这样的一个工作计划，并按照艾维说的去做，有效果了就整个公司推行。那么5年后，我们公司岂不是也能赚上亿的钱？ 想到这里，我马上就动手开干了，首先我就按照艾维的要求试了一个星期，感觉有工作计划和没有工作计划做事效率完全不一样，起码的是再也不会把重要的工作忘记了而造成损失。 于是我就号召公司里所有人也这么做，每天把写好的工作计划拍照发到公司的微信群。为了把一件事情做到极致，我运用了《三大思维模式》着手运作，首先提问思维模式提出几个主要问题： 1．站在同事们角度，写工作计划对自己的好处是什么？对公司的好处是什么？ 2．如何号召大家写工作计划？如何让大家心甘情愿的去写工作计划？ 3．万一有人不写怎么办？ 4．如何让大家坚持写工作计划？ 关于问题1，经过一番分析，我发现对公司和个人的好处如下： 第一、工作计划的好处在于帮助大家明确工作任务，能让我们在上班期间按照计划把每一件事情做到极致。 第二、工作计划可以杜绝上班无聊，无所事事的情况出现，会主动的寻找事情来做。 第三、工作计划有检验自己能力，提高自己水平，锻炼执行力的功能。 第四、大家每天提交工作计划在群里，公司就能及时的掌握同事们的各个方面的信息，以便及时的调整。 第五，工作计划能提高同事们的工作效率，也就能让整个公司的效率提高。 问题2，如何号召大家写工作计划？对于这个问题，我打算用《目标细分》法来解决。 第一阶段先找股东和各个门店店长，加我自己管辖的门店带头先做，股东和店长自然能明白这样做的好处，他们会完全配合。 第二阶段是我自己管辖的门店，同事肯定没有问题，因为我在他们心目中形象还是可以的，由我们这些人先做出效果。 第三阶段是一个星期后我再开个会议，在号召公司所有人一起，当大家看到效果了。又有公司领导以身作则，自然也就能跟着一起写工作计划了。 问题3和问题4，对这两个问题，第一步只要求坚持写，写什么不重要；10天后再慢慢的引导大家该怎么写，一个月后再要求大家写的要有质量，这和雨总要求我们写总结一个意思。 第二步我决定采用点评学长给我们点评的鼓励，加引导的方式来操作。 于是我将工作计划表格，分成了重要工作计划排序和工作感悟两个部分一起打印在一张纸上。 接着我和我们公司股东每天负责对大家的点评，试想一下，一个同事提交工作计划后，能得到公司所有领导的鼓励与引导，积极性肯定会提高。 2、运用三大思维模式，提高店员的销售能力 学习《三大思维模式》过后，我明白了一个门店生意好不好，只要把这两个环节做好了，生意绝对不是问题。 第一个环节是通过研究自身，竞品，消费者来进行定位。第二个是把客户基数，转化率，客单价解决好即可。 716销售招数之冠军级市调 在我学习一个多月时，我就运用了我所学的东西，做两件事情： 1．调用公司其他门店营业员，去我的竞争对手门店面试，到他们那里上班几天。 2．交代公司所有营业员做销售时，务必把客户反映的任何问题记录下来，并统一交给我。 一段时间下来，我得出了两个信息： （1）我的所有竞争对手在产品架构上，主要销售官翻机。遇到懂的客户，会拿全新机，主要以忽悠为主。在客户提到我们店时，所有的竞争对手无一例外的对我们进行严厉的攻击，客户在这种情况下有的很反感，也有的被忽悠了，成交价很少是原价。 （2）我们公司营业员记录的客户，反映出来的问题可以归纳为6类： A来自于线下同行的价格对比； B来自于线上的价格对比； C来自于亲朋好友提供的价格对比； D来自于试探性的杀价； E来自于习惯性的杀价； F来自于自我预算的杀价。 好，当我知道了这些信息后，我做了一份工作计划表，把计划表格分成了重要工作计划排序和工作感悟两个部分一起打印在一张纸上。 接着号召公司里所有人，把复习之前的会议培训笔录和演练话术，分5次写在工作计划表里，并要求每天把写好的工作计划拍照发公司微信群。 为什么要复习之前的会议培训内容？是因为我发现公司很多发布的一些政策得不到很好的执行，培训的内容也有很多用不上。 其实本质上都是因为大家没有形成条件反射而导致的，倘若大家每天都能复习一遍，自然会效果不一样。 对于演练话术，我更是发挥了我们“716团队”的做事精神，那就是把一件事情做到极致。我运用《目标细分》法，把复习销售话术分成了几个阶段： （1）我把客户每一种杀价的动机，都制定了至上三种以上的解决话术，然后打印出来发放到每个同事手上。 （2）白天不忙时，同事们把客户的每种杀价动机话术解决方案进行针对性的演练，每一种演练三天起。 （3）每天晚上由我亲自带头演练，并且在演练时，全程录像。 （4）录像会发到每个同事手上，主要是让大家能在视频中，发现自己在销售时肢体语言，眼神交流，语气声线，气氛把控等是否有改善的地方。 半个月后，在我每天陪着大家演练话术的坚持下，大家转化率明显提高了不少，对于价格问题几乎不用我担心了，同事们自己就能解决。 716销售招数之讲故事 记得有一次，我有一个同事是一个女孩子，她当时招呼的三个客户一进门就直奔6s体验区。 客户然直奔主题的对我这个女同事说：“你们这个价格比其他地方贵了好几百，我之前也来你们公司看过这款机，现在价格能不能和他们的一样？可以的话我现在就买，不行的话我就走人了。” 嘿，这种情况是很多销售员最为头疼的问题了。但对于我手底下的员工来说小意思。因为雨总曾经说过我们要把一件事情做透，而这种问题早就在我们数量级的演练中被单爆的一干二净。 那女同事听完客人说的话后，笑着回答：“我在苹果公司上班3年，在我手上买苹果产品的人起码好几千人。” 然后她停顿了一下，继续说到：“在买单前差不多有一半客户会说我们的价格贵，但最终还是在我们这里买了，今天早上也有两个客户和你一样。进来就问价格能不能少。” “另外一个还说我这手机也是6S。前几天买的，要比你这个价格便宜好几百，你这里还卖那么贵。听他们这么说后，我说我们因为职业道德，不会攻击同行，但你可以拿我们的体验机对比一下自己的手机。” “他们对比之下，就回去原来买手机的那地方要求退款，最后少退了500元，然后一起在我们这里买了两台苹果手机。买苹果手机，货比三家是应该的，但你是不是应该以我们专卖店的价格作为参考标准？” 716销售招数之做增值服务 客户听完后不出声，这时我们其他同事很默契的，和要买手机的客户的其他朋友交谈起来了，并问他们用的是什么手机？ 对方说是苹果手机，我们其他同事马上就说“我们这里可以为所有客户，免费贴钢化玻璃膜和赠送一个外壳。哪怕不是在我们专卖店店买的，都可以享受。” 客人一听就说：“真的吗？那能不能帮忙贴一下？” 我们同事笑着说：“当然可以呀。” 于是，同事就在一旁帮忙贴保护膜，我那女同事也趁机继续说道：“买苹果手机买的是一个品质和服务，而不是价格。马云曾经说过，不是淘宝假货多，而是我们消费者爱贪小便宜。明明知道产品的价值就是这么多，还是想便宜，结果逼着卖家不得不卖假货。我相信先生你也明白这个道理，是吧？” 客户很认真的听完，似乎也认同，但是还在犹豫中。 我那女同事见状，把对话偏向客户的朋友继续说道：“假如你要投资开一个店卖苹果手机，是不是要从我们苹果公司拿货？而你的价格有没有理由比我们专卖店卖的还便宜？如果卖的价格比我们的还便宜的话，你有钱赚吗？没有钱赚，但又想成交你是不是只能卖假货？” 客户朋友边听边点头，并回答到：“的确是这样的。” 然后又对他的朋友，说：“哎呀！就这里买放心一点，其他地方假货太多了。”在朋友的声援下，客户最终原价买单了。 我认为我们同事之所以能征服客户，运用到的716销售招数有： 1、讲故事，一个小小的故事就将自己包装的很好，当客人听到“在苹果公司上班3年，在我手上买苹果产品的客户有好几千”时，有什么感想？ 能在苹果公司上班3年的人，是不是证明很专业？能销售几千台产品的人，是不是证明客户对她的服务以及为人处世很认可？ 2、我们因为职业道德，不会攻击同行，这句话体现了敬天爱人的思想。 3、通过案例从侧面放大消费者痛点，以打消客户要出去对比价格的念头。 4、增值服务：客户身边朋友，客户的朋友得了好处，自然会帮我们说好话，反正也不是他出钱。倘若客户朋友没有做人情的话，客户朋友在杀价时。 通常会比当事人杀价更离谱，因为把价格杀下来=在朋友面前有面子。所以，人情做透不可谓不重要呀！ 可以这么说，同行中没有人能比我们更了解消费者心理与习惯了。为什么呢？因为我的自信来源于对自身，竞品，消费者有足够的了解。 对于自身优势，凭借着我十几年积累的创业经验+销售经验+管理经验，通过716团队系统化训练后，我更善于激发自身的优势. 3、运用三大思维模式进场策划，顺利解决进店率的问题 716销售招数之借力 对于如何解决进店率的问题，我想到借力。这个借力，我现在是运用的炉火纯青，比方说我们在宣传上的借力，我通过和附近一个大型商场合作，建立起一个三赢的模式。 合作方案是商场在自己十几万张会员卡上帮我做宣传，给每个会员卡主发信息。只要去我们公司购买苹果产品的客户，即可享受我们公司充值的200元金额。200元金额，可以在指定的该商场任意消费。 此举，可以让消费者，商场，我们皆可受益。当然啦，研究消费者心理是我的拿手好戏，比方说我很清楚该如何在短时间内吸引客户，要做到这点。必须对消费者心理有足够的了解，那么作为销售人员，我们如何做到快速的吸引客户呢？ 第一、我们都知道，人都是趋利避害的对吧？我们都喜欢和有能力，有本事的人相处对吧？假设一下，咱们大大从来都没有卖过手机吧？ 如果他来销售手机的话，哪怕一台6S卖8000，效果会如何？再假设一下，如果路边乞丐来销售手机，哪怕价格再低，还是正品。大家会不会去买？ 说到这里大家应该都明白了吧？也就是说一个没有价值的人，是不能吸引客人的，而一个高价值的人，是可以吸引很多人的。那么我们该如何提高自己的价值呢？ 我通过学好《三大思维模式》，快速的提高了我的价值，因为只有内心强大了，才是真正的高价值。 第二、在整个销售过程中，有一点非常重要的就是肢体语言，肢体语言可以帮助我们提高吸引力，大家可以试想一下。如果我们看快乐大本营时，那些主持人在主持节目时，只有语言没有表情动作，大家会不会感觉比看新闻联播还枯燥无味？ 那么我们要如何做好这点呢？我个人建议大家可以找几个自己喜欢的主持人，研究模仿一下他们在主持节目时的动作表情。 第三、形象是必须的，我们要懂得为自己投资，自己在穿着打扮的方面收拾好来，招呼客户和约会没有什么区别。 我们和女孩子约会时，穿着如果给对方感觉邋里邋遢的话，会瞬间被打折扣的。但如果你打扮得体，顺便喷点淡淡的香水，这样女孩子会觉得我们还不错，客户也是如此。 学习《三大思维模式》100多天了，给我带来的变化真心很大。现在的我忽然明白，销售并不是在销售中成交，而是在为对方提供价值和展现自我价值中成交。 做通信行业的人都知道,三月份是销售淡季，但我们公司在所有同事的努力下，一样是可以做到单店盈利好几万。 这不，公司看到这种效果，在3月中月底又准备开多一家新店，4月份也要再发展一家。因为我们现在有的是人才，有的是思路。这就是我加入716团队100天在学以致用上，用的最好的一个东西。 通过学习《三大思维模式》之后，我对如何解决生意难题，如何解决管理难题，如何解决发展问题，更能系统化的围绕本质展开分析解答。 如今100天过去了，我更加坚信我的选择，今天我的选择是为了10年后的我造梦，10年后的我会圆了我今天的梦。 最后我想以这样一句话，结束我今天的分享：与凤凰同飞，必是俊鸟，与虎狼同行，必是猛兽！你能走多远，看你与谁同行！ 我的分享到这里就结束了，感谢今晚来看我分享的群友们。希望我的分享对大家的工作有点启发，说的不好的地方还请大家多多担待！ ❤温馨提醒： 分享的案例，如果用心看，抽空动动脑提炼关键词和要点，会有所收获。 另外，尝试分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。 ❤温馨提醒： 分享的案例，如果用心看，抽空动动脑提炼关键词和要点，会有所收获。 另外，尝试分享给身边的亲朋好友，或许会让他们有所感触。 |
|
|
