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文/孙宇 人和岛学院导师，高级CEO教练，历经广本、宝马、路虎店总及集团品牌管理岗位，多次优秀经销商总经理获奖经历、宝马店综合排名曾全国前五。 导读： 4S店销售管理，主要包括车（资源、库存、政策获取）、客（新客、老客）、人（销售团队）、商（价格、衍生、创新业务）等这四大方面的管理，即必须要回答：“卖什么？卖给谁？谁来卖？怎么卖？”的商业模式关键逻辑。 古言“事在人为”，一语道明“人”是最重要的财富，而销售顾问在销售团队中处于重要角色，今天我们重点来说说4S店销售团队管理中“销售顾问”这个话题。销售顾问的甄选和成长是我们销售团队管理链条中最容易遇到的瓶颈，也是领导人才与专家型人才的重要区分。能不能做一个好的销售总监、总经理，这是一个必须跨越的坎。换句话，优秀销售顾问留下来大多是因为上面有个优秀的领导！ 2015年5月10号，广州某一汽大众店总经理办公室，店总和销售总监、人力经理苦恼面对，面对大红袍，却无心品味！ 总经理：这个月又离职两个销售顾问了，您们说说，究竟是什么原因？ 销售总监：今年已经离职7个了，走掉一半的啦！我与每个离职的销售顾问都有沟通，有一个回家生孩子不准备干这一行了，太辛苦！有两位说大众管得太严格了，累！去卖房了！还有四位，都去奥迪、奔驰了！尤其是新开业的奥迪，只要在大众做过的优秀销售顾问，免试直接上班，薪资还给予一定的保底！ 人力总监：领导，我们人力资源群里天天都在交流，现在销售顾问流动率很高的，咱们不用苦恼啦，我保证招够，自主品牌的销售顾问随咱们挑！只是培训还得靠销售部门自己解决哦！ 销售总监：如今的销售顾问，难用难留难管啊！ 果真难用难留难管吗？为什么非得要“管”？！ 2016年，人和岛曾组织会员到美国4S店交流学习，大部分的美国销售顾问都是50岁左右的“大叔大婶”！往往在一个品牌、一个店一干就是十几二十年，还一直保持良好的竞争状态，为什么？除了中国目前的国情差异外，这中间有着什么样的逻辑差异呢？ 优秀的销售顾问，为什么要离开自己品牌熟悉、环境熟悉的店？ 马云曾说过一个人离职，要不是钱委屈，要不就是心委屈！在目前中国的4S店，常出现这样的现象： 在一个店里，愿意听话干活的往往是新销售顾问，但凡干上一年两年的销售顾问，很容易溜边。新销售顾问技巧不熟，需要大批的“糟蹋”潜客后才能成长。而老销售顾问，却又不愿意“排班接客”！这样的生产要素错配的现象每天都在店内上演，对店的盈利、对销售顾问的发展可以说是触目惊心！ 销售顾问的离开，究竟因何造成？ 人和岛智库，对100多位有过跳槽经历的销售顾问做了调研，大概原因分为几类： 薪酬方案随意调整，干得再好，也不会让你持续多拿； 流程要求过多过严，既要数量也要质量，考核多，扣款重； 没人关心我，销量一旦不好，领导只会生硬压制，开不完的会加不完的班； 关联部门太多，既要服务顾客还要服务其他部门。经常多面受气，客户的不理解、支撑部门的“不支持”、摆脸色； 工作时间过长，基本是除了值班就是加班。 职业成长路径窄，吃青春饭 其实，深入分析不难看出，以上都是我们销售总监或总经理可以立即改善或改变的。毫无疑问，4S店卖车，产品力我们决定不了，但客户需要的服务才是店与店价值的区别！而“服务”更多是由一线的销售顾问“表演”呈现的。 销售总监或总经理可采取的措施  首先，我们在该岗位招聘的时候就必须主动挖掘和把控一些销售顾问必须具备的特质： 1、沟通表达能力 把事说的简单易懂是销售顾问的一个基本要求，是接待客户并与客户产生共鸣的基础条件。 2、个人爱好和成长环境 一个人爱好做一件事和被迫做一件事的结果是迥然不同的，一个知识面广、自律性强、目标感强且对汽车有强烈好感的新人在成长速度上是具有明显优势的。 3、性格特征 阳光、乐于分享、积极思考和学习、好奇心强的新人能获得更多的成长机会和客户认同。 4、家庭特性及个人工作诉求 富二代、官二代如何使用是个值得思考的问题，用好公司将获得很多免费的资源，用不好则容易形成负面效应。 5、压力耐受能力及排遣方式其次 深挖其个人曾经历的压力经历和处理方式有助于我们判断其对岗位压力的承受能力。 其次，依据个人设定个性化培训方案。 目前所有的培训内容和方式基本都高度同质化，我们是否在充分沟通的基础上个性化的开发和定制一些内容非常重要，既避免资源浪费，又让跑的快视野广进取心强的人迅速成长。 再次，基于实事求是的原则坚持和精简我们的工作流程。 去伪存精，突出重点，组好组合，合理安排业务范围，让合适的人做合适的事。 最后，及时商讨制定个人职业发展规划。 很多优秀的销售顾问都面临职业规划方向选择问题：管理岗、业务岗、支持岗还是改行？ 根据企业需求和个人特质共同确认方向非常重要，初步统计，一个3年以上的合资品牌汽车销售顾问的培训费用就要超过20000/年。企业和个人在成长过程中都付出高额时间成本、培训成本和机会成本，让每一位销售顾问能按沟通制定的目标快速有序的推进，并在推进过程中互相成就，对于销售顾问和企业都是一笔巨大的财富。 以上思路仅供同行参考交流，期待我们所有愿意进步成长的管理者们，大家一起来探讨更多的解决方案！管理的乐趣，不只在于享受权威，更重要的在于解决问题，创造价值！解决好团队管理，做好客户服务是行业经营的本质！ |
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