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订阅模式在美国如日中天，已经成为不少软件公司和电商们的首选。 那你有没有想过，咖啡店拉面店这些餐饮商家也推出订阅服务呢？ 比如每个月花5美元，每天可以去店里喝一杯咖啡，这是美国汉堡王最近推出的咖啡订阅服务。 先解释一下订阅模式，是指订阅用户付费后，定期享受商家提供的产品或服务的模式。 最喜欢这种模式的是软件行业，以前软件公司都是按套销售软件，是一锤子买卖。 吸引不到新用户，就赚不到钱，所以软件公司不得不花费大量力气在营销宣传和吸引新用户上。 现在改成订阅制，用户每个月都要付费，公司只要让老用户满意，就能赚到钱。 所以就把更多精力从营销宣传转到改进功能上，以提升用户的续费率。 对用户来说也是好事，可以用比以前单套购买更低的价格，享受到功能更完善的软件服务。 同样的道理，因为流量越来越高，拉新越来越难，电商也非常喜欢订阅模式。 特别是2016年，订阅模式起家的剃须刀品牌Dollar Shave Club被联合利华以 10 亿美元收购后。 从化妆品、服装、食物到隐形眼镜，各行各业的快消品都盯上了订阅模式。 如今这股订阅模式的潮流蔓延到了实体餐饮店。 比如美国汉堡王推出的5元咖啡订阅服务，如果消费者每天都去的话，相当于每天以 16 美分获得一杯咖啡。 我们的第一感觉是汉堡王在赔本赚吆喝，这样说也没错，但其实没赔多少本，但赚了很多吆喝。 首先咖啡不是汉堡王的主营产品，它的主要产品是汉堡，它的咖啡没有太多知名度，不能给它带来多少收入。 其次在房租人工成本固定的情况下，把咖啡作为低价引流产品，边际成本非常低。 如果你对电商行业比较了解，可能经常发现有一些店会有一些非常低价的促销产品，为了减免运费，很多人一不小心就会买很多。 这些产品就是引流产品，汉堡王的咖啡订阅服务同样如此。 单算一杯咖啡的成本并不高，特别是汉堡王的活动还仅限现煮咖啡，不包括冰咖啡、精选咖啡等。 只需要付出一杯咖啡的成本，可能几十美分，就可以吸引客人每天来店里。 这些客人多半会再买个汉堡，汉堡上赚的利润，完全可以弥补咖啡的成本。 而且为了订阅这项服务，顾客必须下载汉堡王的手机应用，又提长了应用的下载量。 所以汉堡王把这种看似白送的咖啡订阅服务作为引流产品。 激活了用户的到店率，提升了应用的下载率，有望快速进入竞争激烈的咖啡市场，而且不会亏钱，甚至还赚一些。 这比把钱投入到广告营销上要划算的多，高明的多。 许多餐饮行业都在尝试这种订阅制，作为引流产品最多的是咖啡。 因为单论咖啡本身的成本，确实不高，一杯咖啡大多数成本都在房租人工上。 日本有一家叫coffee mafia的咖啡店，也提供咖啡订阅服务。 它们分成3 种方案：月付日币2,000 元，每次到店里就能获得一杯中杯黑咖啡。 月付日币3,000 元则是每次到店里可以换得一杯大杯黑咖啡，黑咖啡还能选择深焙或清爽一点的口味。 如果月付6,500 元，就能将黑咖啡升级成防弹咖啡、咖啡欧蕾、香草欧蕾等。 这家店的店长表示，订阅制会员平均一个月会来20次左右。 单从咖啡订阅上，这家店赚不到什么钱，但提升了午餐时段和晚上酒吧的营收。 这家店也和汉堡王一样，把咖啡订阅服务作为激活老顾客的引流产品。 咖啡订阅服务虽然不赚钱，但也不赔钱，不但提升了人气，还提升了其他服务的营收。 除了咖啡，其他餐饮店也在尝试这种订阅制。 日本有一家叫“豚骨野郎”的连锁拉面店，推出拉面订阅服务。 消费者每个月需要付日币8600 元，就能一天吃一碗拉面，共有3 种口味可以任选。 “豚骨野郎”拉面店的广告负责人黒木胜巳表示，他们发现店里一直流失客人，老主顾最多每周光顾2到3 次。 自从推出拉面订阅服务以来，有8 成的老顾客回流，更有来自韩国的留学生表示，拉面订阅服务拯救了他每个月的伙食费。 对这家拉面店来说，他们也不亏，8600日元差不多是522元人民币。 如果消费者每天都去吃面的话，相当于一天17元人民币，这应该小于一碗拉面的边际成本。 因此对于店家来说，即使用户天天来，他们是不亏甚至小赚的，而且绝对不可能每个消费者每天都来。 此外有的消费者还会买一些其他小菜或饮料，带动其他收入。 因此对这家拉面店来说，推出拉面订阅服务也不失为一种明智的尝试。 如果你也是一家餐饮店的老板，是否也可以考虑把店里成本比较低，用户又很喜欢的产品拿出来，尝试一下订阅服务呢？ 除了咖啡订阅、拉面订阅，是否还可以有奶茶订阅、盖浇饭订阅、煎饼订阅呢？ 我觉得餐饮市场出现越来越多的订阅服务应该是一种趋势，值得餐饮老板们关注和尝试。 |
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