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当资产驱动负债的热潮退却，车险费率市场化改革取消互联网的渠道优惠，互联网保险保费增速立刻萎靡不振，所谓的“互联网颠覆保险业”似乎成了一句笑话，随之而来的是大型险企、传统渠道的扬眉吐气，个人代理人渠道的迅速回春。 然而凡事从量变到质变总是要经历一个过程，牌照如同围城，给了保险公司经营保险业务的绝对正当性，但牌照掩护之下长达几十年的激进营销策略，也让行业口碑跌至谷底；互联网带着打破信息不对称的特质呼啸而来，挑战传统保险营销“替天行道”，成为其以解决用户痛点为出发点的思维模式的必然结果。 这种质变或许正在到来，以网络互助为例，显然已经成为所有的互联网保障模式中的佼佼者，蚂蚁金服、腾讯、滴滴、360、美团等先后涉足，其后付费或提前少量预存的模式大大降低了商业保险先付费模式所带来的消费者决策成本；同时因为迎合了当下社会的健康焦虑，迅速发展成为引流利器，解决了保险公司不掌握客户的尴尬；“网络互助+保险”的模式，又顺理成章解决了流量变现的问题。 值得注意的是，国务院最新发文明确表态支持互联网平台申请保险兼业代理资质，进一步降低互联网平台的保险业准入门槛。从国家层面来看，提升全民、乃至全社会的风险管理水平才是终极目标，至于通过何种企业、何种方式来实现，或许并不是很重要。 如今，国内主流的网络互助平台均已收获大量客户，其中大多数也已经获得保险中介牌照， 个别平台背后的资本甚至已经参股保险公司。 一个所有保险公司都将恐惧的对手正在浮出水面。 1 互联网巨头高调入场，借道网络互助展示强烈上位诉求 2018年11月，监管部门责令商业保险与网络互助彻底划清界线，“相互保”变身“相互宝”，却并未动摇其根基，相反，在蚂蚁金服这样的流量平台极力推动之下，“相互宝”已然发展成为全球最大的互助社群，最新的数据显示，成员已经突破8000万人，且数字仍在快速成长之中。 同时，在“相互宝”巨大的示范作用下，一度沉寂的网络互助赛道“战火重燃”，诸多互联网平台纷纷入场“厮杀”，其中不乏互联网巨头： 2019年1月2日,滴滴保险频道上线重大疾病网络互助产品“点滴相互”以及大病筹款平台“点滴求助”； 2019年4月，苏宁上线低调内测网络互助计划“宁互宝”； 2019年6月，奇虎360旗下网络互助产品360互助悄然上线； 2019年7月，美团旗下金融服务平台美团钱包上线《美团互助好青年大病互助计划》。 网络互助也再度吸引了资本市场的高度关注，不少主打网络互助概念的互联网平台在2019年获得资本方青睐： 6月，悟空保在宣布上线悟空互助社和悟空筹两项新业务的同时，其也正式对外宣布获得新一轮融资，额度为6000万元，由易宝支付、58集团联合领投，梅花创投跟投。 水滴公司2019年仅上半年就获得两轮融资：3月获得近5亿元B轮融资，腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳（Yuri Milner）、原腾讯电商控股公司CEO吴宵光等知名投资人跟投；6月完成超10亿元人民币的C轮融资，博裕资本领投，腾讯公司、中金资本、高榕资本等投资机构跟投。 此外，几乎所有的网络互助平台都毫不掩饰对于保险业务的热衷： 轻松互助2016年就开始从事保险相关业务； 水滴公司早在2017年5月就上线了商业保险平台“水滴保”； 蚂蚁金服旗下的相互宝在宣布用户破8000万的同时，也宣告将面向保险公司开放。 显而易见，“网络互助+商业保险”，正成为大型网络互助平台的标准配置，商业保险已经成为网络互助平台最重要的变现途径。 值得注意的是，这些平台为了光明正大开展保险业务，往往会申请相应保险牌照，无论是蚂蚁金服、轻松筹、水滴公司还是美团等，均已斩获保险中介牌照。以后甚至不用如此大费周章，近期，国务院发文，允许有条件有实力的互联网平台申请保险兼业代理资质，无疑是为这类平台开展保险业务大开方便之门。 2 与众不同的保险经营套路，直指超过九成的保险公司软肋 客户是保险公司的最大筹码，国内越大的公司往往客户也就越多。早在2017年，中国人寿就曾声称客户超5亿（含各个渠道）；2018年，中国平安也曾声称个人客户数量近2亿；2018年，中国太保也称客户数量超过1亿。 按照传统模式，新组建的保险公司都是有资本无客户，开业后砸资本获取客户，过程非常慢。先行几步的大型险企凭借成立时间早、市场竞争压力小的优势，充分享受人口红利，早早建立起庞大的个人代理人队伍，对于推动积累个人客户居功至伟；但对于后来者，难度则大大增加，“七年盈利”一说，侧面反映的也正是这种状况。 部分新兴险企意图借助银行实现弯道超车，资产驱动负债的模式虽然一度令其保费规模骤增，却依旧不能助其掌握客户资源，阻碍了保险公司长期可持续发展。“不掌握客户”成为保险业迫切需要解决的一个根本性问题。 网络互助的出现，似乎给了这个问题一个较为理想的答案。 有知名经济学家坦言，保险是最难卖的，因为需要客户付出金钱在前，享受服务在后，而不像银行客户，先享受（获得贷款），再付出（还贷）。网络互助让这一切不再是问题，大多采用后付费，或者先期少量缴费的模式，有效减少“前期需要付出大量金钱”所带来的决策成本，获客效率大为提升。 当然，更重要的是，网络互助这一模式迎合了社会的对于健康的焦虑情绪，同时也贴合了国内大多数人平均收入依然较低的社会现实。 支付宝、微信向客户推销保险尚且存在一定心理障碍，因为这些客户都是奔着交易、支付、社交而来，平台不好肆意开发，但网络互助的客户不同，都是为了保障聚集在一起，与商业保险的属性天然契合。 各主要网络互助平台以及他们的资本方显然都已经发现了这其中的巨大商机。腾讯投资与并购部相关负责人在解释投资水滴公司的原由时，就直言不讳的表示，“水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点。” 事实证明，主要网络互助平台确实有着强大的引流能力和保险客户转化能力，数据显示： 2019年6月，水滴公司宣称成立三年独立付费用户已经破2.5亿，水滴保险商城的保障用户数量也突破1200万。90%的用户会通过水滴保险商城完成自己的首次线上投保，水滴保险商城用户的复购意愿高达73%。 2019年4月，轻松筹旗下保险平台轻松保有关负责人也公开宣称，其已经积累1500万的保险用户。 “网络互助+商业保险”的模式在某种程度上已经触动了行业敏感的神经。近日就有传言称，众安保险正在和轻松筹接触，计划投资后者8000万美元。如果传言非虚，则无疑意味着众安保险正努力通过网络互助的形式加强对“保险场景”的掌控力，从源头上破解长期发展难题。 3 网络互助接下来的路径预判，初心悖论，挑战你是为了拥有你 当然，从目前来看，这些网络互助平台的保险销售目前还多是通过保险中介公司来实现，毕竟，凭借着对于客户资源的绝对掌握，利用中介模式也完全可以实现出色的盈利水平。技术起家的这些网络互助平台，无论是在获客能力上，还是用户体验上，显然都是多数保险专业中介难以媲美的。 对于保险公司，网络互助平台目前多秉持开放的态度，接入多家险企，根据平台用户需求，合作定制产品、销售产品。 值得注意的是，随着中介业务模式逐步做大，和保险公司合作的过程就是不断为网络互助平台训练模型、精准数据的过程，保险公司很难避免成为网络互助平台崛起的垫脚石，假以时日，网络互助平台走向保险公司或许就将成为大概率事件。 可以看到，目前，多家网络互助平台背后的资本都已经将手伸向了保险公司牌照。 就在近期，现代财险公布了新的增资方案，滴滴与联想赫然在列，一旦获批，二者将合计持有现代财险64%的股权。 不过，形势看起来虽然紧迫，但对于保险业而言或许并非坏事，行业需要创新，进取心不强的公司也需要一记重锤。 历经长达几十年的激进营销后，保险业形象一度跌至谷底，至今还未改变“赎罪者”的形象，人人都能拿保险来说事，挑战保险来“替天行道”。荒谬的是，还是要拿一份牌照来变现。 不过对于监管而言，如果网络互助平台及其相关保险中介遵纪守法，申请保险公司牌照，也没有不让进入的理由。毕竟，就监管者而言，终极目标一定是实现全社会风险保障水平的提高，而不是保险公司做大做强，能提高消费者利益的，就值得探索。近期，国务院发文进一步激活互联网平台经济，允许有条件有能力的互联网平台申请保险兼业代理资质，所释放的正是这种信号。 互联网平台驱动的对传统保险公司新一轮挑战已经开始，蚂蚁金服，腾讯、滴滴、360、美团……资本驱动之下，越来越多网络互助平台开始逆袭，保险公司和互联网平台的真正竞争才刚刚开始。 < END > |
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