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在2011-2015这几年间，有不少互联网公司开始进入二手车电商这条赛道，但整个行业的年增速只有8.51%。同样那几年间，淘宝、天猫、京东、唯品会、聚美优品等一大堆的电商公司在迅速崛起，而且行业的年增速是17%。 为什么二手车电商的行业增速这么低呢？原来不少平台做的是赋能车商、赋能黄牛。在交易环节里，中间商赚走了差不多20%的差价，而且效率很低，无法创造价值。行业非常非标，信息不透明，车价不透明，外界也一度把二手车电商当成车贩子、黄牛。 但是，瓜子二手车的出现打破了这一局面，喊着“没有中间商赚差价”的口号杀入战场。瓜子打掉中间环节，提出C2C模式，让买卖双方直接对接，不收中间差价，让利给消费者。瓜子还应用大数据、AI给二手车定价，让非标品成为标准品，提升效率，控制了交易成本。 不赚差价，那瓜子是如何实现盈收呢？原来，瓜子早就看到二手车交易中潜在的商机，从增值服务切入，通过交易过程中积累到的不同维度的数据，重构产业链条。顺着二手车产业链条又能产生新的生态体系，于是毛豆新车网诞生了，合并瓜子升级为车好多集团。 坚持“技术赋能品牌，提升服务效率”，车好多集团CTO张小沛一直希望通过技术创新来重塑行业， 解决行业痛点。 车好多集团CTO 张小沛 下面是车好多集团CTO张小沛在“2018年媒体训练营年度创新峰会”上的演讲全文： 谢谢给我这个机会，也谢谢风云资本，风云资本从我们2016年开始融资的时候，就一直陪伴着我们，一路扶持着我们走到现在。 我可能说车好多，好多人都不知道，一说瓜子二手车、毛豆新车好多人都知道了。我上个礼拜去清华做了一场分享，清华就有好多海报。我是计算机系毕业的，我的一个老师就给我发微信说小沛，你怎么换工作了？我说没有呀。他说你怎么跑到车好多去了，你不是在瓜子二手车吗？我说是的，瓜子二手车就是车好多，我们升级成集团了。 1 二手车行业痛点多 我在讲之前，我做一个简单的调研，我请在座的同学配合我，你们有多少人第一辆车会想着去买二手车，能举个手吗？不到10%的同学会举手。我在20年前去美国的时候，我们当时是穷学生没有钱。我们一堆同学当时都没有出路，我们去美国。我们去美国第一辆车基本上都是二手车，我的第一辆二手车是230美金开了12年日本的思域。 然后我在几年前从美国回来的时候，我们家的两辆车，一辆SUV，还有一辆是普通的轿车。我们就放在Facebook上去卖，两辆车在两天之内都卖掉了。然后接手这两辆车，一个是Facebook的工程师，另外一个是领英的工程师。 所以大家看在美国我们做穷学生的时候也买二手车，我回来的时候要卖二手车的时候，其实接手我们的应该是科技宠儿，能在Facebook，能在领英。其实在美国去买二手车，不管是中产阶级，还是说穷学生，还是说很多upper middle class其实都能接受的一个概念，但是在中国不是这样子的。 刚才在座10%的人的举手，其实是整个市场的映射。我昨天晚上在我们平台上拉的数据，我们平台去年做了大概50万辆，我拉所有的车型混起来的话，我看车型折价的曲线，大家可以看一下。第一年、第二年、第三年。 我自从去了瓜子，做了瓜子之后，我们家第二辆车换车的时候，我就跟我老公说不要去买新车了，我们就买了一辆3年多一点，大概3年半的一辆奔驰，在我们的平台上。然后价格非常好，是新车价不到一半。所以，你看我做瓜子，还是实实在在自己享受到了红利。 大家看一下这个曲线，如果你会算账的话，你可以想像你下一次第一辆车到底是买新车还是买二手车，这是我们平台真实的数据。这是我在美国和中国市场对比，大家看一下美国市场，美国二手车交易量跟新车交易量是3比1。中国是反的，我们是1比2.4。那金融渗透率大家看一下，差得更远，是38%和8%这样一个差别。 右边有一张图，大家看一下这张图，我们看一下这个二手车行业非常的热闹，最近有很多的资本在涌入。也有很多的创业公司，其实瓜子应该在这个行业里面最晚进场的一家平台型企业。其它很多的友商，好多人从2010年、2011年就开始创业进入这个跑道。大家看一下在2011-2015年，我们有好多家二手车的互联网公司进入这个跑道。 但是看一下我们当时在那几年间整个行业的增速，只有大概8.51%左右。但是在同样那个年间，阿里在迅速的崛起，淘宝、天猫、京东、唯品会、聚美优品，一大堆的电商公司在崛起。如果你同样去看电商行业的话，那个行业的年增速是17%的速度，那为什么？ 我们自己一直在内部讲，在这个行业里面，我们做的是非常苦逼的事情。但是我们自己认为我们跟对手相比，我们看待这个行业的世界观是不一样的。刚才在讲说从2010年开始，那么多的友商开始去创业，行业增速那么低。那其中一个很重要的原因是说我们绝大部分的友商做的是什么事情？它做的是赋能车商、赋能黄牛。 那从世界观的角度来讲，我们就会说我们认为做这件事情，其实是在把线下落后的生产力给它线上化。有没有往前走一步？是走了一步，但是有没有走一大步，我们觉得没有。 2 重构交易链条 那我们自己的世界观是什么？我们说我们来分析整个的交易链条，从二手车收车开始，到评估，到定价，再到陈列这个车，再卖出去，然后再过户。整个所有的交易链条看下来，我们不去赋能任何人，我们自己去重构这个链条，把这个链条解构，一个一个环节做下来，我们能用什么样的方式。到底用运营的方式，还是用技术的方式，还是用产品的方式，我们这个链条怎么可以重写。我们赋能自己，不赋能这个行业，因为我们不觉得这个行业好多环节是增加了价值。 我们的广告词是：个人卖给个人，卖家多卖钱，买家少花钱，没有中间商赚差价。那我们恰恰觉得，在2015年底创业的时候，我们恰恰觉得这个环节里面太多的中间商处在那个地方，但是给的价值是不够的。 这是一个例子，这是我们平台上5月份别克的一辆车，这辆车我们当时就做实验，我们确实拿着这辆车去让市场上不同的车商报价，包括让我们竞品友商的拍卖品报价。大家可以看到这个右边，同一辆车，这个报价从4.7-5.03万都有，最后这辆车车商收购下来是4.42万，卖出去是5.4万。 这个数据表明两点，一个是车商本身对这个价格的认定也是不统一的，是有一个变化很大的区间。另外一个是说车商把这个车拿下来卖出去，是要在中间赚超过20%的差价。 所以，我记得2015年底的时候，当时杨浩涌要从58赶集集团出来创业，他想在第二次创业，他当时就去找我，说小沛你出来吧，咱俩一起去做吧，说这个行业大有做头，这个行业痛点太多了。 这个行业非常非标，信息不透明，车价不透明。但是我周围跟我很多朋友，包括跟我先生去拉，我说浩涌拉我去创业，这个事情值不值得做。当时我身边所有的朋友，99%的朋友都是投反对票的。他们当时说怎么去做二手车呢，这个行业太low了，都是一个车贩子，都是黄牛，你做技术的能做什么呢？在这里面，你能做什么东西呢？ 所以在2015年下半年，跟浩涌反反复复拆解这个逻辑，是这件事情到底我们去做的话，我们能做出什么不同来。在这里面呢，我本人作为一个做技术的，同时做金融的。我在这里面提升效率的环节，在变现的环节到底能做什么东西。 3 用技术提升效率 所以，刚才我看王老师第一个上场，他说了一句话，我就坐在台下。当时那句话特别打动我，他说他们做青普旅游，其实是在做一个非标文化下的规模化、个性文化下的规模化。我坐在那儿想，是呀，我们做的这件事情岂不是也是这样的吗？因为二手车是典型的非标品。我们内部叫一车一时一地一价，超级的非标，每一辆车都是不同的认定。 那在这里面，如果要做一家平台，去给用户创造价值的话，那你这个平台本身怎么样去规模化。因为你最终只有规模效应、网络效应，才能够把这个价值创造出来，让利给买家和卖家。 所以，我们整个在这里面，我们就在说所有交易链条从我们2016年的时候，我们当时在做C2C，2017年的时候我们做保卖。我记得我们做保卖的时候，也会有一些媒体写文章，瓜子二手车打脸。2016年的时候拼命吹牛逼说C2C有多牛逼，然后2017年不做C2C了，开始做保卖。 我今天其实跟大家分享，首先我们还是在做C2C的，保卖也是在做的。保卖是一个自营模式，但是不管是C2C，包括2016年融资的时候，当时做A轮融资的时候，很多投资人都在问C2C跟谁谁的B2C，跟谁谁的C2B比起来，到底能不能走出来。 那我们自己创业，从2016年走到现在，我们最后看下来不管是C2C，还是C2B，还是B2C，所有这些模式都是手段。不存在模式本身，说模式的优劣，而是最终你去细分卖家和买家的需求，在这里面你用什么样的模式能最好的服务买家和卖家的需求。那这个模式在这个场景下，就是最优的。 所以，我们会说今天我们有三种不同的模式，同时都在做。一个是我们起家的C2C模式，个人跟个人直接见面撮合。我们还有C2B模式，对有一些地区的车，有一些能行的车，我们自己没有能力卖给个人买家的，今天我们能力还不够的，那我们怎么办？我们拍卖给车商，给黄牛。 从去年到现在一直在主力做的，这是我们觉得真正能够发挥平台效应，给买家和卖家创造价值的，是保卖模式。春节的时候在打这个广告，很多朋友都见到了。那保卖模式的意思是说我做C2C的时候，我车源这边也不确定，买家这边也不确定。所以，我在控制效率、控制体验这个地方有很大的挑战。 保卖模式是用人工智能、用大数据，我把车给锁定住，拉到我们的车厂里面去。那在这种情况下，我在卖家这一端确定性就有了。所以剩下的就是我在买家这一端，我怎么样说我这个价格是足够合理的。所以，买家在我们这边买车的时候，他有更多的选择，同时价格是合理的。而且我们还会有很多的增值服务，都是一站式的服务给到买家。所以在卖家和买家两端，我们同时在创造最大的价值。 4 用数据说话 那我们从2015年9月27号上线到现在，不到3年的时间。其实我写这个话写在这儿，最大的二手车平台，我都觉得有一点好笑。因为我们这个行业里太多人上市或者是融资，每家都在说自己是中国最大的二手车交易平台。不管它是做金融，还是做XZY的，每家都讲自己是最大的二手车交易平台。 但是我觉得最终拿数据说话吧，我这里有一些数据，是上周我们同事拉的。在三端，PC端、WEB端、APP端，瓜子和毛豆加起来，今天我们的月度活跃用户将近1个亿的。那我们在整个APP上，瓜子和毛豆加起来，我们的MAU是1000万。 我们在上周的周六，我们的瓜子二手车这个平台，创造了整个历史上，我相信也是全球历史上单日成交的一个高峰，我们是8000台。但是这些数据真的是交易，是成交，而不是说只是在做金融，在做XZY，这是实实在在的交易。 那这个是怎么做到的？我们3年不到的时间，我记得我在2016年的时候，当时跟很多媒体分享的时候，我们在做瓜子大脑。但是当时的瓜子跟今天的瓜子不一样，当时的瓜子模式受到很多人的质疑。而且我们每个月成交都不到1万台。所以在这个行业里面说瓜子大脑的时候，很多人都在做质疑说做什么大脑呢，你有数据吗？你的算法足够强吗？ 5 瓜子大脑覆盖全国 但是我们从那个时候到现在一直坚持不懈做瓜子大脑，瓜子大脑有什么样的模块在里面？我们有我们的算法模块、数据模块，有我们商业场景运用的模块，还有很多决策的、知识引擎、规则的这些模块。我下面会举一些例子，因为这些都太抽象了。 刚才在讲说非标文化下的非标产业的规模化，那我们觉得非标产业规模化里面有一个很重要的手段是说把最核心的逻辑给标准化。那对应我们这个行业里面，我们的认知就是对二手车这个行业，那我们就是一口价，我们就得打到这个核心。不仅打卖家，而且打到买家的诉求点，而且不仅仅是对交易。 我一会儿要讲对金融、对保险、对延保，对所有的这些服务其实一口价是核心。这是我们在瓜子大脑里面花了巨大无比的精力，在过去的2年多一直在打造一个核心的能力。 那为什么讲说瓜子一口价是整个二手车交易行业的核心，因为我们自己觉得，尤其去年做保卖做到现在，我们在卖家端。因为之前做C2C的时候，包括现在C2B其实也是一样的。因为其实卖家很多时候要的是确定性，但是从卖家角度来讲说瓜子最大还是最小，我其实根本不care。 我要的是同样一辆车，我到处去询价，我询了5家价，你瓜子给我的价是有足够的竞争力。如果别人给我4万块钱，你给我3万8，瓜子最大最小跟我都没有关系，我要的是钱，当场就能拿到的钱。 所以在卖家这个角度，你的价格就是要有竞争力，没有什么其他好说的，但是你要能做到这件事情。别人都给他出3万8，最后我给他出38100，最后我拿下来之后，这个平台能不能把它卖出去，我要有本事把它卖出去，我才敢出这个价格的。 但是在整个背后，因为瓜子是覆盖全国的平台，今天很多人在讲说美团外卖、滴滴，都在讲说它们牛不牛逼，足够牛逼。但是它们同时有一个特点，它们都有同城的效应，可能外卖不是同城效应，半径是3公里、5公里这样的效应。但是今天在瓜子，通过过去两年多的积累，我们已经做到了一辆车，我在北京收，通过最后智能定价的引擎，我有本事说这辆车收下来之后在广西的柳州卖，或者在内蒙古的呼和浩特卖，是更容易卖出去的，那我就敢出价。 这种情况下跟我的竞品比起来，线下的车商、黄牛，他其实是有同城效应的。或者说他其实都牛逼不到有同城效应，在一个市场支一个摊子，其实是靠天吃饭的。当然我知道有一些也会去百度买流量，假设它是同城效应的话，今天在瓜子两年多的积累下来，月度将近1个亿的月活下来，我们的车是可以卖到全国去的。那在这种情况下，因为我有本事流通，我可以在全国流通，我就敢出价。 所以，在卖家端，我就可以确保给卖家的价值。那在买家端，因为我也是全国流通，所有的这些价格最终都能算出来。那我就会说所有的这些全国的买家，我让这辆车流通到最适合这个城市买家的城市去，那整个的网络效应、全国的规模效应就打出来了。 6 大数据让价格更透明 我应该准确的说，今天瓜子还在创业的路上，我作为做技术的，其实我还不能做到所有的车、每一辆车进来，我都能够非常准确无误算出它在全国的价格。但是我们可以向那个目标逼近，我从5%能做到10%，做到20%，我们整个平台的竞争优势，我们对效率的提升其实就会越来越明显，那这件事情是一个滚雪球的效应。 这是2017年的数据，2017年刚刚开始做保卖，做了大半年。然后C2C、C2B同时都在做，这是我们平台上真实的数据。因为我们一直在说卖家多卖钱，买家少买家。我弟弟也是学计算机的，看到我们这个广告的时候，他当时就给我打电话，他说姐，你们太扯了。你不是号称逻辑性那么强，你们怎么可以在全球的媒体上说你们卖家多卖钱，买家少花钱，这怎么可能呢，这个逻辑是不通顺的。 后来我给他讲，是这样的。因为我们打掉了N多的中间环节，那我们的买家和卖家是直接见面的，最后是他们俩要签合同的。所以价格是没有中间商赚差价的，中间的价格是透明的。那我们能做到卖家多卖钱，买家少花钱。就是刚才我举的别克的例子，因为车商是要加价买的，而且加的价是超过20%。那我们自己平台只收3%、4%、5%这样的手续费，所以所谓中间gap是来自这个地方的。 大家可以看一下实际的数据，在2017年。我们帮卖家多卖了15个亿，然后买家少花钱节省了6个亿。我们整个的周转周期从线下的车商、黄牛，超过30天这样一个周期，今天在我们的平台上平均是9天。 那刚才在讲金融的坏账率，我们前几天应该有一个友商在美国上市，他其实有招股书的，大家看一下，这个金融的坏账率是多少。它的金融坏账率离2%的数据是差不了多少，但是今天我们在我们的平台上，我们金融规模的体量是差不多的。我们的坏账率是1.5‰，所以是10倍这样子的差别。 那这个背后跟我刚才所说所有的瓜子大脑，我们所有积累的，在这3年下来，我们积累500多辆车的基因数据，我们将近3亿车主，卖家和买家的数据，那背后在用很多的算法在算金融反欺诈的风险、信用的风险，跟这个都是有关系的。 我们的毛豆新车，是去年10月份正式推出的服务。因为也有很多朋友，包括我们也知道这个行业里面有一家友商总是在怼我们，很多朋友也问我们说为什么要做毛豆新车，毛豆新车跟其他的谁谁，我看上去产品非常同质化呀，为什么瓜子要做这么同质化的产品。 那我今天拉了一个数据，我们每天都是在监控所有友商的数据。我右边有一个数据，这是真实的数据算出来。我们就算今天看上去产品本身是相似的，是1+3的产品。但是因为我们背后有二手车，几亿的数据在后面做支撑，我们的平均定价同一辆车比我们的友商要低5.9%。所以，从这个程度上来讲，已经让利给我们的买家了。 那我们去年出发去做毛豆新车的时候，今天毛豆的产品形态一定不是我们心目中想要的产品形态，但是我们要一步一步走过去，大家可以去留心我们。再过一段时间，大家可以看一下我们毛豆新车的产品形态会跟友商有什么不一样的地方。 我们背后所积累的瓜子基因，图谱库里面积累的数据，其实内部已经在打造我们去年出发的时候就想做的产品形态。但是现在还没有上架，所以大家能看到的是从买家的角度来讲，我能给他创造的价值是说定价要比同行要低的。 7 坚持技术创新 这是我们做的另外一个东西，我们在瓜子，从去年大概9月份的时候，我们陈列了一个智能硬件团队。我们第一款产品是自己自主研发的，从硬件、从板子本身都是自己做的，我们自己的瓜子眼镜，就类似于谷歌 glass那样的眼镜。但是谷歌 glass真的是太贵了。我们公司有这么多的评估师，如果用那样的造价做眼镜的话，我们的效率提升，我们让利给买家、卖家这件事情就不好做了。所以，整个重新自主研发，所有这些算法，所有这些系统都是重新打造的。 那今天我们已经在全国超过10个城市的评估师，我们已经在试这个眼镜。这个眼镜戴上什么意思呢？我们所有的评估师，当他上门评估的时候，戴上我们的这个眼镜，去按照我们的流程检测这辆车的时候，这个数据是实时传到云端的。那云端深度学习视频识别，还有我们图像识别的算法时时刻刻在运行。那我们会突然抛出一个东西，给我们评估师说，刚才那个部件回过头去重新看一下，我们怀疑这个地方是有问题的，跟你的认定是不符合的。所以，类似这样的方法，我们希望用技术去武装我们的评估师，去赋能我们的评估师。让他可以把他的专业工作，辅助他做决策做得更好。 这是另外一个智能画像，智能画像是所有互联网平台的一个标配产品了，所有的人都在说我们在做千人千面，在做个性化推荐这样的事情。那我们把所有的智能画像的数据放到我们智能基因图谱库里，我刚才也讲了是将近3亿买家、卖家所有的数据。这是我们同事写的，智能用户画像，我其实本人不是特别喜欢这样子的一个说法。
我觉得所有的画像大家都可以说，所有的平台都在自己做画像，但是我们从2016年出发创业的时候，其实当时做的不仅仅是智能画像，我们当时把它叫做瓜子基因图谱库。那这个跟画像的区别是什么呢？在我们这个基因图谱库里面今天超过5亿个节点。那这个节点里面，可能有买家、卖家，也有不同的车，所有经过我们平台去经受评估过的车都在里面。同时也有我们的销售、评估师，所有这些同事也在里面。 每一个节点都是这样子的实体，我们给它做了很多的画像、属性，有几百个、上万个这样的属性。但是这不仅仅是画像，这个是图谱。那所有的这些节点之间，今天我们是把它做了连接的，人跟车之间，销售跟车之间，这个销售跟另外一个销售之间有边去连接的，这个边其实是体现了他们之间关系的可能性。这个上面都是打了概率分数的，每天也都是在重算的。那这样情况下，对于我们去做千人千面的画像，去做定价，包括做图像上传的自动识别，所有都是基于这样子的基础去做的。 另外还想跟大家分享的，前一阵子我们的COO开玩笑，因为他是从阿里过来的，2000年就去阿里了，是阿里中共铁军最早的人之一。我们俩吃饭就聊天，他说小沛，我做前线的运营，你做运营，咱们这家公司是一个什么公司呢？是一个劳动密集型的高科技公司。为什么说劳动密集型？因为我们已经有25000人了，确实挺劳动密集型的，在全中国Cover几百个城市。 他就跟我说，他说小沛，你看今天汇报给我的人超过2万人了。他说如果再过5年，汇报给我的人，有可能超过10万。他说我怎么可能管得过来呀，太可怕呀，这么多人，管理难度太大了。我说咱俩还是联手吧，我去做一些不管是用算法还是用系统，我首先赋能你的团队，让你的管理更加的高效、更加可把控。同时你也不要介意，我同时做一些替掉你人，可能会让你的一些人，其实这个工种就不存在了，或者这个工种的人效就大不一样了，所以就不需要招那么多人了。 这是我最后一行写的，这是我们从去年年底10月份开始上线去测试，今年已经有70%的流量，我们自己做的瓜子智能客服机器人，这个跟微软的小冰、siri非常不一样的。我们其实是一个垂直场景的，在我们这个场景里面，特定场景的智能客服机器人。 今天我测下来这个数据，我们大概8个月的数据测下来走到今天，我们内部的数据已经表明，我的这个智能客服机器人已经让我们的客服人效提升了4.2倍以上。我给浩涌的说法是说到年底，我希望能提升到7倍以上。这样子我的COO到5年之后就不用那么担心了，不至于今天他有2000个客服，到那个时候他有1万个客服。 8 进军新零售 今天这个会其实是新希望、新物种。我们从去年开始做的保卖，我的理解在我们这个行业的一个新物种。今天如果大家去我们不同的城市，广州、上海、北京去看的话，我们在全国各地都在大规模开店，今天我们非常有可能最终开到80万平米左右的店。那这个店就是一个非常典型的线下的零售的场景了，而且我也讲了，从去年开始我们拿算法算这个价格，然后真金白银当场拍给我们的卖家，把这个车吃下来，开始吃货了。
所以整个的人、货、场，所有背后的逻辑就要打通，这个效率就要提升。那今天我们从保卖，从去年的3月份开始试，到现在我们每个月真金白银花出来拍给我们卖家的钱超过20亿。我有时候晚上睡觉觉得压力特别大，我有时候跟浩涌开玩笑说，浩涌如果我的算法团队出了问题，把这个价格算错了，我觉得我就成了瓜子的罪人了。因为一个月20个亿盘这个活，我们跟京东、拼多多不一样，他们都是大规模从B端采集，我们是一辆车一辆车在算价格，从个人买家手里去拿车。 那到今年年底的时候，我们盘活的人民币远远不只20亿了，可能都会有40亿、50亿，甚至是更高的数字。那我在想如果我的算法团队傻逼了，然后做错了，我可能就把整个集团拖下水了。浩涌说你要这么想，他说我们在做一件前无古人做的事情，你把这个事情做成了，你的成就感该有多大。所以，我现在压力和成就感并存往前走的。
那这是我的实际拍出的图，因为在全国开店，瓜子也在开店，毛豆也在开店，包括后服的店也全国在开。所以有一个典型的场景，现在也挺流行，我看腾讯也在做，阿里也在做，叫智慧门店这样子的一个场景。那我们自己也在做，但是我们没有花钱去买腾讯和阿里的服务，因为真的太贵了。我们每一分钱还要精打细算的，所以在智慧门店里面是自己的团队在自主开发的。 我们大概算了一下，我们这些摄像头，我们所有智能的机器人，所有这些工具，包括智能挪车的机器人。如果算下来的话，至少是一个10倍的价格，这样子的差别，可是我们在全国要开几百家店的，所以算下来就是好几个亿的差别。 我们在北京，也许到今年下半年的时候，我们可以邀请在座的媒体朋友参观在北京的旗舰店，我们正在热火朝天的装修，包括我们自己研发的硬件，也都在这个场地上测试。我们可以看一下到年底的时候，是一个什么样的场地的感受。但是做这些东西不是说为了炒概念，说新零售火就去做新零售。而我们的的确确觉得有了这个场足够智能、足够智慧的场放在那个地方。那场里面能放上千辆车，我们给买家的体验绝对提升到了一个新的高度。 9 推动二手车行业进步 这是我们拉的数据，我刚才请在座的朋友举手，大概只有10%的人愿意买二手车。那说明我们这个数据，我们这个数据请的是第三方公司帮着做调研的。当时调研的接受度从2017年大概是48.7%这样一个接受度，花了一年的时间，到了2018年大概是54.8%的接受度。看起来这个接受度还有点高估了，因为在座的媒体朋友，你们每天都在风口浪尖上接收到最新的讯息，居然也只有10%左右。 但是不管怎么说，就算根据这个曲线来说，我们也把整个行业的认知度从48.7%提到54.8%。我大概每隔两个月到前线走一走，然后每到前线走的时候，我们当地的城市经理会拉着我跟当地的一些车商、黄牛一起去吃饭，在街边的苍蝇馆里吃饭聊天。很多车商就跟我说，他说我们对瓜子是爱恨交加的，恨在哪里呢？你们用一种崭新的方式闯入这个行业，让我们的生意越来越难做了，我们之前能加价蛮多的，现在真心不太好加价了，因为人家会比价钱的。
但是同时也比较爱你们，爱的原因是什么呢？瓜子漫天遍地在全国打广告，其实是提升了整个公众，整个普通这些老百姓对二手这个行业的认知，所以他们也觉得二手车的买家之前要花很多精力去让这个买家买二手车。但是有瓜子，还有其他的一众友商们在过去两年共同的努力，所以整个行业的认知度不一样了。 这是我最后一张了，这是我同事放的这句话，这句话是我特别喜欢的，因为我是瓜子的CTO，我是做技术出身的。我同事也是做人工智能，做机器学习出身的，做了好多年的人工智能、机器学习。那有一句话，Software is eating the world（软件在吞噬整个世界），但是Nvidia CEO 黄仁勋but AI is going to eat software（其实人工智能、云计算、大数据都在改变这个行业）。
那我刚才跟大家分享很多东西，其实是在分享我们在瓜子、在过去的两年多，我们在做的一些实实在在的事情。刚才王老师讲诗和远方，我想了想，我觉得我们每天都是做的特别苟且的事情，就是用技术在一点一点的努力改变这个落后的行业，落后的生产力。 这两年多，我们做出了很多的努力，我觉得我们也取得了一些进展。但是创业的路非常漫长，我们还在路上我也恳请在座的媒体朋友多多支持我们。 谢谢大家！ 【人物】
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