|
最近和几个做零售的朋友聊天，炎炎夏日，大家生意都不太理想；我劝他们出去看看那些优秀的店面，结果他们说：没啥可看的，那些店面卖的产品我们都有，也就是装修漂亮点而已！ 他们说的是真实的情况，其实现在全国潮品店卖的产品都差异不大，你有我有全都有，即使暂时没有，几天之后也会找到上货资源，毕竟现在的信息太发达了，谁还没有几个朋友群呢，只要你在群里吼一声，不一会就有好多供应商找你；同时因为你是采购方，在现在制造生产极大丰富的国度，有人要采购，就是老天爷下火也会有人赶过去的！ 然后就是产品同质化严重的市场，这样的情况短期内不会有什么明显的改变，而且之前几十年，也大多如此；但是为什么有的店面进货之后卖的风生水起，而在你的店面却成为滞销品呢？ 1、进货方式不一样 现在的零售店进货商务条款基本上分为：现款、账期、退换货、铺货代销，这不同的商务条款，其实也就造成了不同的进货方式： 1）现款 只有非常有自信的人或者有实力的人，才会采用现款，现款的价格一定会比其余的模式要优惠一些，所以这种客户具有先天的优势；同时因为自信，整个店面的精神面貌是不一样的，他们采购一定是经过严格分析的，而不是为了进货而进货；我们举目看看我们的周边，能够一直现款提货的客户，生存的一直都很好！（也有预付款，比较少见，除非特别紧俏的产品） 2）账期 一般来说，连锁大客户、二代、行业客户等在月提货规模比较大的时候，上游会给予一定的信用额度支持（当然也有例外，比如以前的苹果），这也是一种正常的生意模式，因为分销商之前的定义就是资金流、物流！ 当然账期提货，一般来说比现金要贵一些，所以公司在产品成本上会偏高，而且一旦信用提货，上游在某些时段，就会压货，这短期看是一种相互支持，其实阶段性看，一旦出现销售不畅往往会给自身带来资金压力！ 3）退换货 退换货，是很多零售企业给自己的一条退路，特别是对于自己不熟悉的产品，大多在谈判开始都会提及这个要求，当然绝大多数的厂商和一级代理都不会给这个商务条款！ 其实提出这个要求本身无可厚非，生意买卖、你情我愿都很正常，但是退换货的背景心理其实就是对于生意没有足够的信心，也没有足够的研究了解；说白了其实不知道自己的能力有多大，也就是不了解自己，这才是最可怕的现象！ 4）铺货代销 这种模式在江湖上一直都有一席之地，尤其是规模稍大的企业，似乎成了一种身份的象征，人家能给你铺货代销，那才能显示你的江湖地位！ 铺货代销，表面上看就是将所有的风险都转嫁给供应商，在经济学上不存在只有一方承担所有风险，另外一方全是利益的模式；所以其实铺货代销在零售商的风险，就是放弃了自己的责任，采购表面上把所有的风险都转嫁给了上游，但是却不考虑成本、商品本身价值、需求等因素；一般来说铺货代销价格都是高于正常采购价格很多、而且只有三四线产品会采用这种模式；所以很多时候采购来的产品可能自己都不愿意使用，再让店员去零售，难上加难！ 所以我们看看人家的产品，我们也有，你首先要考虑他们是如何采购的，自己的模式是什么，成本怎样？有时候，同样的东西，却有不一样的价值！ 所以我们其实并不知道别人家是怎样的一种进货方式，即使听到的也是道听途说，甚至是好几手的消息，这种不确切的信息往往会影响我们的判断，也会成为下属最大的借口！ 2、进货渠道不一样 进货渠道一般分法为：工厂、品牌商、总代理、二代这些模式，这种简单的分类，一定是级别越高，越有价格资源，当然有价格资源，不代表你就能得到，因为所有真正用心去做市场的品牌，一定是有价格管控的，但是谁都愿意和有潜在资本的人做生意，所以，我们要看我们的进货渠道！ 其实还有一个软性的选择标准，就是这个渠道能够额外给你带来什么，培训、人脉、经验分享等等，这些是我们选择一个上游的一个非常重要的条件，因为这些软性的东西不是每家都能给你提供的，有时候这种资源能给我们带来的不仅仅是一种产品的价值，而是更广阔的空间！ 比如说同样一个笔记本，别人家进货的时候，有培训支持、有陈列指导、有店面辅导，而你，进来的只是一批货而已，你说，你能卖的更好吗？ 3、展示陈列不一样 陈列展示是一项基本功，把产品拿过来随便摆放也叫陈列、精心策划也叫陈列，那种方式更有效呢？ 陈列是一项艺术，更是一项技术，在信息爆炸时代，人大脑并没有进化太多，正常还是只能够记住7件事，进店一般也只能记住7个产品，如果你没有场景、没有体验、没有好的引导服务，一个陌生的产品在店面很难获得消费者关注，这种陈列我们称之为僵尸陈列，如果你发现你的店面同样的品牌没有做好，你应该去你的店面检查一下，你是不是有很多产品僵尸陈列了！ 陈列，是一个大学问！ 4、激励措施不一样 看不见的管理，才是竞争的关键所在，我们在参观店面的时候，经常发现每家店面的店员状态不一样，有的积极热情、有的话语不多、有的冷言相对，很多时候，你看到的店员和顾客看到的店员是不一样的！ 出现这些原因除去和企业文化、人员招聘标准、日常培训有关以外，还有一个非常重要的因素，就是激励措施！ 在店员激励上，很多管理专家是有分歧的，分歧重点不是该不该有激励，而是采用销售KPI考核、还是服务质量考核；传统管理学一般都认为是KPI考核更重要，因为更直接、更具有量化性；现代因为互联网思维的发展，又有很多管理学者认为需要采用服务质量考核，通过顾客评价去给店员打分，决定店员的收入！ 其实这两种没有什么好坏之分，我们作为零售管理者，我们要看看自己实施了哪一种，也许你羡慕的那一家都采用了，只是你不知道而已！ 5、店面理念不一样 每家店面都有自己的零售理念，总结下来分别是卖产品、卖服务、服务好每一个客户这三种模式： 1）卖产品 简单直接、通俗易懂，大部分零售商都是这个理念，你要说不对，那就有点犯众怒了；因为表面上，零售店每天在做的事情就是在卖产品，买的越多，越好！ 2）卖服务 有些店面觉得仅仅是卖产品是不够了，因为你的隔壁王叔的店面提供更多的服务，人又长得帅，服务又好，人气也就比你好；当然服务都是合法的，比如手机清洗、一年两次系统服务、有快递配送、也有礼品包装！ 服务这个玩意，可以发挥得太多，在一个店面不呆上一周的时间，你是没有办法通过短暂的参观发现什么的，但是这却是一个神奇的东西，不知不觉，就有很多顾客成了老朋友，黏性的店面，没有服务怎么能成？ 3）服务好每一个客户 估计现在传统零售企业很少会这么定义甚至去考核，因为看起来非常不实在，而且就是想这样做，也没有一套可以照抄的规则！ 以客户为中心的店面，是未来的趋势，不是说前两条没有用了，还是很有用的，只是以什么为主，我们要学学互联网公司如何以客户为中心的，再辅以前面的理念，相信你的店面一定会有大变样，但是如果你是一家10年以上的企业，在内部推行，其实成功的概率是比较低的，你必须有一个完全独立的体制外的公司，这个还真别不相信，因为企业发展史来看，就是如此，这大概就是只有打破旧枷锁，才能有新天地吧！ 6、店面活动不一样 人家的店面，有各种活动，不同的节假日、不同的产品上市，都可以有活动，甚至还可以自己制造更多的节日，活动不仅仅是为了销售，还是为了更多互动、让顾客可以记住你！ 所以，你看到的别人家的店面，总是比自己好，你要想想，你在活动上花了多少心思，活动不一定要花很多钱，但是一定要花很多创意，尤其是在多变的时代！ 7、新旧思维不一样 这是一个新旧交替的时代，什么是“旧”已经比较清楚，但是什么是“新”，却还是在探索之中，不过人家的店面总是不停在探索，虽然有的错了，但是有的也可能是对了；只是我们在门外，总是看人家错的一面，因为我们的思维没有变化，所以你看不到人家收益的一面！ 我们别总看别人家的店面和自己一个样，别以自己的标准去衡量别人，因为很少有人会把自己真正的核心告诉你；记住有一种店面，叫做别人家的店面，就像有一种孩子，叫别人家的孩子；其实每家的孩子都是个宝，要看你怎样去培养！ 炎炎夏日，出去看看别人家的店面，是一个最好的机会，因为在这个热情的夏季，你能够在凉爽店面更清醒一些，你不仅仅会是去看人家的装修、产品，你还能悟到更多的零售的真谛，这才是看店的秘密！ 有一种可怕的店面，就是产品和你的一样、装修和你的一样，就开在你的隔壁，卖的还比你贵、卖的还比你多，这种别人家的店面才是最可怕的店面，如果你再不学习进步，这种店很快就会出现在你眼前！ 这种店的名字，就叫隔壁的老王！ |
|
|
