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一、瓜子转型B2C，谁才是二手车模式主流？ 汽联侯总：个人认为，未来C2C模式，不成立，因为卖方：诚信是个问题，没有担保的交易，使得退货？成为不可能，这个论点，在15年上海车展期间，人人车和车王辩论过，未来只会越清晰，C2C中间缺少商业模式（诚信），信任才是最大的关键。 人和岛刘总：这里面有一个重要的问题，高频还是低频，低频的C2C没有回头客，需要不停的获取新客源，流量在互相竞争之下会越卖越贵，转化越来越难，最终难以持续，连百度关键词广告都能卖上天价，再加上互联网公司高额的运营开发费用，目前单个成交成本大的惊人。除非最后一家独大，形成规模效应。资本不认可，钱烧的烧差不多了，不转型死路一条。 哈尔滨杨总：我个人觉得，c2c是网络时代的跳骚市场模式，局限很大，有一定份额，但绝不是终极模式。我猜，C2C，瓜子不会放弃，增加C2B是无奈之举，这打了自己的脸，但是为了利用资源和创收。总比都被员工拿去赚钱好。 北京李总：估计现在仍会以c2c为主，现阶段是教育市场为主，互联网公司会对不同的业务模式做内部测试，然后再决定转型方向及规模！未来主流会是b2c，会出现二手车的连锁品牌，解决信任的问题，未来的二手车源也会丰富起来，会有进口二手车来补充车源二手车。 哈尔滨杨总：瓜子和人人车模式会死掉，58和易车二手车二手车这类的平台作为提高行业效率的平台能保持稳定的收入。 二、二手车电商模式吃力，4S店后来居上？ 哈尔滨杨总：瓜子走哪个模式，都属于后来者，都没有优势。 未来3到5年，会以主机厂支持的4S店为主流，传统的专业二手车车商会逐步退居二线。 山东刘总：4s店的二手车车源，有置换的，有采购的，有寄售的……因为4s店有客户资源优势，有厂方政策优势，解决了车源问题。互联网企业可以搭建平台，助力4S店，实现c2b。 吉利刘总：C2b模式的核心是车源低成本拿到，现在很多公司都在做散户，和主机厂合作的少，尤其是自主品牌，每个自主品牌都是百万的客户资源，盘活了就是很大的车源，可以锻炼队伍和业务，有了基础就可以和日韩的主机品牌合作了，促进主机厂的新车转化，还是愿意合作的。每个销售老总身上都是有任务的，今年一百万的任务你要是给他分担30万，哪个销售老总不愿意合作呢 哈尔滨杨总：问题是4S店看到了比新车销售还还好的利润。同时很多主机厂都开始补贴二手车业务了。4S店占尽所有优势，只差一样，就是业务控制和管理，这也是瓜子解决不好的同一个问题，看看国外就清楚了，其它人都得捡剩下的，超过5年的，二手车发达国家，厅里卖新车，门口卖年限短的本品牌二手车。同等价格，谁不去4S店买二手车？ 北京李总：二手车4s店肯定有优势，但现在很少有同一品牌升级的，4S店只对本品牌有优势，对置换的二手车不太了解！ 哈尔滨杨总：有品牌背书，有保证。 这个问题有很多解决办法。互联网平台和传统车商都可以帮忙。 北京李总：现阶段客户对4S店心里的印象有点糟糕。 三、4S店才是未来二手车市场的霸主 上海吴总：最近普华永道研究的二手车报告挺专业的，我觉得靠谱。传统二手车渠道主要可以分为整车厂经销商 (4S店)、独立二手车经销商（大小车商和二手车品牌连锁店）以及C2C（个人间直接交易）三种模式，中国与发达国家的渠道结构有很大差异，主要体现在整车厂经销商的份额较低（<3%），而独立二手车商的份额占绝对垄断地位(>80%)，个人间交易份额较少（~15%） ，普华永道预计：到2020年，整车厂经销商在二手车交易的份额将从现在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌经营的良好形象和优质服务能力，未来将主要服务中高端二手车消费者。所以说：现在4S转型中注重二手车和金融业务是很正确的。 上海李总：现在业务存在的变量是：1、风控。美国有FICO，中国有征信，欠缺征信的央行+互联网征信打通；2、二手车第三方估价评估体系。美国、德国和日本均有权威的第三方二手车评估标准，中国没有；3、监管政策；美国有严格的二手车经销商管理规定和处罚规定，中国的经销商很多是夫妻店、兄弟店或者个人黄牛，中国的电商平台都是依附于这些不规范且散乱的个体户为生。 上海吴总：所谓要革4S店命的这些平台，特别是瓜子、人人车，我个人觉得挺难的，看资本市场投资方给他们多少钱烧去。 上海李总：不是不要实体，而是我认为要转变经营方式，毫不客气打赌，4s运营模式没有任何成本优势。瓜子们只有保住生存，谈不到革命。 上海吴总：可以参观下NADA，美国4S店成本更高，但是二手车和金融都做得很好成为主业。 上海李总：任何一个优异的新商态，必须满足提高效率，优化供应链，降低成本这三个方面。 山东刘总：大部分汽车经销商集团是通过融资租赁公司布局汽车金融，而布局二手车，经销商集团开始尝试和互联网企业合作，如庞大、永达等经销商集团与易车、优信拍的合资，但是前景不明朗 上海吴总：4S店现在没有大力推二手车是因为增值稅问题。传统车商可以避免但4S店集团大部分上市公司在现有税收模式下无法做大二手车。 哈尔滨杨总：美国的条件，C2C也没有革谁的命。主要是因为瓜子的创办人完全没有理解旧货行业的本质 上海李总：美国的金融方案多么发达！而中国的新车金融方案渗透与美国有什么不同，美国汽车租赁公司就是天然的二手车制造商，这是集中而中国的二手车都在一个个人手里散落，散乱。 上海吴总：我说的所谓革命：就是互联网想推翻线下零售店体系，比如瓜子、人人车认为二手车可以绕过4S店或者车商的B端，这个真的很难。今晚的话题就是个验证。 哈尔滨杨总：我从事二手车行业十年，也和4S打了十年交道，我感觉三五年后4S的二手车业务肯定崛起。 山东刘总：是的，互联网企业绕不开4S店或二手车商，平安好车已经失败了。 上海李总：我觉得哪种模式能持续为用户创造价值，就能得到用户信任，买单。 上海吴总：据了解，瓜子刚上市就喊要站中国二手车市场80%份额，有点天方夜谭。 哈尔滨杨总：我今年的一个主要工作之一，是探讨如何为4S二手车业务建立专业的经营管理公司。瓜子的豪言将来肯定是个笑话。 吉利刘总：瓜子多打点广告给用户扫扫盲还是挺好的，我自己感受，起码以前不考虑二手车的人现在关注了。 哈尔滨杨总：瓜子不能复制天猫，京东的成功，道理很简单，不知道他们为什么不懂。 上海吴总：在全美的二手车市场中，机构车源是主流，是强势群体；主要模式以B2B模式和B2C模式为主。C2C鼻祖beepi在美国已经受挫。美国二手车以B2B模式为交易手段的年交易量超过2300万，代表公司有美翰。CarMax是美国一家从事B2C二手车大卖场形式的二手车交易平台，并跻身美国财富500强。中国市场里的二手车周转周期还是非常长的6-7年，而美国市场只有2-3年。这种用车习惯就决定了，中国市场目前适合直接C2C的车源还非常少，大量车源需要经过整修、物流才能进入下游渠道。所以未来瓜子、人人车还是会借助B端的力量去做。 御马李总：1、4S店经过三到五年的调整期，肯定会摆脱困境，只是数量会有所变化。2、一系列反垄断的法规实4S不可能再回到挟主机厂以令诸客户的时代后，品牌连锁也一定会在这个期间慢慢崛起。个人认为互联网工具都会在这两种二手车业态中间充分应用，最后到底是品牌连锁强还是4S店强，其实也不是最后的问题，因为竞争不会终局。甚至两种业态之间还会互有渗透（比如品牌连锁干得好的往上弄几家4S，或者他本身就发展成了4S。4S直接投资品牌连锁）关键是这个期间，all win的主体将是中国的二手车评估鉴定机构、金融交易机构，以及二者的个体。 北京宋总：个人觉得，未来二手车市场还是多种业态并存，C2C、B2C都会占据一定的市场份额。由车源的复杂性决定了一家独大的企业或垄断性企业很难产生。C2C模式下，诚信杠杆由平台来制衡；B2C模式下，诚信品牌由B端自己积累。其实模式不重要，重要的是一个能坚持诚信的团队；重要的是不把“诚信”只挂在嘴上，而是一直体现在执行上；重要的是受到经营困难时，也不抛弃诚信的信念。最后，二手车市场最后的模式是------“诚信toC”。大道至简，万法归一。二手车买卖中考验的是人的诚信，那么诚信就是这个行业的经营法宝。任何行业都需要诚信，二手车行业更甚。 版权声明：本文是人和岛原创，欢迎个人转载，商业转载请联系人和岛微信。 |
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