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进入到2020年，受到疫情的影响，在线教育行业似乎迎来了红利期，然而实际上，竞争的激烈程度也在与日俱增。用户聚焦于线上，于是头部教育机构正在加速市场营销步伐，抢占市场的更大份额，同样的获客渠道里，而与此同时，线下机构也在全力破局向线上转型，在这样两面夹击的挤压之下，获客成本不断上升。在这样的背景之下，在线教育机构能够如何争夺用户，并实现高转化？ 1 打造用户增长闭环 在线教育实现用户增长的方式有很多，我们今天主要讲基于微信生态的四种方式。 1）微信群裂变 在此种用户增长闭环当中，微信群成为了主要的载体，用于裂变、宣发等等，主要有两种套路：
这种方案可以说是微信生态中最为常见的用户增长方式，并且需要借助到外部的工具来辅助进行维护，比如说当用户进群的时候，必然是需要管理社群的机器人自动弹出话术海报，让用户进行转发或是告知听课规则的。 2）公众号裂变 通常是基于一场活动，通过某些福利诱饵实现公众号粉丝的增长，一般的路径为： 用户看到活动海报之后，获知领取福利的关键步骤，关注公众号，然后推荐新用户关注公号，完成任务之后直接（或加客服号/进群）获取福利。 这种方式基本上以实物赠送书籍或者同类产品为主，需要运营者对关注用户的质量进行相关的把控，会出现用户不精准、羊毛党的情况，这是无法避免的，但这仍然是一种重要的获客手段。 虽然公众号现在已经是红利式微，但是公众号能够起到的广范围的信息传播、信息维护，很大程度上降低企业和机构的信息传达成本，并有成熟的数据分析体系，帮助做好用户分类运营，这是在短时间之内无法找到替代品的。 3）小程序裂变 同样是基于某个活动，用户在微信群、个人号私聊、朋友圈看到活动信息后，打开小程序，一般的路径有： 用户参与活动，不付出成本或者付出低价成本，完成邀请任务之后即可获得奖励； 小程序裂变，因为没有强制关注的限制，用户的参与成本低；而小程序的作用是大规模的互联网化产品服务，方便用户使用服务和交易，可以更便捷的做好分成用户运营和信息触达，能够与公众号和APP做好配合和数据统一。 4）个人号裂变 基于某个活动，用户在微信群、个人号私聊、朋友圈看到活动海报后，添加个人号，一般为： 用户参与活动，不需要成本，用户只要邀请一定额的新用户就可以获得奖励； 个人号因为添加人数有上限，在裂变场景下使用相对较少。但是个人号能够做到深度触达，与微信群、公众号、小程序、APP等载体达成合作的关系，保证教培机构用户在不同的位置获取到标准的服务，要达成高续费和转介绍，个人号的布局是不可或缺的。 2 转化常用模式 1）0元试听课+电销 在线教育常用的第一个转化模式是电销模式，电销模式虽然听上去效率低并且方式有些传统，但是它逻辑简单、落地容易，并且能够直接掌握到最直观的结果，所以放到线上依旧是转化的重要手段。 在线教育电销模式的运营流程如下： 通过包装0元试听课、免费课程等获取用户线索，只要是有需求的用户，就有可能因为0元听课以及对比包装原价，在课程投放的渠道留下自己的信息申请听课。 然后是联系用户上课，这一环节主要是通过产品来影响用户，给用户带来良好的体验感，比如教学团队的资质、讲课的质量、直播体验是否稳定等等，销售人员只需要联系和跟踪，确保申请听课的用户准时听课。 最后自然是回访用户转化，需要销售利用沟通来增加转化概率，针对出现的问题与用户交流，从而引导需求和确认意向。 这一整个过程中有两个关键点，一是优化投放渠道及方式获取更多的线索，二是销售的回访转化，需要明确每一步的目的和底层逻辑，形成标准化的管理模型。 2）免费公开课+社群直播成交 第二个常用模式是社群直播模式，即通过组建大量社群，之后在群内投放直播链接，引导用户注册报名直播公开课来获取线索，并在直播过程中完成转化。 在这个模式当中，需要先做好第一步的用户增长，这是一个基础的事情，只要能实现足够规模的增长，建群只是一个机械的动作。就转化角度而言，社群是一个沉淀和留存的场所，直播间是发生成交的场所，通过用户观看直播来影响成交决策。 社群直播的常见套路是，抛出一个问题，指明痛点是唤醒观众听下去的欲望，有效的方式是提出颠覆性的观点；继而通过举例和给出方法则建立观众的信任，围绕提出的观点进行强化，并暗示有更好的解决方案也就是要卖的产品；接着再通过产品的信任背书，比如用户证明之类的，自然的过渡到产品卖点的阐述上，并引导用户报名，发生成交。 对于社群直播来说，进行直播的主播才是转化的关键，这个逻辑和网红直播带货一样，直播的人名气越大、IP越强，成交概率越大，下单数量越多。在线教育想要靠直播卖掉课程，直播老师的教学履历和教学能力必须过硬，即名师，通过让学生看直播时感受到名师的魅力和实力，对品牌也会是一种提升，能无形间减少用户很多的认知阻碍。 3）低价训练营 第三个常用的转化模式是低价训练营模式，得益于各类9.9元K12及投资理财课程的风靡，其实低价训练营的转化本质就是优质内容和社群运营，主要依靠主讲老师的表现，除此之外就是根据社群活跃情况设计转化节奏。需要提供稳定且高质量的内容和服务来满足用户，可以说这是基于需求和信任建立起来的关系模式。 3 总结 以上就是在线教育常用的几种用户增长及转化的模式，希望能够对大家有所帮助。套路和模式只是基础的手段，最本质的还是需要产品即课程本身的质量过硬，不断进行打磨优化，给用户带来更优质的体验感，这才是形成长期稳定用户增长及转化的底层逻辑。 |
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