【原】腾讯再投水滴：打造互联网保险领域的“拼多多”

资本看中水滴的两大优势：一是下沉市场的巨大流量，二是水滴生态链条的大数据能力。

媒体训练营3月29日报道

文/左远良

继拼多多、快手、趣头条之后，下沉市场再现一匹黑马——“水滴”，依托于社交流量和场景，在互联网保险领域迅速崛起。

3月27日，旗下拥有水滴互助、水滴筹、水滴保等业务的水滴公司正式对外宣布完成B轮融资，总融资金额近5亿元人民币，本轮融资由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场等跟投。

回顾融资历史，腾讯已经连续三轮加持水滴互助。水滴公司创始人兼CEO沈鹏表示，本轮融资重点用于两方面：一是健康险专业团队的建设，引进保险管理、业务、服务类人才；二是将人工智能应用在健康险业务上。

目前，水滴公司有三大核心业务：1.免费大病筹款平台——水滴筹、2.网络互助平台——水滴互助、3.互联网保险经纪平台——水滴保。其中，水滴筹、水滴互助属于公益项目，团队的主要收益来自于水滴保，均基于微信体系的公众号、小程序开展。

截止目前，水滴公司注册用户数超过 6 亿，独立付费用户数达 2.5 亿，处于行业领先地位。水滴筹坚持 0 服务费，在风控上持续动态审核，为经济困难的大病患者提供免费筹款服务。水滴互助目前保障用户超过 7500万，为2500余名患病家庭分摊了超过 3.5 亿元的健康互助金。

水滴保自2017年5月上线至今，已接入中国平安、泰康在线、安心保险在内的近 50 多家知名保险公司，上线近60余款高性价比保险优选产品，覆盖各年龄段人群，产品种类包括健康险、意外险、旅行险等多种保险产品，用户规模已突破1000万，处于行业第一梯队。

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水滴的三级火箭：众筹+互助+保险

资料显示，沈鹏毕业于中央财经大学和清华大学，创立水滴公司之前曾经参与过美团团购、美团外卖的创业，是美团外卖的联合创始人。2016年4月，沈鹏离开美团创立水滴公司，切入网络互助赛道，是国内首家基于基区块链技术的网络互助保障平台。

早期，水滴项目获得王兴、熊晓鸽、徐小平等30位互联网大佬力挺，美团点评是种子轮和天使轮投资方，腾讯则在最近几轮融资中连续加持。互联网寒冬下，水滴互助为什么会受到资本追捧，成为互联网健康险与健康保障领域的“当红炸子鸡”？

从业务模式上看，水滴最大的优势就是精准地切入了互联网保险的下沉市场，针对大病预防、治疗这一场景，帮助老百姓解决重大疾病资金筹措的问题，依靠水滴互助和水滴筹聚集了基数庞大的用户，并基于微信社交链的裂变式流量相当精准，获客成本压得很低，且用户粘性极高。

互联网筹款、互助计划、商业医疗保险可以看成“三级火箭”，互联网筹款基于熟人关系链产生流量，互助计划将流量留存下来并建立了基于共同风险的联盟，留存下来的流量再进一步沉淀，在商业医疗保险、健康产品端为平台创造收益。

水滴的业务结构可以看成一个“漏斗”模型，从筹款、互助到保险层层递进，发掘并满足用户需求。在这一套独特的闭环生态下，互助形成良性互动，自我造血能力足够强。另一方面，水滴互助深耕下沉市场，聚集的庞大流量池为水滴保的发展打下坚实的基础。

据官方数据显示，水滴公司 76% 的筹款用户、72%的捐款用户、77%的互助用户均来自中国的三四五线城市，这些用户的黏性和忠诚度比一二线城市的忠诚度要高得多。在公益资金筹措下，用户群体逐渐扩大并形成长久的信任，水滴开展互联网保险业务顺理成章，

在沈鹏看来，保险行业最难的是触达和教育用户，因此对于手握流量的平台而言，需要力争获取更多流量，有了流量才有更细化的用户画像，更好地为用户提供保险产品，并且深入到保险产品上游的更多环节。此外，在流量背后更重要的是场景，只有抓住场景，才能为用户提供更高价值的产品。

这正是水滴保的优势所在，对于上游保险公司，水滴保构建了健康数据和社交关系链数据库，可帮助保险公司对用户进行多维度风险评估，交叉验证完善风控能力；对于下游消费者，水滴保通过大数据临摹用户立体画像，给用户精准匹配最适合的保险，省时又省力。

资本看中的正是水滴生态链条（水滴筹、水滴互助、水滴保）积累的大数据能力，可提高保险分销上下游的使用体验和运营效率。其次还在于水滴具有公信力的品牌形象和巨大的下沉流量优势，触达更广泛的人群，不断吸引更多用户关注、尝试互联网健康保险，这有助于将市场蛋糕做的更大。

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巨头入局网络互助，与水滴鏖战下沉市场

网络互助近年来成为资本追逐的热点，巨头也纷纷布局此类业务，导致赛道突然拥挤。除水滴互助、轻松互助、e互助、抗癌公社、壁虎互助等创业公司多年坚守外，从去年开始，蚂蚁金服“相互宝”、京东金融“京东互保”、滴滴金融“点滴相互”等网络互助产品相继问世。

从用户规模而言，水滴、轻松、相互宝是绝对的第一梯队，其中水滴互助又拥有绝对领先优势，以7000万用户一骑绝尘，而在短短半年内，相互宝能够获得超过4000万用户加入，增长潜力亦不容小觑。二者区别在于，水滴基于社交流量和场景，离人群更近；相互宝则靠近支付宝钱包，离人群较远。

从产品角度看，水滴互助入局早、专注互助，依托微信走社交路线，相互宝刚入局，是支付宝众多业务线之一，走金融路线。在规模、技术或操作层面确实存在一些差异，但都属于同类互助平台，在保险背书、资金背景差异外，水滴筹是先付费，相互宝是后付费，不过也仅此而已。

有行业分析人士称，互联网巨头切入这个新战场，无非三大原因：一是将流量价值最大化，持续挖掘变现场景和渠道；二是借网络互助切入保险业务，“曲线救国”实现转化；三是想坐收渔翁之利，待前人教育完保险市场后完成收割。

上述人士表示，巨头想实现收割是理想，不一定都能实现。如果都能实现，也不会有今日头条、拼多多这些在内容分发、社交电商领域的新巨头诞生。更大的意义在于，相互宝、京东互保的出现，是巨头想通过网络互助为保险业务引流，对于金融业务的一种补充。

支付宝是高频支付工具，也是用户金融理财的主要入口。支付宝推出相互宝，做保险分销优势很明显。一是自身用户流量够大；二是金融场景与保险场景天然关联，市场教育成本相对低；三是可依托阿里电商场景，开发各类场景保险。

水滴不是阿里、腾讯那样的巨头，却善于利用巨头资源。一方面，作为腾讯投资的平台，它充分借助微信社交场景低成本获取流量；另一方面，它已经搭建了“事前保障+事后救助”的保险生态链条，水滴筹、水滴互助、水滴保三者分工明确又相辅相成、相互转化，形成很深的护城河。

一类是垂直深耕多年，另一类是巨头背景背书，未来哪个阵营会胜出？目前还不好说。不过，同样身为互联网保险中介平台，流量大、转化效果好的更容易收到保险公司的青睐。记者在发稿前获讯，水滴保又拿成功下一家知名保险企业，与太平财险签订合约，可见其发展潜力不一般。

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