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嘉宾观点 问题一：“烧钱模式是伪模式，补贴用户是伪需求？” 乐车邦林总：大家好，谢谢人和岛给我一个机会可以在这里和大家做交流，谢谢！ 人和岛邢主编：目前汽车O2O创业公司死亡率较高，业界对于汽车O2O模式存有很多质疑：烧钱模式是伪模式，补贴用户是伪需求。 先请林总就这话题发表下看法。 乐车邦林总：关于这个问题，我个人的观点是这样的，汽车行业是一个非常重线下的产业，除了金融、保险以外，新车的售后服务、汽车用品、改装等业务全部都是线下的。所以汽车行业要走互联网道路，必然会是线下线上相结合的，就是大家都在说的O2O模式，所以说无论怎样，汽车互联网的发展，O2O会是一个比较适合的模式。虽然在这里面，O2O这种模式是存在质疑的，但是我不认同，因为是必须是要走这种模式的。 存在的质疑就是里面的烧钱是不是伪模式？补贴用户是不是伪需求？这个要看你怎么看，比如说一些洗车公司，这种公司没有利润可言，那么作为一家互联网公司，在上游的这些洗车店以及下游的用户，它们创造价值是很困难的，那么你作为一个平台就要一直烧钱，这样烧钱是没有未来的，那么这样创造出来的就是伪需求。 包括新车在这个阶段，我觉得也是这个逻辑，现在来看上游4S店也是亏钱的，那么作为一个互联网平台，想要为4S店创造价值，同时也给客户创造价值，那么中间的互联网公司就要去烧钱，可是存在一个问题就是4S店不想亏，想要多卖；客户没有补贴就不会通过互联网去购买。所以我认为洗车、新车等等短时间之内，钱烧进去之后是很难取到好的效果的。 但是乐车邦所进入的是售后服务领域，在座的各位基本都是总经理，心里都比较清楚，现在售后服务领域在这个行业的毛利还是比较丰厚的，乐车邦作为分担营销部分的交易平台，那么我们花费营销的费用来吸引客户，4S店就可以省掉一少部分钱，我们就创造了我们该创造的价值。而且因为这里面有比较丰厚的的毛利，所以未来我们可以在为4S店以及客户创造了价值的基础之上，我们还能获取一定的毛利也是可行的，所以短期之内一定会花一些钱去做营销。 包括现在售后服务、二手车、改装、汽车用品等等的毛利率都是比较高的，所以我相信这些公司在短期内会花一部分钱去培育用户，长远来看他们是可以创造很大价值的，也是可以从中赚取利润的，这个我个人是认同的。 问题二：“O2O模式没有错，汽车行业完全照搬错在何处？” 乐车邦林总：O2O是没有错的，但是汽车O2O照搬之后为什么会有问题，我觉得这是一个伪命题！我也不觉得汽车O2O怎么会有错，只不过说，在互联网进入的领域，总会有做的好的公司，也会有做的差的公司。 不止是汽车O2O公司有倒闭的现象，在其他的金融公司，或是其他行业，做实物电商、服务电商以及其它各行业的O2O都有倒闭的现象，这个并不是汽车行业独有的现象，或者是说，倒闭的O2O公司都是在汽车行业发生的，绝对不是这样的情况！ 那么近期的话，有一些O2O模式公司没有发展下去，比如说上门洗车和上门养车，最近不是很被看好，这个观点我从一开始创建乐车邦的时候，就坚持的认为，像上门洗车、上门养车是没有明天的，我想非常直接的告诉大家为什么我会有这种观点。 我们来算一个非常简单的数据，中国目前的乘用车大概有1.18亿辆，现在每年进厂维修平均值是3.5台次，所以从需求量来看，中国整个汽车行业维修保养的总量会在4.2亿辆，一年365天，那么一天大概保养的需求量是115万辆，这个是目前的总需求。 我们再来看一下供给的情况，中国现在有2.6万家4S店，每个4S店平均有20多个工位，这算是规模比较小的，假如每个工位平均每天可以维修五台车，如果产能比较好的话每天可以达到100台次的服务能力，那2.6万家4S店每天就有260万辆的服务能力。 刚才算得只是4S店的，然后我们再看一下维修厂，中国目前大概有40万家综合维修厂和快修店，我们假设按照最低的标准，一家维修厂就只有一个工位，一个工位就按照5台次来算，40万家维修厂的产能可以达到每天200万辆，再说，它们肯定不只有一个工位。 所以说，综合维修厂的200多万辆产能再加上4S店260万辆的产能，整个行业每天的服务产能可以达到500万辆以上，但是需求量只有115万辆，这就是目前汽车行业的售后服务产能利用率在25%以内的原因。非但是这种情况，现在全天下所有汽车行业的从业人员都认为综合维修厂有很美好的未来，所以有大量的人都加入到这个行业的盛宴里去了，比如说，随便的一个技师或者车间主任出来创业，都想去开一家维修厂，所以我们预计未来五年中国的汽车维修厂会从40万家增长到100万家，导致这个产能会逐渐增大，而且这种增长的速度会超过市场上这种维修保养的需求量的增长。 那这个是非常恐怖的，这个会导致大量的资产闲置，这也就是目前4S店亏损一大糊涂的原因！我们乐车邦做的就是对闲置资产的利用，不会像上门养车和上门洗车，它们重置了大量资源，比如说上门养车，他们需要重新购买面包车，重新招募技师，还要去建立零部件的供应体系和培训体系等等，他这样会使整个的社会资产利用率大大降低，而不是增加这种资产的利用率，需要靠重置大量的资产来满足同一批的用户，我是一点都不认同的。 我觉得一个比较对的逻辑，是要符合这个逻辑的核心本质，现在社会上的资产已经闲置了，那要重置一大部分资产去满足同一批客户，我觉得这样资产利用率就会更低了，这也让整个行业的效率变得更低了，这就是我为什么不认同上门养车和上门洗车这种O2O模式了，因为它生来就没有生存的空间，非要虎口夺牙，那么这个东西撑不下去我认为理所当然。这也是刚才为什么O2O照搬到汽车领域来会不靠谱的原因，我个人认为是它的模式找的不对，并不是认为汽车O2O模式很不靠谱，我觉得有必要把这个问题分的很清楚。 问题三：“‘互联网+’和‘+互联网'有本质区别吗？” 乐车邦林总：“互联网+”以及“+互联网”有没有区别，我觉得这个从字面和方向上看可以明白，一边是从互联网上，找到了线下O，之间结合就是“互联网+”；另外一种，比如有的公司现在是传统企业，但是基于互联网是很好的工具，他们开始利用互联网在线下传统领域做升级改造，通过这种工具给传统资产插上互联网的翅膀，让它腾飞，这就是“+互联网”。 所以这两种模式的路径是不一样的，一个是从互联网向线下走，另一个是从线下往互联网上走。但是两者核心的利弊都是非常明显的，从线上往线下走，如果自己不去建立线下店，而是由合作伙伴去完成，那这种服务体验和掌控性，包括所有服务的拓展，都有可能会受限于没有线下实体，这个相比较而言，比那些有资产、有线下店的公司存在一定程度的劣势，我是认同的。 那么从传统领域攻入互联网的公司，也是有这方面的优劣势的，它的优点就是刚才说的，它有自己的线下店，可以为用户服务的很好，可以强悍的掌握客户资源，可以做很多拓展服务；但是它的缺点就是在传统领域的公司是带有第二方色彩的，它利用了自己的资产以后，很难再利用第三方的资产，因为第三方的资产和它是竞争对手的关系，所以很难交给第二方来合作。 线下企业想把纯第二方的竞争对手养肥，我觉得是很困难的，我在想宝信把汽车板块卖掉，然后把重心放在汽车街的一个核心的原因。因为汽车街作为一个全新的互联网公司，显然如果只是用宝信的资产，宝信的所有资源，那我认为这个生意是做不大的，肯定是要把这种资源放在所有的社会资源中，才能把汽车街做好，但是如果宝信汽车带有很强的第二方色彩，其他汽车经销商就很难和汽车街公司形成战略联盟关系。 所以“互联网+”和“+互联网”之间的区别，我觉得不管从路径还是从具备优劣势上，都是有一点区别的，但是这种路径无所谓对错了，有人是从“互联网+”做好的，有人是从“+互联网”做好的，那么我觉得这两种模式我个人都是非常认同的。 问题四：“模式决不是一成不变的，包括乐车邦在内，在发展过程中遇到哪些问题？在发展模式上做了哪些快速迭代，从而遵循市场规律？” 乐车邦林总：乐车邦在发展过程当中也遇到了很多问题，最核心的问题有两个，一方面是人的问题，就是在公司一无所有的情况下，你怎么去募集一个优秀的管理团队和经营的班子，一起来创业，这是前期遇到的比较大的困难；另一方面，产品上线过后的引流，这方面前期也是很艰难的。 至于怎样解决这两个问题，关于团队，我们过去在汽车行业有点积累，这方面问题的解决对我们而言可能稍微好一点点；那解决流量的问题，我们的办法是要跑得快，就是需要合作的店数足够多，开放城市数量比较多，先把自己具备跑起来的基础性工作做好，之后再通过一些渠道性的合作伙伴，例如京东、天猫、百度糯米、大众点评、腾讯汽车、百度地图，我们就找到这些平台告诉他们，我们做了这样的一个产品，总体而言在这个细分市场领域里面做的也是比较精的，希望他们可以带着我们一起玩，这个也是非常幸运的，后来就被这些平台总体认同了。 到现在为止，虽然我们在京东、天猫这两个大平台不是独家的，但是到目前为止，我们在百度糯米、大众点评、腾讯汽车、百度地图都是他们独家的汽车售后服务的供应商，这就基本上可以解决乐车邦前期流量的问题。 问题五：“乐车邦眼中的4S店优劣势分析怎样的？” 乐车邦林总：在我看来4S店的优劣势，一方面先从优势来看，第一个是有漂亮的展厅，毫无疑问，这肯定谁都喜欢；第二个是4S店有品牌授权这个东西，公信力是非常强的；第三个，从维修角度来看，它的维修技术和力量、零部件的宽度、各方面配套的维修工具、诊断仪等一些维修工具类产品，比外面路边店有太大的优势了；第四个是4S店人员的服务水平、服务质量和服务的满意度，肯定远远超过路边店，另外4S店保证正品的服务品质也是用户比较认同的。 至于4S店的劣势，我觉得有几个方面吧，第一个是它的经营成本太高了，实在是没办法，因为这个不管是在供给、人员还是硬件设施上都要大量的投入，这是一个方面；第二个方面，4S店因为大的原因在地理位置上不占优，通常都在比较偏僻的地方，获得客户的流量是极度的艰难，以前在长久汽车集团工作的时候，豪华品牌的车企获得一个客户线索基本都要两三千，就是别人卖的车在我的店里维修，所以这个地理位置偏导致引流是非常困难的。 问题六：“乐车邦为服务中的4S店中的短板做了哪些弥补？对于4S店的优势做了哪些增值？” 乐车邦林总：一方面，我们负责为4S店做引流，那么4S店就不用再花营销费用了，它可以把这个费用打一定的折扣给乐车邦，这方面，我们目前合作了有三四十个品牌，这三四十个品牌在每个城市的目标客户覆盖率达到80%以上的，这种情况下我们总体做营销就会有一定规模的效应。 举一个例子，现在在北京，奥迪4S店的车主大概有15万，你要是去广播一个月会花八九十万的费用，可是作为一个单一品牌，比如说奥迪品牌，可能就只有十几万的车主，如果我去购买收音机，也可能是八九十万一个月，但是我的目标是北京400万的车主，那么我们的营销效率就比单一的4s店要高的多。所以我们要帮助4s店解决的，一方面是营销成本比较高的问题，另一方面是营销效率比较低的问题，这些乐车邦都是可以解决的。 第二方面，无论是新店还是老店都觉得很吐血的，就是波峰波谷的问题。一些刚开业的4s店，因为没有什么客人，所以不敢招募太多的班主，比如说只招募5到6个，在繁忙的时候，最多可以服务五六个台次，再多了就会撑不过来，但是在真正的高峰时段，可能会超过这些服务的产能，闲的时候又一塌糊涂，老店就更不用说了，这个波峰波谷的问题更严重，那么我们乐车邦大家在平台上可以看到，我们是把闲暇时段和繁忙时段分开的，闲暇时段可能会更便宜，繁忙时段可能会稍微贵些。 那目前这个交易几万单里面，闲暇时段占到了96%，繁忙时段只占四个百分点，这东西很简单，当你把闲暇时段和繁忙时段的价格摆在用户眼前，而且之间相差10个百分点的时候，用户如果选择同一天，他们其实一点都不在乎我早一个小时晚一个小时再过去，他们会去选择当天的闲暇时段来省10个百分点，一般的用户的消费心理都会是这样，占点小便宜，我们就基本能够解决的是这个闲暇的繁忙时段问题。 虽然乐车邦的贡献会是有限的，但是随着流量较大，慢慢的这种种情况的可能对店端多少会有点帮助吧，这就是第二个核心的问题。 第三个核心问题是4S店在闲暇时段给客户一个折扣以后，在加上了现在的乐车邦多少给用户有点补贴，现在已做到了性价比非常高，已经低于综合维修厂和快修店的价格，乐车邦已经有48%的用户，是已经在外面路边店维修的，然后又重新再回到4S店，这个数据算很刺激，因为4S店流失的，又被我们给拉回来了，那么这个4S店的盘子就会比以前更大，虽然这个这个价格可能会比以前低一点，但是即使没有乐车邦，各家竞争也非常厉害。 在我们的数据里面，目前3万公里以上的车，占到了整个乐车邦车主的注册用户数59%的比率，4万公里以上的车子占到了42%，就里程数而言，3万到3.5万公里是保修期，也就说我们的注册用户数有近半数的客户已经过了保修期了，这些说明即使他们今天还在4S店，也正在不停的流失了，所以这一点就是我们对4S店的贡献，我们能够把一些已经流失到路边店的用户重新拉回来，让他再回到4S店来做维修保养，并且还能享受一个较高性价比的服务。 问题七：“低价杀手和性价比，价格与价值的关系怎么理解，操作上有何创新？” 乐车邦林总：在价格和价值之间，我们是这样的，在提供同等价值的情况之下，有更好的价格，更高的性价比，这是目前我们在做的。 当然双方既然是合作，4S店给了我们一定的优惠，我们也从资本市场上融到一定的钱，也是把这些资金往里面投放了，这基本上是用来让用户获得更高的性价比的。这同样是双方努力的结果，不只是说我们乐车邦单方的，也不是4S店单方的，是双方共同努力的一个结果，对我来讲，我觉得，乐车邦就是给用户提供一个愿意接受这个渠道最高性价比的产品，然后呢，在价值没有降低之下，我们可以给客户提供更好的产品。 最后有一点，我很希望能够借人和岛这个平台去沟通，最近这两三年，各种媒体不停的攻击，想要瓦解掉4S店，然后呢，综合维修厂、上门养车、或者是媒体等等一大堆的东西，都想要瓦解和颠覆4S店，就包括近期发生在重庆的一些事情，但是我不认同现在他们有能力，把我们这个4S店给瓦解掉，这是不可能做到的。 我的观点是，4S店这个体系在未来5到8年仍然占据整个市场的最核心主流渠道，这是改变不了的，这是第一个；第二个是4S店这个体系一定要进行优化了才有可能跟外面的这些人去竞争，如果不去做优化，就在这里守着，等着有一天这个形式发生的变化过后，才能够让我们的日子过得更好，那么我觉得这种日子已经过去了，也不要做梦了，根本就不可能了。 还有一个观点是，4S店之间本来就打得头破血流的，有没有乐车邦，4S店之间在未来有很长一段时间都会存在竞争，我觉得这些现象跟有没有乐车邦是没有关系的。 那如果从一个比较大的盘子来看，乐车邦目前是在站在4S店这边，跟4S店一起非常非常努力的去对外作战，我不是把枪口对准我们4S店本身的，现在我们本身就是和4S店一起做这个项目，无论怎么样一定会把4S店的这个体系，这种容量做的比以前更大，但是说，如果4S店根本不愿意改变的，那么不愿意改变的店自身的市场份额一定会被愿意改变的店上给侵占了，这是毫无疑问的、必然的。 那当然了，“互联网+”在努力，有些“+互联网”也在努力，这种东西就看谁比谁的速度更快，谁比谁执行得更到位，谁比谁获得的资源更充裕，谁比谁判断用户，判断市场，判断未来更加敏锐，我觉得最终PK的就这些东西。那无论是“互联网+”还是“+互联网”，我认为最终都会有走的非常成功的，也会有非常失败的企业。 最后我想说的是，参与到这个售后服务领域的无论是不是乐车邦呢，当然我相信也会有汽车之家、天猫、京东等等，这些互联网公司进入了，不管是在新车领域还是售后服务领域，基本上我可以把它称为天要下雨了，挡怎么能挡得住，那我们就得想办法去，怎么能够让我们在这场变革当中获得最大的企业利益。 现场提问 人和岛邢主编：好，感谢林总的深刻分析！下面是现场提问时间。 东莞锦众陈总：问几个问题:1，目前乐车邦可以通过营销以及补贴进行引流，若几年后乐车邦达到自己流量目标后，乐车邦凭什么优势绑定客户?2，现在烧钱的互联网都仍未现盈利，乐车邦的盈利点在哪，预计多久盈利。3，目前乐车邦投入那么费用，得到的效果，譬如流量，是否达到预期。 山东天汇刘总：同意陈总。 乐车邦林总： 这几个问题由于部分涉及到公司需要保密的内容，咱们可以私下交流，实在抱歉。这些问题在乐车邦是有答案的。但是由于竞争，请理解！ 山东天汇刘总：4S店的配件虽然成本高、质量好，价格还是高，而且免工时费有时已经不能吸引客户了，请教林总。 乐车邦林总：刘总，因为只有4%的用户选择繁忙时段，而且闲暇时段和繁忙时段是不一样的，闲暇时段比免工时费后略低，繁忙时段差不多免工时费。 山东天汇刘总：我知道，但是4S店的直接成本是一样的，配件打折吗？ 乐车邦林总：刘总，我们目前对外零售是总价的七折。 山东天汇刘总：零售总价7折，基本上是原厂零件0毛利，毛利就是7折的工时。 乐车邦林总：对。 广州车车帮汪总：林总好，请教些问题。1，乐车邦目前的优势是为4s引流，利用闲置空闲时间服务资源进行出售，并且给与补贴，那么如果乐车邦停止补贴，4s与客户建立联系，可开始进行闲置资源的动态利用，那么乐车邦将如何解决？2，另一个汽车厂家为了对经销商的保护，很大可能在今后推出5年12万公里免费保养，加深客户与4s的联系深度。通过售后返利让4s得到生存，同时4s保障了其他售后及衍生产品获得更多利润！乐车邦如何生存？3，当乐车邦用户拥有一定的积累后，开始自建或加盟连锁售后维修店后，对经销商会造成严重威胁，很多电商平台做大后都在这么干?如何消除经销商疑虑。 乐车邦林总：汪总，回答你的问题。4S店它会跟用户建立起关系，这个我们不是怎么担心，乐车邦这个月开始还有十天会投放一个模块，在今年2月底之前还会投放第三个模块，到明年6月底之前投放第四个模块，这些模块里面包括我们几个合作的模块，这么做可以要增加频率，增加灵性度等等，七八个这种模块基本都跟用车相关的啊，这些都是在4S店服务体系之外的，有很多种用户需求，乐车邦能够解决的。 4S店在发展，乐车邦本身的服务模块也在发展，这点那我觉得我们和4S店可以共赢，不是非得有你或者是有我，我觉得我如果能够持续不断给4S店创造价值，4S店就不会把我一脚踢开吧！ 第二个，是你刚才说很多厂家推出了5年10万公里保修期，第一个都是小比例的厂家在做了，这个每年2000多万台，我相信这个比率还不会有太大的变化；第二个是目前在市场上已经有1.2亿台车，那这些车主在当时买车的时候就没有享受这个政策，这个市场上的存量足够大，所以这个生意是可以很大的。 广州车车帮汪总：5年10万公里在今后很有可能成为厂家的普遍现象。 乐车邦林总：你的第三个问题是乐车邦拥有一定客户以后，会不会建立自己的快修连锁店，其实乐车邦未来5年之内都不可能建立自己的连锁店的，这是不会的，包括我现在思考乐车邦未来发展的方向，都没有考虑过建立我们自己的线下店，我刚才在上面已经说了，整个行业的产能利用率只有20%几，再加上未来中国综合维修店和快修店会从40万家增长到100万家，那么整个行业的产能利用率，我估计在未来5年，都不可能超过35%的，这是肯定的，所以说呢，我觉得这种资产极度严重浪费了，因此我认为做这闲置的这个工位的利用了这个生意可以做很久的。 正因为我认为做闲置工位利用率的这个生意可以做很久的，所以我就根本没有必要去建立硬件设施，那么线下的硬件设施的建立并不是乐车邦想要干得事情。 乐车邦林总：现在社会上的存量车生意足够大，没什么好担心的。 东莞永濠许总：一句话就是趋势，有跟赢的，有跟输的，人不可逆流。 山东天汇刘总：这才是轻资产模式，不求所有，但求所用。 乐车邦林总：轻重资产永远都是鱼和熊掌，很难兼得。 广州车车帮汪总：商业模式不是一成不变的，永远是在战争中学习战争，祝乐车邦发展壮大！ 人和岛邢主编：非常感谢林总。我觉得今天晚上讨论还是比较深入的，非常感谢林总和各位的付出。 二八车势卧谈会第7期结束！感谢大家！下周同一时间再会。 （本文是人和岛原创，欢迎个人转载， 商业转载请联系人和岛微信。） |
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