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1、2015年车市低迷，在严峻的销售压力下，去年国内汽车业史上掀起一轮“惨烈”的价格战，销量和价格的双降给汽车生产企业的业绩带来直接影响。 2、虽然2015年车市低迷，但是也有让人振奋的情况，比如说：自主品牌份额提高；轿车下滑、但SUV高速增长；国家宣布了购买1.6升排量及以下汽车购置税减半政策对车市的拉动作用非常明显。 3、2015年在业绩低迷的情形下，资产负债率的高企可能令企业的经营状况进一步恶化，种种迹象表明，国内汽车生产企业正面临一场生死劫，未来谁能在激烈的竞争中存活下来仍是未知数。 4、最新预测显示，2016年中国乘用车市场整体将有望好于去年，会呈现低速增长的态势。 5、新能源车的加入、试点征收拥堵费、实施更加严格的限行措施、小排量汽车减税政策的刺激透支消费能力，有的专家说这意味着2016年汽车市场形势依然严峻，竞争将更加激烈，经销商的日子会更加难过。
1月26日周二晚八点，人和岛“二八车势卧谈会”2016年第4期如期举行，全国部分4S店高管不约而同来到线上畅聊此话题，编辑整理共享如下： 2015年车市低迷，在严峻的销售压力下，去年国内汽车业史上掀起一轮“惨烈”的价格战，销量和价格的双降给汽车生产企业的业绩带来直接影响。然而新能源车的加入、试点征收拥堵费、实施更加严格的限行措施、小排量汽车减税政策的刺激透支消费能力，有的专家说这意味着2016年汽车市场形势依然严峻，竞争将更加激烈，经销商的日子会更加难过。今天的话题就是和大家一起畅想一下2016年的汽车市场!不知这一年我们又要做何感想？请各位老总谈一下自己的观点和看法，以及如果2016年汽车市场依然形势严峻，公司在经营方向和策略上如何面对？山东刘总：2015年，大部分经销商都没有怎么赚钱，所以2016年都很谨慎，厂方年会陆续召开，上汽应该还没开，不知道期望值如何！纵观2015年汽车市场，自主品牌销量增长明显，我认为2016年相对乐观。并且自主品牌还是有价格优势的，对于自主品牌而言，轿车已经是红海了，SUV增速快，容量大，所以我觉得自主品牌在2016年更多的投放应该还是SUV吧。大众梁总：我认为2016年经济形势仍然十分严峻，稳健为好！应该保持与厂家良好沟通，店内注重营销，保持灵活市场反应，要务实结合市场，这样才相对合理！还要在售后客户管理与维护上重下功夫！自由人茆总：2016年总的销量不会减少,就看厂家2016的目标任务，厂家制定的政策，要是经销商库存积压，还会继续价格战，又是白忙一年！不管厂家如何，经销商按部就班经营，不能盲目跟进，超额度提车，根据自店实际销售情况提车，保持合理的库存结构和资金运转，提高团队的杀单率。西安马总：个人认为2016销量能保证，但销售利润会继续下降，并且高端品牌会继续保持强劲增长，价格肯定会继续走低，所以卖车就不要计划赚钱了。如果老板聪明的话，尽早自己开些综合修理厂，利润指标肯定提升，因为基盘客户增大了。4S反正客户要流失，拦也拦不住，那就流失到自己碗里吧！深圳王总：2016都说商家的日子不会好过。但我感觉从目前年会来看，各主机厂都在调整计划，库存指标不作为考核了。2015年经销商很艰难，但是容量还是增加了，现在经销商不是量的问题，而是生存能力，利润如何能加大的问题。实际各家店在做利润点，都不外乎那几方面的增值业务，关键是如何把客户牢牢的拴紧，如何在客户身上下大文章，流失客户属于正常现象，把流失率控制住才是主要的。这方面我认为实体与互联网+真正合作是可以的，我认为首先增加粉丝，把粉丝变成潜在客户，把潜在客户变成车主，然后再在车主身上增加利益点，这是我的看法。江苏张总：就从一季度的任务看，主机厂还是比较冲动的。至少是整个南京市场，总体任务比2015年增加了百分之二十五。针对主机厂对市场的态度，也许是希望延续去年下半年的形势吧！但是以目前的经济环境，我觉得还是过于乐观了。不过就我们店目前情况来看，销量还不错，价格略有上调。但是还是不足以弥补亏损，因为关键是客流近期下降很厉害，再降就真不赚钱了，不比往年啊。山东刘总：新增客户使用频率下降，入厂频率下降，导致在保有客户上入不敷出，我认为客户的使用里程如何增加是解决回厂率的前提。但是售后要增加规模，难度很大，我觉得可以考虑降低成本。至于从那几方面入手，我认为可以从零件管理，低成本的零件采购，针对流失客户，可以在零件上区别对待。主机厂在零件上的盈利很可观，最重要的是其投资主体是国有资本，而汽车经销商的投资主体是民营资本，售后才是重点，再有就是增值业务了，金融、二手车。包括二手车金融，今年会很热。但是二手车能不能像新车一样运营、管理，未来会不会形成新车和二手车双轮引导，共同带动大售后服务的局面这是一个未知。山东韩总：新鞋旧鞋的故事，就像娱乐场所或消费场所，主要挣年轻人的钱。4S店挣那些把车当成新鞋的客户的钱，新车老车要分车龄采取不同的策略，尤其价格策略。有一个客户，8年的车了，整别的没用，免工时费他就来了。山东刘总：4s店是有公信力的，零件价格是关键，如果我有高毛利的零件，我降低工时费到合理水平又如何？盈利点的变化也是商业模式的转变。而且高毛利的模式有两种：一是高风险，别人不敢做，二是信息不对称，别人不会做。 大众梁总：干万别搞免费，免费的没人珍惜！折扣可以。 山东刘总：同意梁总，不能免费，可以适度折扣。 山东韩总：如果你的店服务能力饱和，当然不能免费。 大众梁总：饱和是不可能！拥有客户频次才是王道！ 山东刘总：但是客户频次有软性因素（如竞争）和硬性因素（如用车里程）之分。 人和岛徐英慧：客户需要的是体验，我不认同价格高，我认为客户是因为价值感不够。 山东刘总：一杯速溶咖啡不到几块钱，而星巴克则上涨了十倍，但是星巴克依然宾客盈门，因为在星巴克他感受到了价值。星巴克有品牌溢价，但是4s店有品牌溢价的不多，品牌溢价体现在主机厂品牌的不多，这是商业模式决定的。 总体来看，2016年汽车市场形势虽然严峻，但是自主品牌因为价格较低，车型较为实用，尤其是SUV和MPV深受消费者欢迎，预计销量依然非常乐观。在销售利润上，我们忽视了新能源汽车的销量增长，因为国家补贴较多，这方面的利润率是非常可观的。至于客户流失的原因，除了市场本身的结构性变化，还有互联网平台的搅局，在这种情况下，明智的选择是与“狼”共舞，但切记别迷失自我。快修连锁有可能会吃掉4S店维修保养的一部分市场份额，但是4S店的公信力仍非快修连锁店可比，这场角逐中4S店仍将占据主导优势。预计全年市场形势多变，除了维修保养，二手车业务、汽车金融也可能成为4S店新的利润增长点，店总们不用过度悲观。 版权声明：本文是人和岛原创，欢迎个人转载，商业转载请联系人和岛微信 |
