做销售必须懂得这3种心理学效应，第3种很多人知道但都不会用

心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，无论衣食住行，为人处世，每一个行为都离不开心理学。

而在销售世界中，心理学更是被广泛应用，甚至专门有了“销售心理学”这门课程。而本文将介绍的是在销售过程中最重要的3种心理学效应，真正学会的人往往受益终身。

一、首因效应（礼貌的第一印象）

首因效应是由美国心理学家洛钦斯提出的，在日常生活中也处处可见。有一句名言如此说：“你没有第二个机会留下美好的第一印象。”在日常生活中，情侣在第一次见双方父母的时候，即使与日常人设不符，也会严肃打扮，井井有条的准备。因为他们知道，第一印象是极其重要的。

你是否有想过，当你出现在你的客户面前，他们看到的你是个怎样的人呢？是礼貌微笑，还是“不拘小节”，亦或者心不在焉？。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应，那么销售该如何给客户营造一个好的第一印象呢？

1）服饰

美国的纪录片《社交服饰》中提出：服饰的社交意义,在于通过服饰的语言造成另一种形式的沟通。

对于销售来说，不能邋里邋遢是最基础的情景，在必要的时候面对你的客户选择一些具有文化内涵的服装或者饰品也能打开与客户们交流的通道。

2）礼仪

都说人们爱面子，这并非是一句贬义的话语。在我国，礼仪传统与儒家文化深入人心，同样在现代，人与人之间的礼仪，例如在拜访后轻轻地关上门，都会让客户捕捉到你的细致。

二、真诚效应（最吸引客户的品质）

西方统计学曾有过这样的数据，关于最能够吸引人的品质是什么？善良？美丽？或者是责任感？都不对！投票显示，最吸引的人的品质是“真诚”。

诚实的人会得到相应的信任，自然也会得到数不清的订单。

一位图书管理员，有一次去客户那里结了四个月的账款，但是在回来后发现客户多给了他100元钱，就马上打电话给客户，当时已经是晚上的11点了，他一边打电话，一边往客户那边赶，最终把100元钱交还给了客户。其实客户在下午核对账款的时候就发现了这一问题，但是并未告诉那位管理员，也是含有考验的意思在其中。最终，客户和他达成了长期的合作关系。

诚信是合作的根本，如果为了一次的合作而过度鼓吹自己的产品，往往不会得到最后的胜利。

三、从众心理（人云亦云的心理）

我们处在社交圈子中，造成思想上改变的往往是身边人（同事，同学）的行为，客户也是如此，那销售们该如何利用这样的心理达到目的呢

1）广告

广告是最典型的例子，商家们找明星代言的美妆产品，其潜台词就是“用了我们产品，你也可以有明星般的容颜”

2）身边人话术（at one's side）

如果能够了解到客户身边人群的信息，对销售也是大有帮助。

例如在推销一件产品的时候，可以提到“您认识贸易集团的林总吗？他们之前也买过我们的产品”，对于处于权威性较低的客户时，跟随大佬的脚步往往是他们的选择。如此一来，销售便能够顺利达成了。