作者｜朱峰
编辑｜岛岛
期数：1941
来源：人和岛会员
“我翻开朋友圈一查，这行业确在找寻出路，歪歪斜斜的每日里都写着‘直播卖车’四个字。我横竖睡不着，仔细看了半夜，才从字缝里看出字来，满屏都写着两个字是‘迷茫’！”
略估一下，已家中躺了两月，这段日子笔者和多数人一样每日无外乎是各种吃、各种躺，和不能免俗的各种日常挨骂。模糊记起手机两日没响，而笔者也躺的近乎忘了自己。
于是笔者翻开朋友圈，盼望着在这神奇的地方找回自己。倏地发现，我还是我，只是行业已变得魔幻起来。朋友圈里除了日常的鸡血宣言、缤纷的广告信息、偶尔的人生感慨之外，更多的却是大量直播平台扫码链接信息。
笔者寻思，难道说这车市寒冬真的被疫情倒逼出了新出路和新希望？笔者扫码看了半晌，却横竖也是没看明白，寻找了几位发圈的业内朋友讨教一番，答复却并不似他们在朋友圈展示的那般神奇。
一线岗位反馈来的信息，基本都认为直播没有作用，根本不可能带动销售，而且转型做自己并不擅长的工作，搞的身心疲惫，完全找不到工作节奏。但是既然领导这么要求，自己也只能尽力做的好一点。
中层岗位反馈来的信息还相对比较乐观一些，大多认为是自己还没找到更合适的工作方式，多数认为自身企业入驻直播平台时间相对较短，粉丝数量还需要更长时间进行积累。
来自店总、投资人的观点开始各有千秋，有人坚持认为直播销售模式是汽车行业的济世良方；但同时也有人不屑一顾，至于理由则各有不同；同时也有人认为营销线上化是必然方向，只是在直播和成交之间还没找到正确的途径。
从总的数据上来看，直播的结果确实是很不理想，大多数从业者均表示直播带不动业务业绩，无论是销售还是售后，至少目前还没能带动。
笔者认为，早在三四年前，阿里、京东等这种王者段位的互联网龙头企业，就尝试进军汽车电商，并且进行了多种模式的努力，但最终也都是黯然收场。怎么可能在疫情期间这短短几天，直播销售就这么神奇的变成了拯救经销商于水火的救命稻草？
笔者认为，直播平台也罢、视频站也罢于电商而言都只是一扇窗，主要功能是将品牌形象和产品信息进行快速、便捷的传递与送达。而互联网则是将这一扇窗户进行了近乎无限的复制。消费者在窗外，透过窗口看着琳琅满目的商品；而销售者在窗内，同样透过窗口看着熙熙攘攘的客流。
在其它行业，直播带货确实成功催生了一些传奇商家，但直播带货也有其行业瓶颈。要知道汽车并不是口红，直播带货的固有瓶颈已经注定，任你用尽任何方法，直播都不可能直接带动汽车消费，甚至仅售后的带动能力也极其有限。
近年来迅速走红的直播带货并非一蹴而就，笔者认为与其说是直播带货，倒不如说是直播代购。起初消费者面对琳琅满目的同类商品，需要花费精力去进行商品选择，需要花费时间去商家购买。
直至淘宝的出现才解决这个问题，但是淘宝解决的并不完美，那就是各类仿冒品及假货让消费者无从辨识，引发消费者对于电商的巨大信任缺口。
而直播带货，用很简单的方法解决了电商的信任危机，消费者只需要选择一个自己信任的主播：你专业，我信你。然后直接买主播推荐的就OK，各自安好。
但是任何形式的信任都有阈值，消费者若要购买几百几千块的口红、包包，主播通过专业的讲解和演示，可以轻松收获消费者的信任；但是对动辄数十万的汽车，您如果说让中国消费者也是通过一场或者几场直播，就对某素昧蒙面的主播达成信任，笔者认为这样的难度系数还是很高的。
直播平台神话般的成功是站在巨人的肩膀上，这种比方可能比较形象，另一个很大的原因同样其得益于淘宝催生出来的异常发达的物流业，主播才得以低成本实现货通全国。
但是这一巨大物流红利，汽车行业同样享受不到。其它商品是一铺一人售全国，汽车行业是全店数人售一城，其中差距可想而知。且不论物流便捷性及物流成本等问题，仅仅是汽车行业仍在执行的区域授权经营模式这一条，注定其死结无解。
后来直到我和朋友“老武”聊了一会儿，老武在某合资品牌经销商任总经理，他的答复或许才是真的道出了实情。
老武如是说：“我本人确实对直播模式并没有报太大期望，但目前这种行业状况下，我确实没有别的可尝试的方法，而且友商都在搞直播，我也只能先试试。”
笔者之前曾对汽车经销商行业近20年的发展历程进行过简单梳理（详见：另眼冷观，经销商薄利寒冬的根源），自2010年起，经营环境逐步恶化，并于2018年汽车行业整体萎缩步入寒冬；至2019年末各路厂家、商家皆是愁云盖顶；不曾想2020开年即遭疫情，封门封店之下，各路商家更是雪上加霜，经销商万般无奈之下被逼上绝路。现在轰轰烈烈的集体冲锋直播平台，与其说是盼望着那绝境生机，倒不如说是全行业的“迷茫”和无可奈何。
笔者认为，直播也罢，其它各种形式的自媒体平台也罢，仅仅是一个低成本的流量入口，而广域流量通过引导，成为私域流量之后，私域流量如何变现才是更重要的营销环节。
例如一定时间周期内，各平台集客总量为1k，其中有多少潜客是对价格特别敏感？又有多少潜客是在竞品选择之间纠结？主要竞品都是哪些，如何分布？对自身产品或者本店服务都有哪些疑虑？
数字化整理、归集这些客户数据，并合理分析，才能制定出确实行之有效的营销方案，最大限度提升成交率。
在大家集中在做直播的时候，有些汽车经销商采取两条腿走路的方式，探索不同的线上模式。比如魔轮SaaS系统，据了解某宝马店在使用魔轮2个月的时间里，店铺浏览量达到18.6万，有效订单1129条，收款金额达到10970元。不同途径有不同效果，在非常时期可以更多的利用互联网工具武装自己。
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，2011年进入汽车行业，现任广西桂林金杯&斯威两个品牌4S店总经理，曾供职于东风悦达起亚汽车有限公司。经历过汽车行业的辉煌，也见证了2018年以来的汽车行业下行。
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