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作者｜郭豪 编辑｜岛岛 期数：2064 来源：人和岛会员 2020上半年已经画上了一个句号。在疫情后时代报复性消费的推动下，5月份汽车市场实现同比增长的良好势头，也一直延续到6月，让沉默近2年的汽车销售市场看到了一丝曙光。但大家也很清楚，接下来更是生死考验的时刻，谁能活过今年，才有生的希望。 最近笔者走访了汽车业界很多朋友，他们都感觉到上半年艰难，虽有一定销量，但利润寥寥无几，亏损经营是常态，都在坚强着、支撑着，希望能够有一个好的未来。虽然现在还没有看到统计经销商4S店盈亏占比的数据，但能感受到亏损比例一定大于盈利，大家都在思考，谁动了我们的奶酪？  图片来自百度，仅为配图 新车销售方面 汽车销售市场恶性竞争 市场经济竞争是必然的，有竞争才能促进产品和服务的升级换代，我们生活才能变得一天比一天美好。然而竞争需要处在一个有序的良性环境中，汽车行业之所以造成今天的局面，与无序的恶性竞争有莫大关系。 特别是汽车行业的老兵们都经历过规模就是效益的时代，隔三差五开一家4S店是常态，直到“庞然大物”的某经销商集团轰然倒塌才意识到规模不等于效益，才发现不能继续如此行事，然而此时大家已经被推到生死的边缘。 有些4S店为了活下去，不惜手段，没有底线的降价抛售，其它经销商为了保持自己的市场份额只能跟随，自己把应该赢得的奶酪无私的奉献给市场、奉献给消费者，导致价格倒挂，但也没有迎来客户和社会的理解和同情。 品牌厂家动了经销商的奶酪 以产定销是汽车品牌这些年的常态，也与前几年增量市场相吻合。据有关数据统计，2017年中国汽车产能约为6358万辆，与现在年销售2000多万台的市场形成鲜明对比。因此，发展网点是汽车品牌厂家消化产能唯一选择。 如今的汽车行业已经由原来经销商求厂家给批一家4S店转变为广撒网，来者不拒，自然而然增加了竞争的激烈程度，奶酪就那么大，分的人多了每个人获得的自然就少了。 品牌的压库政策，更减少了经销商的奶酪。大量的库存需要大量的资金、大规模的场地、大量的人员促销等，这就导致4S店出现规模增长但效益不涨，反而下跌的现状。 经销商4S店为了完成厂家销售任务拿回返利、为了不让资金链断裂、为了按期归还银行贷款等想方设法的抛售，但品牌厂家并不买账，进一步加大销售任务和库存，把经销商一步一步推到万丈深渊，使其不得翻身。更有一些品牌厂家通过对不同规模的销售商进行不同返利，进一步增加了本品牌经销商之间的恶性竞争，经销商的奶酪也只能越来越少。  图片来自百度 仅为配图  衍生业务的误区 在汽车价格倒挂的现状下经销商把目光投向了汽车衍生业务。本来衍生业务是用来增加效益的，现在却成为了部分4S店查漏补缺的手段。随着国家和地方对汽车消费市场的进一步规范以及消费的透明化，未来消费信贷渗透率、保险渗透率、精品装潢渗透率等方面的奶酪将大幅减少，乃至不复存在。 新车销售市场发展到今天，经销商应该清楚地认识到规模战、价格战不能再继续打下去，如果要想活下去就必须想方设法在服务上进行提升，这才是经销商4S店唯一出路。 售后业务方面 01 低门槛进入加剧竞争 低门槛的进入加剧了汽车后市场的竞争。汽车维修市场发展更多依赖于4S店售后的“培训”。起初市场竞争不激烈，有眼光、有胆识的4S店技师“下海”开起了夫妻店、维修店等，每个4S店都有这样的事情发生。 这些售后维修店能够生存下来，一方面是技术，另一方面是信任和热情以及相对4S店物超所值的价格，这些在一定程度上也动了4S店的奶酪。但对4S店来说，不会伤筋动骨。 大规模连锁店 02 这些年来，随着汽车保有量的增加，吸引了很多投资者的目光。一波倒下又一波兴起，最大的特点就是价格战、便利战，突出的差异化就是亲和力，这些都是4S店无法比拟的。因此，导致4S店售后维修保养客户大批流失。价格是硬道理，原厂配件品牌厂家不调整，经销商4S店也只能望洋兴叹，眼巴巴看着钱从自己的口袋流失。 虽然有千万个理由，但别人动了我们奶酪是现实情况，经销商要深思如何在困境中减少损失。4S店与社会修理厂最大的区别就是硬件设施；最大的软性差异是人性化和亲情化，这是当下社会最需要的服务。因此，4S店需要在诚信经营的基础上，更加体现对客户的个性化、人性化、亲情化等服务，才能获取更多的奶酪。  图片来自百度，仅为配图 综上所述，我们可以看到，是经销商自己动了自己的奶酪。作为经销商4S店，产品不是我们的，我们能够生产的只是服务，只有不断地提升服务这个增值产品的性价比，才能获得更多的奶酪。
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