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【润滑干货】润滑油厂商开拓终端客户的有效步骤

2016-01-31  syisimon



润滑油售销的终端市场包含直销市场中的零售店有:修理厂,汽配专营店,润滑油专卖店,养护店,快保店,快修店,以及车队,4S店等。在拜访终端客户时总是有难度的,经常被客户拒绝在门外。这也难怪,润滑油行业竞争那么激烈,一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作,也要注意一些技巧性,这样才可以取得比较好的效果。 将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。



1
事前计划


事前计划是要让自己明确拜访目的,这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端产品卖点广告的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情,不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,头脑中也要有图,心中要有数。 要注意携带零售店的资料卡,市场客户的分布表,竞争对手的情况分析,详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的产品卖点广告、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在上午10点左右,或者是下午5点的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,这要求业务员在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。



2
掌握情报出门


前先了解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
    另外还有一些信息,如公司主销产品的库存是多少,利润高的产品是什么?公司的销售政策是什么?回款政策如何?……了解这些才能和客户洽谈。



3
观察店面


    有些业务员到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己产品卖点广告的摆放情况,可以看到竞争对手产品卖点广告的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问,老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力,为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的,毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时候时公司的促销品),或者多与他们做业务以外的一些交流等。



4
催促定货


    拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;自己公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念达到共通;零售店店员主要推荐我们的产品。
    以上这些目标中,核心是让零售店销售我们的产品,所以业务员访问零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”,业务员已经在那里了,有时候也帮助他解决一些问题,店老板抹不开情面,一般不会多进竞争对手的产品。



5
解决问题


   零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持;价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后,业务员要和公司及厂部共同解决。



6
现场培训


     老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
    主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏),产品知识,厂家的历史和未来,厂家的经营理念,促销活动的操作办法,公司的销售政策,介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作,设想一下,哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述,不要讲太多的技术名词,销售术语等。设想假如你购买彩电,店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识,你大半会放弃购买。



7
做好记录


    一般来说,业务员一天要拜访10家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。 如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。

来源:网络

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