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洞见价值，知行合一，专业、极致、聚焦、做自己。 这是洞见资本的Slogan和价值观。放弃盛景网联千万股权的杜明堂，2015年投身中小企业服务事业，致力打造"新三板融资与市值管理"的专业落地服务平台，仅用一年多的时间就成功帮助近20家企业实现股权融资近10亿。 2015年火爆之后新三板市场急转直下，参与新三板的市场各方，举步维艰，深耕新三板的洞见资本，亦不例外。 但在杜明堂看来，变化的是市场，不变的是企业发展的诉求，"当下定增遇冷，越是需要我们为企业做更多，尽管业务开拓并不容易"， 洞见会继续聚焦高端制造、新材料、节能环保聚拢资源，为企业提供深度长周期的服务，陪伴企业成长，"从5亿市值服务到50亿，从50亿服务到100亿，我觉得这样的'陪跑+赋能'模式是有很大机会的。" / 01 / 深度挖掘市场需求，专注服务优质中小企业 融资是资本市场的主要功能，某种意义上，FA 机构承担着为新三板企业输血的责任。 结合市场的需求及洞见的基因、公司核心团队的背景，我们主要解决的是中小企业融资、股权激励、并购整合和市值提升的需求。我统称为企业的股权运营管理，本质就是如何把中小企业的商业价值在资本市场上进行动态的平衡和呈现。 2017年新三板的融资额1300多亿，但是目前新三板FA 促成的融资额还不到整个市场融资额的20%，最优质的项目融资很多都是企业自己搞定的。 造成这种现象的根本原因有两个。 一方面，企业还没有通过FA融资的意识，不信任FA机构。针对这一点，我始终认为专业的事交给专业的人，企业团队专心做好业务就OK了。中小企业就应该把精力花在业务经营上，现在很多企业核心团队不是去搞业务，而是去搞资本，这显然不合适； 另一方面，新三板FA团队，还没有形成专业的打法，资源的匹配、撮合交易的能力还不够完善，还没有建立起系统优势。我们洞见资本这两年也主要花精力在打造这样的一个专业融资系统。 在新三板做FA没有大家想象得那么简单。真正的专业FA是需要帮助企业做很多梳理和系统协调，企业本身价值梳理、它的业务模式、市场营销、护城河壁垒、未来的战略发展规划、资本退出路径等等，都需要很专业系统的长周期设计。 在市场足够大的情况下，每家机构开展FA业务的模式不尽相同，收费模式也多样。在打造洞见专业融资系统过程中，我们为企业提供两种选择，按融资结果收取FA费用，或者收取固定费用，类似咨询费。 我们会为企业做详细尽调、撰写投资分析报告、融资计划书、辅导组织路演、对接精准投资机构，陪同谈判和审核相关协议，同时我们的顾问服务是非独家、不排他的，企业可以拿着我们给的资料和技能，自己去找投资机构，并且这一部分我们不收任何点数费。 去年我们服务的很多企业都融到了不少钱，但一部分资金不是我们直接找到的投资机构投，而是我刚才说的，他们拿着我们做的这些资料、用我们教的这些融资技能自己去找资金，比如董事长找他的朋友，或找政府推荐的产业基金等，这样的服务意义也很大。 因为我们想做精品投行，比如三到五年，帮助50到80家企业融资，如果市场好一点的话我相信还可以更多，这里面可能有一半是我们直接帮他们找到资金或者我们自己投，另一半就是他们通过我们的深度咨询服务加快实现了自己的融资。 为什么洞见能做这个事呢？第一，我给100多家企业做过商业模式战略咨询，帮助300多家企业成功挂牌新三板，了解中小企业的发展特点和需求； 第二，我做过母基金，从零到一百亿，了解数千家投资机构的投资偏好和决策特点； 第三，接近10年的投行金融工作经验，笼络培养了一支高效专业的执行团队，我们团队里面有券商、会所、投资机构、FA机构、银行和保险的人，在洞见的精品投行认知体系下有机组合。 市值就是业绩乘以市盈率，怎么提升业务盈利水平，怎么提高市盈率，怎么做路演，怎么做股东结构完善，怎么样设计资本退出路径，怎么样站在资本市场和投资人的角度去理解企业的投资亮点，这些我们最擅长，所以市场和企业都需要洞见。当年就是想到这些需求端供给严重不足，我才放弃上市公司的合伙人光环和自己的千万身价股权，转身创业做洞见！ / 02 / 深度聚焦行业，高效解决企业融资痛点 为什么叫洞见知行呢？因为我们比较懂得"聚焦"，更加重视"落地"。洞见就是为了帮助企业洞见资本的价值，帮助资本洞见优秀的企业，洞见企业的亮点和价值； 知行是知行合一，人的精力是有限的，不能做的太广，否则每个项目都会不深不透，你的服务也只能是一锤子买卖。 如何将融资FA做得更好，我觉得要回到事物的本质，解决用户的痛点和需求--融资和市值，帮助企业挂牌之后融到钱和把市值持续做大。 这是一个双边市场，一边是资金的需求方，一边是资金的供给方。 需求方就是企业，我们要能真正找到优质的快速成长的企业，洞见它们的商业模式创新支撑点、未来的长期投资价值，还要梳理清楚它们的融资方案、估值逻辑、风险预判等等； 另外一边是资金的供给方。我们要根据企业的需求，通过分析判断，快速找到适合它估值区间、决策快慢、行业匹配性的资金提供方，再通过在中间专业服务牵线搭桥，提供相应的精准匹配服务，高效解决信息不对称，让资金的需求方和供给方快速匹配达到成交。 回到如何把融资FA做得更好，第一，从资金的需求方来说，要聚焦行业。这一点我们团队体会越来越深，一家你没有深入研究过的行业的企业，也许你可以帮它融到一两千万资金，但这是不长久的，不易形成团队的护城河、未来可延伸的高盈利性的业务，因为你是可被替代的。 我们现在越来越清晰、明确地聚焦高端先进制造、新材料、节能环保行业。 聚焦行业才能把行业的项目端梳理透彻，企业才会知道你对行业理解的深度，并且行业项目间也有着千丝万缕的关系。比如下游的企业通过洞见完成融资，它很容易会把它的上游或同行介绍过来。 所以聚焦行业是第一要点，为此，我们要求投资研究部每年要深度研究3000多家A股上市公司里面的200家以上类似行业的优质标的，形成洞见自己的产业地图和产业思维分析模型。 第二，需要专业的FA团队把市场上那些不太能被看到的项目亮点、不足点以及未来行业的发展趋势等，抽丝剥茧地挖掘出来，深度把握项目，制定适合企业长期发展的融资方案，而不是随意地融资三千万五千万，不适宜地企业估值和融资规模有时候并不是一件好事； 第三，链接到投资机构很简单，但是链接到这个投资机构的合伙人或决策层，把这个项目推给他，收集整理材料，推动上会、过会、签约、打款，直到交易成功投为止，这个过程短则两个月，长则八九甚至十个月，这里面任何一环都有可能中断。 总而言之，必须把两端资源都同时维护好，具体机构的打法可能也不一样，但无论哪种FA模式，过程中的执行力一定都是很强的。 / 03 / "陪跑+赋能"，洞见要做到知行合一 我创业做洞见很重要的一个原因，是当时我看了专注互联网和新经济的精品投行华兴资本（也是我做母基金时参与尽调投资的一个）之后很震撼，我觉得它的逻辑在其他行业也是通的：通过专业的FA聚焦行业和项目，撮合融资交易，然后从中筛选更加优质的熟悉标的再进行直接股权投资，简单说"专业FA+精选直投"。洞见从创办第一天就坚定要朝着这条路走，虽然我们的业务模式细节一直在调整，但是公司大的商业模式方向从未改变。 过去两年新三板市场发展不好的大环境下，我们做了一个咨询产品叫《中小企业资本运作全案咨询》，采用的模式就是"陪跑+赋能"，这个咨询产品的合作期限至少2年起，但是收费极低，也就是一个董秘一年的基本工资，因为新三板企业股权运营管理（股权融资、股权激励、并购、IPO上市）虽然本质是一件事，但它一般不能同时甚至在两三个月内解决实现，所以需要一个时间过程，这就需要专业服务机构陪跑。 对于新三板企业而言，如何顺利融到资是最重要的，融到资之后如何花这笔钱进行并购整合，如何去发展自身业务包括市值管理，内部员工股权激励、如何吸引高管人才，这些事情需要时间按部就班、有节奏地持续地推进，需要两年甚至三年的时间，需要多轮次去完成，这样的话这里面的顺序节奏就变得异常重要，稍有不慎，操作过程不规范，甚至还会影响未来公司做更多更大的资本战略布局。 所以我们提出来"陪跑+赋能"，陪跑2到3年、3到5年帮助优质中小企业落地。 因为我们要做的是一个长期的、阳光化的、健康的、持续的商业模式，陪伴着服务的企业从市值一个亿到5个亿，从5个亿到10个亿……，通过三到五年的陪伴，我们把它在不同阶段错配的东西摆正，缺少的资源进行嫁接，持续进行赋能，把我们的能力和资源赋予给企业。 在这个过程中优质的标的我们还会进行直接投资，成为它的股东，做好投后管理，这就叫赋能式投资，也就是洞见的赋能基金，资本咨询和投后管理多件事做成了一件事，和企业家一起赚取企业长期价值成长的收益，做时间的朋友。 为什么叫洞见资本，也是希望结合过去10年的中小企业服务的工作经验，在这样的一个资本大时代下，和一群优秀专业的同仁洞见到优质的企业，然后知行合一"投行咨询+赋能投资"，洞见到优质的企业为什么不自己投资呢？ 在新三板我经常提一句话：对新三板企业，市值管理的最好办法是投后管理，深度投后管理也是最好的市值管理。在这种情况下，为企业提供FA咨询服务，体现出你的专业性，企业就愿意跟你长期陪伴； 在陪伴的过程中，相互了解，这时候去投资会比较合适，作为投资人股东，我们也就更有责任和义务，为企业做下一轮的融资、并购整合、IPO规划的设计，这就形成了一个资本运作的闭环循环系统。 过去几年我们团队实地考察了将近2000家中小企业，确实也走了一些弯路，花了一些精力，一直结合市场的变化摸索探索这个市场怎么打，执行团队怎么培养，激励机制如何调整，每个机构可能都需要摸索到自己的模式和特色。 我们想深度地服务好真正优质的、有资本大格局的企业和企业家，洞见的模式不一定适合整个市场，但一定是最适合我们的。 / 04 / 天时地利人和，洞见立志打造精品投行 新三板行情冷淡，企业融资愈发艰难。但新三板必须得发展好，整个中国未来的发展必须依靠有活力的中小企业，转型升级中会有一批隐形冠军杀出来。这对于洞见而言，机会很大。 我们会继续聚焦行业，也就是高端制造新材料、节能环保行业，聚拢整合生态圈资源，为较少的优质企业提供深度资本陪跑服务，从5亿市值服务到50亿，从50亿服务到100亿…… 主要分成四个阶段不停循环，发现价值、创造价值、传播价值、实现价值……洞见企业价值，知行资本未来。 未来五年、十年甚至二十年中国的中小企业要借助资本的力量做强做大，来改变整个中国经济、世界经济，我们的服务应该要发挥举足轻重的作用。而在这背后一定会有一家公司或一批公司站在这个历史长河中，成为了中国的高盛、成为了中国的美林，成为了一些优秀的精品投行、投资机构。 我觉得中国已经到了这个时候，已经完全具备了"天时地利人和"，那就是谁匠心极致坚持下去，吸引到更多优秀的团队，找到适合的方法和工具，找到适合的逻辑一步步做出来。 文 | 钟馨 |
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