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过去20年中国电商飞速发展，目前几大主流电商平台的活跃卖家数量已经超过1000万，网上零售交易规模突破10万亿。 在这个生态中，电商服务商是一类看似不太起眼但不可或缺的角色——从前端的店铺装修、流量运营，到后端的供应链管理、客户管理、数据资产管理等，电商商家在日益激烈的竞争中难以离开服务商的支持。而随着电商的发展，这一批在背后提供技术与服务的“送水人”也逐渐成长起来。 成立于2014年的聚水潭并不是最早的一批电商服务商，但创始人骆海东却在行业里有超过20年的经验——从1992年进入ERP行业，骆海东经历了ERP从传统到SaaS化的过程，也完整见证了电商从0至万亿的发展。 作为电商SaaS ERP服务商，聚水潭得到了资本的肯定，过往投资方包括红杉资本、元璟资本、蓝湖资本、阿米巴资本、微光创投、万漉资本、嘉海资本等。而最新的一次融资动态，是今年6月高盛领投的1亿美元C轮融资，这也可能是聚水潭在一级市场的最后一次融资。 近日，36氪专访了聚水潭创始人兼CEO骆海东，和他聊了聊聚水潭这些年的发展和C轮后的规划，以及他对于电商ERP行业的一些思考。  聚水潭创始人兼CEO骆海东 以下是对话（经36氪编辑）：36氪：聚水潭主要服务什么类型的客户？ 骆海东：最开始我们是以电商商家为切入点，其实一个商家用不用ERP，不是GMV规模决定的，而是主要看两个维度：订单数、SKU管理的复杂程度。一开始我们就是面向所有电商渠道的商家，包括淘宝、京东、唯品会、微信等，只是当时商家主要集中在淘宝上。 36氪：这么多年下来，他们的需求有发生什么变化？ 骆海东：其实电商一直是前端渠道在变化，后端变化很少，因为万变不离其宗，商家总是要采购、处理订单、发货的，所以从我们看来，后端需求有变化，但是不会很大。 36氪：具体有哪些变化？相应地，电商ERP的发展经历了几个阶段？ 骆海东：我认为可以从几个节点来看。 2013、2014年以前，中国电商是卖方市场，因为触网人群多、开店的人却少，那时候只要有货都能卖出去。在这个阶段，其实只要把订单管理系统做好就可以了，也没什么库存； 2014年之后，开店的人越来越多，商家没以前那么赚钱了，卖不掉货，变成了买方市场。有了库存压力之后，后端就需要供应链系统来管理； 2017年到现在，社交电商、直播等新形式慢慢起来，流量在分散，开店的渠道越来越多。这有好处也有坏处，好处是多了很多通路，坏处是复杂程度太高，人才也不够。每个平台玩法都不一样，特别是直播，一件代发卖工厂的货，会催生出供应链端的高速迭代，这时候需要匹配更高效的管理系统。 36氪：那如果去复盘聚水潭的发展，有哪些关键的时间节点？ 骆海东：我们在2016年年初提出了ERP+战略，就是在ERP的基础上叠加多种功能。ERP必须是平台型软件，我们对这个有深刻理解。举个简单的例子，湖北一个卖女装上衣的卖家，杭州有一个卖女装裤子的商家，他们通过聚水潭ERP可以互相分销，一件代发。 2017年我们又提出了SaaS+，要做协同。因为商家除了ERP，还有CRM、数据分析等多种需求，分开操作多个系统不方便，所以我们作为一个平台，协同了多种商家服务。 也就是说我们一开始只有一个重心，就是用ERP提升商家管理效率，包括转ERP+，都是为了更“高效”；而后面慢慢走到协同这一步，重心从“高效”变成了“高效+协同”，是双重心。 2018年我们继续提出“服务+”的战略，到现在在全国有60多个线下服务网点，前端有600多个咨询工程师，后端还有200多个售后咨询工程师，都是能回答问题的应用级工程师。另外还有给商家做各种培训的学院，包括30多个仓库专家等……一体化的技术服务构架体系是我们未来发展的长久支撑。 36氪：这些战略提出来之后好像没有大的调整，一直走得比较坚定？ 骆海东：是的，我们一直严格按照战略体系在走，走得很坚定。这跟团队基因有关，我个人从90年代开始做线下ERP，到今天在这个行业已经有20多年，团队里好多人也都有十几年，这是我们区别于其他公司最大的特色。我们做ERP+、做SaaS+，不是因为看到了外部的什么现象，而是会在整个大的环境生态下，基于对行业的理解做出的判断。 36氪：做SaaS ERP最关键的要素是什么？ 骆海东：这个行业核心有两个东西。一是产品和技术，对应SaaS的第一个“S”（Software）。产品要稳定、安全，还要快速迭代。我们每年大大小小的有400次迭代，平均每天都要迭代一次。 二就是服务，对应第二个“S”（Service）。2B市场是要靠服务的，所以对客户的体感很重要，你对行业要有很深刻的理解。某种意义上你得先进入这个市场，深刻了解客户需求，你才能更好地服务他们。 36氪：大家都说在中国做SaaS比较难，你怎么看待这个问题？ 骆海东：SaaS这件事环境很重要，要是在良性的环境里还是可以做，主要看是什么行业。比如线下ERP，再小的体量都有个性化需求，做产品就比较困难，做SaaS更困难。电商这个行业会好一些，因为对C端用户和B端的客户都已经做了不错的教育。 36氪：现在电商SaaS行业竞争已经很充分了，你觉得后来者是否还有机会？ 骆海东：这个不好判断，山外山、楼外楼，说不定也有很好的团队——但是挺难的。我也常跟投资人聊起，在2B赛道的创业者一般年纪会比较大，因为企业服务对客户有体感非常重要，这要求你有积累。只能说创业更难，但不是没有机会。 36氪：对聚水潭来说，未来的增量在哪里？ 骆海东：任何一个行业，只要是做单一产品，肯定会有天花板，所以我们要做协同。未来的增长会来自两个方面，一是对客户深挖需求，电商ERP是切入点，我们会做协同、布局供应链，现在聚水潭销售收入里有30%是来自协同的CRM项目；二是在客户数量上做增量，我们在海外也有布局。 36氪：你们在海外已经进入了俄罗斯、意大利、东南亚等地区，实际进展怎么样？ 骆海东：出海也是一个重要增量，不过我们对于出海还是比较谨慎。产品层面，多语言版本的ERP已经做出来了，但是投入相对会少一些，主要跟着速卖通在走，现在在东南亚发展比较快。 36氪：今年疫情对公司有什么影响吗？ 骆海东：其实对聚水潭的影响不是很大。2020年1月16日我们就开了年会，当时年会有1560多人，今天已经超过2000人，整整增加了500多人。我们是逆势增长，上半年超额完成了目标。 疫情增加了电商的订单量，现在我们每天发单量有2500万单。去年年底2000万单，本来每年年初会少一些，可能1700、1800万左右，今年没有下降反而直接冲上去，往年是达不到这么多的。 36氪：近期你们刚完成C轮融资，之后公司有什么重点规划？上市已经提上日程了吗？ 骆海东：C轮之后我们还是坚持“高效+协同”两个重心，吸引更多人才。还有就是在供应链方面的布局。基于我们多年的积累，要充分发挥SaaS天然的协同优势，打通产业链上下游，进一步为客户创造价值。 关于上市我们也不能回避，其实2017年公司就开始强调正规化，目的就是为了IPO。现在也有这个实力，就是要考虑什么时候、上哪里。关于上市还没有好的结论，要挑一个适合公司长期发展的地方，可能明年上半年再考虑这个事情。 |
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