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IBM公司创始人沃森说过：“科技为企业提供动力，促销则为企业安上翅膀。”店铺是直接接触顾客的场所，促销活动的重要性不言而喻。商品种类繁多，如何让顾客在鳞次栉比的店铺中选择自己，促销是重要的一环。 第一节 不为人知的六大店面聚客秘术你的促销活动为什么没有人来？原因都在这儿了…… 相信很多店面老板或店长在做促销活动时都有过这种体会，你花了很大精力、人力、物力去策划一场自己觉得很牛逼的营销活动方案，到头来，活动现场却没有几个人或是效果并不理想，原因是什么呢？ 是因为你还没搞懂店面聚客的几个核心密码。 一、促销活动炒店聚客促销运作，每日或每周定时运作”爆品策略“引客流（以手机店产品销售为例）； （1）利用促销活动方式引流；（爆品运作，在人流较淡的时间段制造氛围引爆） （2）也可以是线上促销，线下参与体验的方式引流； （3）每日运作一款低价机型，凭购买资格码进店购买； （4）每周运作一款特殊机型，提前几天预约进店购买； （5）有奖促销或积分赠品方式引流； （6）店外活动吸引，店内参与和互动；（店外做不了，转移阵地做店内） （7）优惠、折扣、抽奖、买赠等促销活动引流。 促销活动炒店聚客： （1）做好全年店面促销活动规划。 （2）促销活动的核心关键是：宣传 进店 成交。 （3）促销活动的成败在于宣传。 促销活动执行路径图：  “幸运礼花炮”大抽奖项目表 奖项 奖品 一等奖： 苹果6SPlus 1部 羊毛毯（客户自理1699元） 二等奖：某品牌平板电脑1部 羊毛毯（客户自理1399元） 三等奖：某品牌27寸液晶电视1台 羊毛毯（客户自理999元） 四等奖：某品牌电磁炉1台 羊毛毯（客户自理199元） 五等奖：100元某运营商充值卡1张 足浴盆（客户自理5元） 六等奖：50元某运营商充值卡1张 电热壶（客户自理2元） 七等奖：4000mA某品牌充电宝1个（免费） 说明：对方直接赠送充电宝，让顾客直接从六等奖开始参与；某些商家操作，自己的托儿抽的都是小奖，真正顾客抽的都是大奖。 二、会员外呼吸引聚客“会员管理”唤醒老顾客回头引流； （1）设计会员管理制度，唤醒老顾客回头； （2）设计会员转介绍积分有奖制度，吸引老顾客转介绍新顾客； （3）设计会员与普通顾客的极大等级差别，吸引新顾客成为会员； （4）设计会员答谢专购会，只有会员才能享受的优惠和待遇，非会员一律拒绝参与。 会员外呼吸引聚客，要注意以下几点：提前准备好外呼话术；外呼过程中注意说明活动地点；电话后短信方式提醒顾客活动地点与时间；能在电话里成交的尽量在电话里搞定（满足顾客简单、方便）。 三、店外拦截大街上的人潮涌动，但是并不是经过你的店的人都会到你的店里消费。 怎样把大街上的人聚到你的店里来？ 这就是店外拦截。店铺经营者可以安排人员在店外派发宣传单，对消费者进行拦截引导是炒店活动中将消费者带到活动现场、带人店内的十分必要和有效的手段。 店外拦截并不是单纯地发传单，给消费者引路那么简单，很多时候需要店外拦截人员的口头讲解，与消费者的简单交流与劝说，因此你一定要选择能说会道、善于沟通的拦截人员。 拦截引导工作最好安排两人一组，当一人带领消费者进入店铺时，另外可以在现场继续拦截，保证工作不出现间断。 店外拦截的位置选择： （1）店外拦截分工（店面无人时就要出店面拦截顾客）； （2）店门口10米内拦截（店门口迎宾 店门外10米内拦截）； （3）店门口50米内拦截（手持单页到店面50米内陆方拦截顾客）； （4）店门口200米内拦截（到店面200米内的小广场或人多地方）。 四、异业联盟，流量共享西方有句谚语，如果你不知道要去哪儿，那么通常你哪儿也去不了。要想做好销售，就要知道去哪里寻找你的目标客户。 你的客户集中在哪里？ 让我们先来分析以下三个问题： （1）谁是你的客户？ 作为销售人员，必须了解你的客户的具体特征，也就是一个人的身份特征，包括年龄、学历、职业、收入、爱好、家庭情况、消费习惯，等等。 （2）你的客户在哪里？ 分析完你的客户特征之后，接下来必须分析客户的生活场景，为什么呢？ 如果你一个个地去寻找你的客户，不仅困难，而且这个过程一定非常痛苦，效率还低。我们任何人都不是孤立存在的，一定是相互关联的。我们有消费习惯，我们有社交的需求和固定的聚集的场所，你想要找的客户，全在这里。 （3）怎样联系你的客户？ 了解了客户的特征，进入了客户的生活场景，最后一步就是纵横联合。只需要与这个生活场景的组织者或者经营者达成合作共识，你也就找到了目标客户。至于如何跟老板谈判，这就需要你极具诱惑的成交主张了。 用户共享，客户引流，彼此互推，宣传推广。 比如，下图中的手机店异业联盟圈：  店铺如何聚客，你不可能像大街上的小商贩，靠吆喝来拉客户吧！你需要找到这些要买手机的人群一定要去的活动场景，然后跟这些场所的老板谈合作，让对方把这些客户直接输送给你。 “异业合作”用户共享，借流量； （1）与商超合作，共同转化用户量；（怎么合作？如何把握？） （2）与汽车4S店合作，主抓高端核心用户群； （3）与珠宝黄金店合作，互换用户流量； （4）与家政、维修、驾校合作，互化用户需求； （5）与快递物流合作，引进设立服务点，吸引客流； （6）与自驾游协会或驴友联盟合作，合作引流； 五、网络营推广聚客在过去你是怎么为店面引流的？又用了哪些方法来吸引客流到店？搞促销活动？上街发传单？举牌游街？相对今天而言呢？效果怎么样？为什么会是这样子的？你有没有认真思考过这其中的缘由呢？ 由于互联网和移动互联网的兴起和普及，消费者的购物习惯已经发生了改变，想要让消费者知道你店面的更多信息，就必须得改变原有的引流策略，线上线下相结合，那就是你要会使用“双线营销引流策略”。 |
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