2014年，我曾经就肥料销售中的粉丝和客户做了一个转化阐述，大体意思是不管什么肥料产品，都有其忠实粉丝，这些粉丝对于该产品已经达到了超级认同的程度，不管该产品升级到了哪个阶段，也不管其价格到了哪个高度，都会真诚地去试用。而肥料销售中的客户则是通过厂家和经销商的各种营销技巧来实现的，包括各种产品说明会、试验示范对比、价格促销策略等方式。不久前，一位河北的朋友给我来信，讲肥料的直销还是有其好处的，特别是对于消费者来说有更低的价格就会有优势，而且对于肥料营销趋势来说，直销仍然会是一个厂家销售的突破口。我非常认可这样一个提法，认为肥料直销的基础还在于粉丝经济，而如何增加粉丝客户，还需要做一个突破。  通过日用品下乡促进肥料直销 一、5年前的粉丝经济下面是5年前自己关于粉丝的看法，现在看起来就是一种再简单不过的认知了。
当时认为粉丝客户就是能够专注地使用某一肥料产品的人，或者需要自己某一方面专长而长期产生粘合的人。现在看来也是有一定道理的，只不过确实有些简单了。因为那时候的肥料销售还真没有现在这么难干。  肥料直销与日用品下乡的配合 二、肥料直销的由来过程曾经跟一些人谈论过肥料直销，大多数人认为之前的肥料直销确实走得有点歪了。本来的意愿是通过厂家直销能够使产品零售价降下来，让农民有一定的购买优惠，可是做下来，仍然没有起到这样的作用。这主要体现在“忽悠团”的操作上。 忽悠团是典型的直销，行业内对于忽悠团的直销还是印象颇深的。虽然人人喊打，但是其营销模式相信行业内的人大都学习过，至少解决了一个让农民现金购买的问题，还是自觉自愿的。细究起来，忽悠团并没有解决掉直销让价的问题，只是通过一系列的价格对比，或者低价产品引入，造成了一种低价感觉吧。 而从之前几年中的肥料厂家直销看，大多数因为人力物力消耗比较大，最后妥协给传统销售的还是比较多的。当然也有估得比较成功的，主要是厂家集中在一个区域进行试点性质的直销，完全靠价格来取胜，只要在形式上做得够完美，宣传上肯费些工夫，效果还是不错的。 虽然断断续续有一些厂家在做肥料直销，但在传统销售过程中，几乎是被放弃了，因为有忽悠团的市场争夺，线下还是很难打造非常好的直销效果，靠人海战术必竟不是一个长久的办法。现在一些肥料厂家倾斜于线上直播销售了，也算是一种最为快捷而方便的直销了吧。据今年对于厂家肥料直播销售的情况看，大都是以寻找代理商为主，也有一小部分是为农户直接销售，只是要通过线上了解购买意愿，再通过线下进行价格咨询，再考虑发货购买，还是有其短板吧。只是线上可以详细介绍产品特点和营销办法。  日用品下乡增加与农户粘性 三、肥料销售的线下新粉丝经济线下粉丝经济，是不同于线上直播产生的粉丝的，而且也是不同于5年前的粉丝经济的。其主要区别是通过对农民日用品的需求供应和农产品的销售转化来形成对肥料的间接销售，通过这种方式，可以全方位地进行日用品配送、农产品转化，同时带动肥料的直销，以增加与农户的粘性，突出新形势下的粉丝经济。主要操作有以下4步： 1、以平价日用品配送增加与农民的粘性从18年5月份开始，我开始运行平价日用品给农民，目的是通过合作社对接提供的白面、大米、小米、酱油、醋、莜面、豆面、方便面等农民日用品，加少量的人工运营费用后，平价销售给农户。每个村有一个兼职人员登记，主要是肥料零售商，其费用主要从肥料销售返利和农产品收购返利中获取。 到18年年底，在一个县已经形成覆盖6个乡镇的180多个村，日用品配送户覆盖率达到50%以上，其中绝大多数登记成会员形式，享受会员平价，未登记会员的农户第二次购买时以零售价格购买，价差以白面为例，在6元/袋以上，可以说已经将白面传统市场利润大部分让给了农民。一些传统土特产品如莜面以低于零售价3元/袋（10斤装）销售，农民都会感觉到优惠力度。 当进行第2回送货时，开始通过村兼职人员进行登记预收款，到18年年底，能做到三分一农户给预付款，其余农户现场到货会款。从这里看，那三分之一给预付款的农户一定是对合作社有信任感的粉丝，对于这些预付款户还要在后续进行专门的回访和礼品赠送。  农产品收购 2、以农产品转化，方便农民销售光是平价日用品，对于农民来说是得到了一些小便宜，但对于合作社来说，做的工作非常多。各种商品都要与有资质的厂家和加工厂进行合同对接，以保证产品质量和价格保证。而通过日用品配送的主要目的还在于选择出真实粉丝，来突破农产品转化。 说实话，现在的农产品并不是不好卖，而是卖不出好价钱。我们就以此为突破口，与粮食加工厂进行对接，我们主要是以谷子为主进行收购，成为日用品会员的农户优先收购，一般都是现金，也有一部分农户会先给我们谷子，等两三天送到货后再收款，这都是在日用品配送时形成的粉丝客户。 农产品收购，使得农户和合作社都有了一定的好处，合作社取得了一定的利润，农户也得到了相对较高的农产品出售价格，还是现金。其实，在整个谷子收购中，还是要结合肥料进行宣传的，因为我们在15-18年推出的有机无机复混肥料还是效果蛮好的，在有机质提高、大量元素适合的同时，使谷子颗粒饱满度得到提高，色泽和亮度也得到了提高，品质提升，谷价自然会高一点。  谷种推荐给农户，严把质量 3、以肥料抵顶或者促进农产品收购其实我们一开始做前两步，都是为了肥料的销售，但是在实际操作过程中，发现肥料反而成了利润增长的一部分了，粮食收购的利润也是可观的，明眼看日用品下乡没利润可言，但它起到的作用反而是最大的。可见，现代的肥料销售的粉丝经济都是从一点点开始造就的，也许无心插柳柳成荫呢。 肥料销售与谷子收购的结合点在于优选收购用自家肥料的谷子。举个例子，我们利用谷子两种法，即先铺膜再播种，膜外播种的办法，增加了水分储存，省去了抠苗间苗，这样可以增加出苗率和籽粒饱满度。肥料呢，则同时推行有机无机肥料，保证谷子收割后的收购，以市场最高价收购，明显保证了农户的谷子销售利润。 第二种方式是在谷子收购现金结算时，直接扣除肥料定金，在冬季或者年初根据农户需求再进行肥料配送，大多数农户还是支持这种操作的，主要是因为能保证谷价按照当时市场高价收购。农民配合进行肥料定金扣除的原因还在于前期日用品配送的信任感。  送面、送肥下乡 4、持续运营，需要一定的运作手段与资金支持，逐步产生粉丝量我们发现，通过以上3步进行肥料销售的线下粉丝经济增长，还是会有一些农户不配合购买肥料，我们的观点是，要让农户有自己的选择，必竟我们这样操作在当地还是头一例，肯定是要摸着石头过河，要有一定的粉丝未转化可能。也许通过这种方式肥料已经成为销售的一部分了，反而会增加更多的利润增长点。 在操作过程中，日用品下乡是需要投入一定资金的，因为有至少三分之二的农户是不交预付款的，要全部变成预付款，这也是需要一个过程的。同时在粮食收购上也是需要投入更大的资金，我感觉这也是正常的，必竟在这方面还是有相当利润的，虽然比单一收购商的利润要少一些。但通过粮食收购，取得了农户信任，在肥料销售上得到了一定量的增长，而且整个过程非常省事，能达到直销的目的，因为肥料是省去了大笔的营销费用，也给农户让利了不少，起到了又赢的目的，直销的目的 。  肥料直销到户 河北朋友在与我沟通过程中，也是要进行在肥料直销过程的新思路。农资人实录认为通过以上分享，也许会有异曲同工的效果。肥料直销肯定不能停留在单一直销上，因为我们要避免人力物力的消耗，通过日用品的平价配送来增加粉丝粘度，从农产品收购来增加农户信任度，那么肥料直销就会变成可能。以上只是个人初步实践的一点做法，当然想法还是有很多，比如河北朋友提出的更多地为农户需求考虑，这正是增加粉丝粘度的有效办法。不过，在实践过程中是否能有效转化还需要稳步推进，以此来与欲肥料直销的朋友分享。 |
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