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兰州万能是一家老牌的公司了，成立于1997年5月20日，一个非常有意义的日子；同样，这家公司也是多年的苹果、微软、三星授权经销商，4年前，这家公司开始转型，目前已经是一家综合的零售公司，其旗下“智东游西”品类店面，在兰州颇具知名度，无论销售额还是利润，在全国都是排得上号的店面，虽然这个店面看起来并无华丽的装修，更无奢侈的产品，但是务实的风格，更具有复制和学习性；讲述这个公司和店面，要从很多故事开始： 1、 转型，从100条耳机的故事开始： 大约4、5年前，兰州万能还是一个典型的苹果等主机专卖店销售为主的公司，主机销售为主，配件也只是一些壳、膜、数据线等常规配件的销售，公司在音箱、耳机等准主机产品销售上一直非常薄弱，因为苹果等主机规模和利润还算很丰厚，公司也不是很在意配件产品的销售，直到有这么一件事情发生； 大约2012年初，因为公司从总代理提货的苹果笔记本赠送了100条铁三角运动款耳机，零售价格398元，一年之后，盘库检查，发现还有99条没有销售，其中销售一条还是老板自己使用的；公司几乎所有店员都说这是垃圾货，送来的东西实在没有人要，后来只能降价50元一条；结果3个月过后，依旧没有销售一条！ 为此老板自己上网看了一下京东的销售额，发现京东依旧是以398元销售的，并且有1000多条的留言，都是说这个耳机质量很好、非常适合运动时候佩戴等等，并不是自己店员说的垃圾货、送给别人都不要的产品；而且淘宝价格也非常坚挺，厂商管理线上价格非常统一；为此，他们重新调整了销售政策，价格调回398元，公司规定每卖出一条奖励店员100元，并且第二天早上例会就现金发放； 结果政策出来之后，老员工依旧我行我素，只有一个刚入职不到3个月的90后员工，第一周卖了5条，老员工则嘲弄说一定会被人找回来的，结果第二周这个员工又销售了10条，第三周销售了12条；老员工有点坐不住了，毕竟在兰州这个地方，一个月几千块的现金奖励还是具有相当有诱惑力的，结果也就是2个月不到的时间，100条耳机销售完毕，那个90后店员销售了60条耳机，其余员工销售39条耳机；活动结束后老板和管理层坐下来总结： 1） 高端配件产品不是不能销售，也不是兰州消费能力不够，而是之前公司不重视，没有关注市场消费能力的变化； 2） 之前公司激励政策需要改革，不同的产品，要采用不同方式； 3） 90后是公司未来，需要大力扶持。 从此兰州万能走向了转型之路，目前该公司的店员平均月收入达到5000元以上，店长月薪8000元以上，并且员工90后已经超过50%，成为一家实实在在的老公司新容颜，活力四射的新型零售公司。
这是第二个故事，有一次老板到北京出差，北京的朋友说有一种新的叫车软件，叫：滴滴打车，可以很方便使用叫车；那个时候兰州还没有这个玩意，所以他们并不是很了解这种新鲜事物；可能对于绝大多数人，使用了，也就是使用了，毕竟和我们不相关的行业，但是有心人的思考，总是出人意料之外。 回兰州之后，他们自己内部推行了一种新的管理系统，叫做滴滴抢单；原理和滴滴打车类似，即将公司所有分销客户，组织一个群内，每天发送报价，如果有客户有兴趣，商务人员对接洽谈确认后，将订单信息发送到公司群内，第一个抢到的员工为这个客户提供服务，并享有一定的提成奖励；服务包含：订单打包、陈列指导、培训等；因为属于销售人员主动行为，所以服务的效果就特别的好，客户留存率就特别的高，分销销售额在原来的基础上，提升3倍！ 这种模式他们采用了很长时间，也得出了一些新的启示： 1） 原有的销售员分区概念，并不一定是最优的管理方案，是传统的行政管理划区方案，显然已经落后； 2） 互联网下的思维，要发挥每个人的主动性，只有主动性的，才能带来更优质的服务和创新； 3） 任何互联网等新兴行业出现的创新，都要思考一下，能不能为我所用！ 如今，兰州万能这种微创新，已经非常普遍，人人都是创新者、人人都能发挥主动性，已经成为这个公司的一个小小的标志。
这是第三个故事，也许，这都不是故事了；苏打水机这种欧洲家庭必备的产品，一直没有进入国内，2014年刚刚在国内一些特别高端的店面有销售，毕竟中国人还是喜欢喝热水，对于加了气泡的水，很多人不习惯去喝！ 2015年，老板从总代理拿来6台苏打水机，应该也是想做一种尝试，毕竟在此之前他也没有见过这个产品，但是他们不是马上放到店面，而是自己员工先喝了一个月，从一开始的不习惯，到后来发现确实有很多非常有意思的作用，比如对于便秘的缓解，2、3天一定有非常好效果；比如当作化妆水使用、比如可以添加果浆，制作和麦当劳、肯德基果汁一样的味道等等，纯天然的方式，健康的结果，他们自己已经深有体会，所以1个月以后拿到店面销售，大气美观的陈列加上真实得使用案例，平均每个店面一个月能够销售20台，一举成为全国单店销售冠军；所以他们也有自己的一些结论： 1）所有新产品店面销售之前，自己员工先使用，确实发现货真价实，有使用体验再放到店面； 2）引进产品，坚持实用、健康、高品质原则，不销售低端短视的产品； 3）员工是决定是一个产品是否引进的决策者，而不仅仅是一个执行者！ 如今兰州万能店面产品SKU数量并不是特别多，但是每一件，都是精挑细选的产品，顾客使用极少有投诉，老客户推荐新客户的案例就更多了！
一般一个店面早上10店开业，12:30之前，店面顾客是不会很多的，特别是一些独立门店，整个上午都可能看不到一个顾客；但是你又不能12店开门，这对于很多管理者是一件苦恼的事情，因为人闲则生乱； 兰州万能采用一个非常互联网化的方式，就是店面所有服务是可以提前预约的，预约时间是上午店面开门的时间到中午12点这个时间段，顾客可以预约任何一个店员，服务后还可以给店员点评，这样上午顾客人的数量就会比较稳定，并且因为一对一的服务比较好，顾客复购率就上来了，一旦店面上午就有这样的人气，店面氛围就会热闹起来，生意旺盛自然就不必说了！ 这也是一种很有意思的创新，说出来就很简单，没做之前，就很难！
大西北，无人机这种高大上的产品能卖得出去吗？即使有人买，又能卖出去多少呢？在没有销售这个产品之前，很多人是犹豫的，不过兰州万能将这个事情做的很完美； 首先在“智东游西”这个品类店里，他们设立了专区，并培养了两名飞手，号称是兰州飞的最好的两名员工，他们利用业余时间，飞遍了兰州能飞的地方，同时组织客户，承办飞手训练营，组织客户定期活动等，成为当地一个非常有影响里的飞行团队！这中间给我们众多启示： 1） 市场无处不在，特别是在中国快速发展的状态下，虽然现在我们每年GDP增长只有不到7%，但依旧是全世界最强竞争力的增长； 2） 做任何事情一定要专注、专业，特别是高科技，你只有专业，才能带来更多客户； 3） 无人机培训，是线下极好的社群互动建设机会，抓住了就能够让公司整体会员管理上有一个革命性的提升。 6、 店面，朴实的专区布局： “智东游西”这个店面位于兰州最繁华的商业街，店面大约200平米，店面采用非常简洁简朴的装修风格，最大的特色就是，店面内部产品采用专区陈列方案，大约6、7个专区，专区之间采用自然过渡方式，让你觉得不突兀也不会出现不适感；每个专区都有专人负责，体现专业度；同时每个店员都能讲解所有的产品，这让消费者能够及时获得服务，也让员工之间有备份，分工和专业的有效结合，才是店面最实用的管理方式！ 店面虽然没有豪华夸张的装修风格，但是非常实用；店员极具热情度，这是比较少见的事情，在兰州万能所有店面，店员的热情都能让你记忆犹新！ 这中间有两点的启示： 1）装修的标准是什么？绝对不是豪华，而是实用、舒适和创意，因为这对于我们来说毕竟是一笔不小的成本，只要让消费者觉得舒适、有亲和力，就足够了； 2）店面的灵魂硬件就是产品，软件就是人，产品选择恰当，人足够有魅力，这个店面离成功就很近了！
兰州万能目前的团队是一个非常擅于学习的团队，虽然与他们团队整体接触不是很多，但是已经能够感受到他们的这种能量，当然这和他们设立的具有现在企业管理方案以及和年轻团队的有效结合有关，比如，他们设立很好的股权激励方案、一旦达到一定的年限或者职位的员工，都可以享受，并且收入都是透明化的考核和核算，这对于年轻的团队，都是很受欢迎的； 他们管理层经常在国内学习一些优秀的店面，国内外的展会也时不时的能看到他们的身影，对于一个偏安西北的零售商，有这样的气魄和眼光，也是值得更多零售商管理者借鉴和思考的，其实有时候，花出去钱，能给你带来不一样的眼光，这种眼光，能够让企业知道自己的位置，能够安然度过每一个成长必经的节点和门槛，这花出去就不再是钱了，而是实实在在的机会；能够组建这样一个擅于学习的团队，需要其实也不仅仅是钱！ 兰州万能，从店面美观度上，国内是排不上名气的；但是从创新到实践，从单店规模到利润，从管控到创新管理，尤其是务实的创新态度和不断协同的创新模式，都是一家非常值得学习的零售公司和零售店！ 大西北不仅仅有漫漫黄沙，也不仅仅有兰州拉面，还有让我们敬佩的兰州万能，和他们的店面，祝愿他们越来越好！ |
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