|
*本文版权属于小饭桌，转载请联系授权 文/小饭桌新媒体记者 郭文俊 编辑/袭祥德 ►从兰亭集势离职的时候，卢亮有过许多种职业选择：有电商高管的职位、也有朋友邀请他去做投资。他几乎就心动了，在离职那天发的朋友圈里，他透露自己会休息一段时间，“间或地做些天使投资”。 但最终，他选择了以创业再次从零起步，这距离他上次创业已经长达十年之久。刚过四十岁的他坚信自己处在一个巨大的机会里：“这可能是最近几十年来最好的机会，不出来做点什么真的感觉有点辜负了这个时代。” 卢亮看中的机会和Craigslist有关。这是一家自1995年开始就在美国存在的网站，可以说是58同城的鼻祖，汇聚了美国最多的生活分类信息，无数的美国人在上面卖旧物、租房子、找工作、甚至找到女朋友。 能不能干掉它？在卢亮看来，对手虽然是个庞然大物，却是个迟缓的庞然大物——任周遭互联网、移动互联网潮水起落，Craigslist却仍保持着卢亮十年前刚见到它的样子：重点放在PC端、买卖双方需要通过邮件沟通，在信息变得多而全的时候，却没有变得更加精准和高效。 攻击大象可能只需一只灵敏的小兽。卢亮推出了一款名为“5miles”的信息分类产品：基于移动端，C2C模式，结合LBS，用户可以在5英里范围之内销售和购买二手物品，线上交流、线下交货。 曾邀请卢亮去做投资的朋友变成了5miles的天使投资方——2014年4月，在产品上线的半年前，5miles获得来自SIG海纳亚洲数百万美元的A轮投资。 经过一个整年时间发展之后，这家“Craigslist挑战者”已经初具规模：仅在2015年12月，通过5miles上完成的二手物品交易额为8100万美元，而全年的GMV则达到了10亿美元的量级。 今天下午，卢亮对小饭桌宣布，5miles已于近期完成额度为3000万美元的B轮融资，投资方为蓝湖资本、IDG、晨兴资本等，其天使投资方SIG也在此轮进行了跟投。 卢亮的第一步，却远远比想象中要迈的艰难。为了测试新开发的5miles App，卢亮选取了市场相对封闭、但又受欧美文化影响较深的澳洲悉尼。
但很快，卢亮发现了这种测试思路的问题：悉尼居民整体收入较高，大多数人都并非二手交易的活跃用户，这就意味着，用户密度上不去；再加上居民多为 iOS用户，而5miles 当时测试的只有Android版本。一个月下来，团队大受打击，高峰时段每天也仅有20—30单的成交量，日交易额不到1000美元。 索性直接到美国去，这也是卢亮做5miles 时一开始就想要瞄准的核心市场。他选取了大学时曾经待过的达拉斯，这是美国南部最大的一个城市，人口多；并且是典型的工业城市，地处棉花产区，后又成为美国南部重要的石油城，蓝领工人集中，对二手交易的需求也更加旺盛。 在后来做城市扩张的时候，达拉斯也成了5miles 做选择的一个通用标准：人口密度相对大；整体收入中等，以蓝领为主；多为南方的阳光地带，便于出门做交易。 而经过两番测试之后，5miles 的模式也逐渐成型：坚持 C2C、能够交易的地理半径有限（后来限定在5英里之内）、必须线下见面才能完成交易。因此在起步早期，5miles 选取的都是美国电商最不擅长的品类：需要当面验货的二手手机、汽车和配件；快递花费巨大的家具…… 在用户的获取上，5miles则摸索了一套适用于美国市场的“中国式打法”。5miles的同类产品如Offer Up、VarageSale多采用和Facebook、Twitter等账号绑定的方式，一方面能够快速导入关系链，另一方面则能够用好友关系作为交易背书。但在卢亮看来，导入关系链的方式虽然能带来高信任度，“但熟人之间一旦涉及到交易会很尴尬”；并且对于以LBS为主导的5miles来说，线上的熟人关系很难做到足够精准。 5miles想要建立一条以交易关系为核心的关系链。早期推广的时候，为了留住种子用户，卢亮和团队每天就在App上守着，一旦发现有用户上传的物品长时间未能卖掉，就自己付钱买下，有段时间里，卢亮囤了不少二手物品。 小范围的种子用户跑通之后，卢亮开始谋求更快速的用户量增长。他选择了“空中+地面”的推广方式：一边在Google、Facebook等线上平台投放广告；一边进行地推，把国内O2O公司的获客方式用在了电商上，组织地推小组，有的挨门扫街，有的则在超市等人群聚集地做线下宣传。为了尽可能提高效率和降低成本，5miles还组建了一支跨越三国的团队：研发在北京；客服在菲律宾；头部市场在美国，并大量用外包做地推的方式保证全职团队足够精简。 到2015年5月，5miles上当月的交易额已经达到了1000万美元。 截止到2015年2月底，5miles在美国已经覆盖了13个城市，总体下载量500万左右。用户量进一步扩张的同时，卢亮还开始了对收费业务的尝试。
在C2C的二手物品交易阶段，5miles曾上线了诸如个人主页、follow关系等功能，引导那些二手买卖的高频用户经营、管理自己的账户。C2C的模式虽然能够迅速带来流量，但对一个交易平台来说，天花板高度仍然有限。 因此，除了二手物品交易，5miles还在前不久上线了针对美国市场的上门服务，比如家庭美容美发、维修、临时看护（babysitter）等，由于之前的二手物品交易主要面向蓝领人群，卢亮认为，这个人群中本身就有一部分在提供各式家庭服务，二手物品相对标准化、多为一次性交易，以此吸引足够多的量之后，“渗透过来很平滑”。 如果把这部分人群当成小型商家的话，5miles还想用这个群体的求职、租房等更“重”的需求吸引更大型的商家加入，比如有招聘需求的企业HR。目前，5miles已经上线了求职、租房模块，但尚未大力推广。 5miles开始花心思和精力去管理这些想在平台上做生意的人。卢亮介绍，美国商家习惯的付费方式是由平台收取交易佣金，足够简洁明了，但他想在5miles上试验的则是一套类似于淘宝的营销收费体系——在加入兰亭集势之前，卢亮还曾是淘宝无线事业部的第一任总经理。 卢亮想把在淘宝时沉淀的一些经验用到5miles上，“淘宝其实是中国最大的搜索引擎，帮商家产生订单、促进销售”，而当沉淀了流量和商家之后，流量的分配就成为平台的收入方式之一。”包括推广、发展客户、收费方式”，参考国内电商平台相对成熟的商家管理体系，5miles还研发了自己的KA（Key Account ，即重点客户）运营管理体系，发展付费商家。 “其实相比较国内市场来说，国外的空间也很大”，卢亮透露，2017年，5miles还将尝试诸如南美、欧洲等地的海外市场。在国内创业者“出海”多做工具类产品的时候，卢亮却把电商和国内O2O经验结合，摸索出了一种重本土运营的“出海之路”。 |
|
|
