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前言：随着LNG的普及，2016年点对点和煤改气的开发，LNG发展进入了快速成长期。国内液厂的增加和进口气源的开放，各种资讯网站的信息整合，使LNG采购变的简单多了。本篇应朋友的要求，我们一起来聊聊LNG采购方面的内容。 以下内容为个人观点，不代表任何组织和单位。 一、LNG客户的分类和用气需求 二、LNG液厂和接收站的情况 三、LNG采购的经验分享 为了方便采购LNG，我们先来把客户进行一个分类，从客户性质和用气需求上可以划分为四大类：城市燃气用户、工业用户、车船加气站用户、分布式能源和电厂用户。 1、城市燃气用户：主要是给城市调峰或者是以LNG为气源的城市燃气企业，下游用户是居民用户和工商用户，主要用途是普通炉灶和小面积采暖。对气质要求低，采购重点是气化率要一定要高，价格一定要低。 2、工业用户：工业用户分布比较广泛，用气企业比较多，有玻璃，陶瓷，冶炼，化工，铝制品、不锈钢、燃料、纺织、制药、食品等企业。主要用途是各种大中型窑炉、切割、定型、烘干等。对气质的要求比较高。因为工艺的需求，一般要求固定热值和气化率。 3、车船加气用户：主要是给以LNG为燃料的车辆和船舶加气。服务对像为重卡、公交、矿山用车、大小型船舶用户。由于加气站储罐都不是很大，对气质要求高。正常要求一定是低温管道气，对到货时间要求比较精确，对卸车压力和温度比较关注。 4、分布式能源和电厂用户：主要用于发电和能源供给，都有大型的储备设施，用气需求非常大，气质要求不高，是液化天然气就可以，热值高最好。对保障要求最高。 二、LNG液厂和接收站的情况 目前国内LNG液化工厂有150余家，分布在全国的各个省份。投产的接收站13家，从南到北在分布在沿海城市的周围，可以完全覆盖海岸线以内500公里。 1、国内液化工厂：从地域上看，管道天然气以新疆、内蒙、陕西地区的液厂最多，煤层天然气以山西最多，煤化工以东北最多。在运输上来讲这些液厂可以为全国所有城市进行供应。在生产工艺上分为深冷气（-162）和低温气（-142）。从原料上分为，气田气、管道气、煤层气、煤制气、焦炉尾气等。目前国内液厂受海气的影响，销售半径也由以前的2000公里变为现在的1000公里内区域，但是定点客户不受影响。 2、LNG接收站：已投产的13家，在建4家，筹建的21家。随着国际能源价格的下降，国内LNG接收站进行了活跃期。目前在沿海只要能用海气的地方就一定能找到合适的码头采购，对国内LNG液化工厂的冲激还是很大的。目前气源来源来看，主要是卡塔尔和澳大利亚主导，一个热值高，一个气化率高。在沿海500公里以内要相当强的竞争力。
三、LNG采购的经验分享 关于LNG采购，本人是在2009-2013年一直在做LNG采购协调，当时的液化工厂不多，但分布太广阔，接收码头投产也只有两座。相对来说采购起来很难，狼多肉少，好多地方都有采购门槛（预付款数额、最低保障车次）。好了，言归正传。 1、采购条件：要对全国气源点进行一个了解，针对自己需要的气源点进行联系。按各自需求进行采购，对自己服务的对象负责，按客户要求进行气源匹配，需要热值、气化率、价格等信息进行分析，选择在自己区域内保障的可用最优气源点，再考虑时效内的利润最大化的气源点。 2、采购策略：在相同条件下，以就近采购为原则，但是一定要有2-3个备用方案进行补充。城燃用户主要看气化率，气质方面哪便宜用哪的，所以只要价格低，气化率（1400左右）过的去就好。因为现在的气质报告不一定准。工业用户有一定的特殊要求，在采购时要注意上游相同气质的供应液厂不能少于三家。一是用气量大，保障问题，二是价格上可以进行比较，有选择空间不会被套牢，自己在500公里之内必须有保障条件，必用方案另外可以选择和贸易商合作，可以接收站气源和液化工厂气源相互补充。车船加气用户主要是用低温管道气，但现在也发现有好多加气站由于竞争问题用其它气源。因一般储存能力小，所以在采购上要注意连续性，变换气源的时候车主会有所反应。采购策略就是一用两备，也可以考虑工厂直送。一用两备是一个主要采购点，比如内蒙某液厂为主力，就近再找一家液厂和一个贸易商进行保障。分布式能源和电厂用户，因为用气量需求比较大，对气质没有大的要求，对保障的要求很高，所以要注意时效性，采购要注意多点采购，计划分散，按到站时间进行倒排采购计划。有接收站的优先选择接收站，需要长期合同进行支撑。 3、采购技巧：液厂和接收站主要注重用户的忠诚度和用气量。所以在谈的时候直接提用气需求比较好。现在用户采购注重的是价格，所以在价格体系上注重市场价格的比较，如果是集团采购就一定要比个人采购突出价格优势，在保障量的时候保证价格优势，可以使用月回馈的模式返利，如果是中型公司采购的就一定要先保证固定用量谈价格，要求直接到货价和自提价进行比较。如果是个人小公司采购就直接把用量捆绑给上游，在一票到岸的前提下谈价格。在目前的经济环境下，不建议再用以前的资金谈判法，建议使用客户关联法，保证用量谈合作。 4、个人采购经验分享： 拿2010年给广东某企业供气的案例和大家分享一下，当时国内的液化工厂不超过20家，接收站只有两家。全国液化天然气运输车900多台。当时的用气需求是35车/天，用户的储备能力是15车。如果从接收站买气没有任何利润还可能要倒挂，如果从新疆、内蒙采购又不能保证时效。这时候就要倒排计划，国内液厂以5-7天为一个周期，接收站以2.5天为一个周期，进行计算分别需求的运输车辆情况。最后得出40%用量走接收站，60%用量走液化工厂。 然后就是采购，在内蒙能包销的小液厂直接包销，接收站签定固定车次的供气合同。在新疆、宁夏、甘肃、陕西、山西、河南所有能开户的工厂进行开户和协定好每天车次（大部分是一杯酒装一车），当时每天全国的产出也就是300车左右。哪就只能是哪里能装就到哪里去装。要保证客户储备是满的，还要在厂站停满35台车，另外路上正常行驶的车辆要50台，一天能到站的车辆有35台车，在上游装货的车辆要超过50台。这个主要是考验采购和调度的能力。 保证液厂能装，这个不行下一下，保证车辆能到，这个有问题就要马上调一辆。呵呵，相信一些老朋友都知道这个哪个客户了。 这里的采购经验是：当你能包销一个液厂的时候一定不能给别人留机会，当你需要采购时一定要有你的计划，当一个液厂有问题时一定要有N个备胎在等着你，但是关键的一点是每个液厂和接收站你都要跑到，除重点液厂外，一定要给所有的合作液厂都有计划，对有困难的液厂无条件提供帮助。
编后语： 采购是一个比较考验思考能力的岗位，需要知识面要广，具备很多其它能力，又要保证公司利益，还要维护好各个公司之间的关系。 在目前的形势下，可选择采购点有很多，但是忠诚度不高。现在气源多，不愁买不到气，我认为可以选择抱团取暖，有信任度的可以联合采购，或者把采购业务的一部分拿出来交给有能力的大型贸易公司进行代采，本着多看少碰的原则合理选择采购商， 我当年采购的时候比现在要难很多倍，2010年我一年单人单车跑了15万公里，主要是跑上游液厂和运输公司，累并快乐着，落下了一身病，认识了一批好朋友，应该有人还记得我们住一个宿舍天天抢液的故事，在酒吧半小时两个人喝了一瓶轩尼诗的故事。还有人记得银川到兰州路上吃瓜飙车的故事，应该还有人记得前旗喝的酒，给酒店打坏的墙的故事。还有记得一起追过的车看车里美女，把大哥吓的停车的故事。还有一起吃过的手抓肉。还有一起走新疆和西宁，为了买液喝过的感情酒。 致我的好兄弟。我想你们了我的朋友们！认识我的请转发一下吧！ 业余小编： 姓名：刘海波 |
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