 锐创业 - 文丨 不凡商业记者 石富元 - 车险领域销售渠道特别多样，同一家保险公司给到各渠道的佣金政策也千差万别，城市与城市之间差异也很大，甚至每一天都有不同的佣金报价，这都导致了最终用户能拿到的实际成交价格起伏会很大。  37岁的车车科技CEO张磊看着沉稳，据和张磊有过接触的投资人介绍，张磊记忆力很好，见过一次的人第二次见面时都能把名字叫上来，而且在行业内人缘口碑特别好。 2001年从武汉理工大学毕业后，计算机专业的张磊进入华为实习，一干就是6年，期间既干过技术也干过销售。2006年从华为离开后，张磊做了2年短暂的投资工作，2008年开始创业，主要为传统保险公司开发移动应用系统。 据张磊介绍，当时全国80%的保险公司的移动应用系统都是他们公司开发的，而积累下的这些保险公司人脉资源又在后来创立车车科技时起到了很大的作用。 2014年，看到移动互联网红利的张磊决定2B转2C，选择的方向是保险领域最刚需的车险行业。和众安一道，车车科技（以下简称车车）成为了中国最早一批的互联网保险创业公司之一。 2015年6月车车车险APP上线，截至目前已经积累了2000万车主用户，预计今年保单总量超过100万单，保费规模超过50亿元，全国80%的保险公司都已经入驻车车科技交易开放平台。 如今，实时的报价能力和全国范围内的供应链采购能力构成车车科技的核心能力。  车车科技CEO 张磊 目前为止车车科技一共完成了4轮融资，2017年11月完成的2亿人民币B轮融资，由中泽嘉盟投资基金领投，顺为资本、宽带资本等跟投，凡卓资本担任独家财务顾问；2016年11月完成的数千万美元A+轮融资，由顺为资本和宽带资本联合投资。其中雷军、田溯宁、吴鹰均是车车科技的投资人。 据接近车车的投资人介绍，车车即将完成新一轮大额融资，估值有望接近独角兽水平。 “和雷军接触过程中，他的一个观点我很赞同，他认为车险和手机很像，过去都是通过线下层层包销，渠道费用几乎占到了价格的一半，因此他决定把小米手机的利润控制在5%以内，而我也觉得车险的佣金最高不能超过15%。” 在凡卓资本合伙人刘琼岭看来，车车科技作为互联网车险行业的领头羊，在技术上做到了实时精准报价，收购泛华旗下车险业务后又拥有了下沉的分支机构渠道，同时具备线上线下的能力，我们相信车车科技大有可为。  搞定车险报价与交易 车车创立之初，主要采取B2C模式，直接向C端用户销售车险产品。 但车险的实时精准报价并不是一件容易的事，官方报价与实际成交价格存在明显差异。造成价格差异的原因，主要源于佣金。 保险公司为了让保险代理公司、保险经纪公司、4S店等渠道销售保险，会把最终保费收入的一定比例作为佣金分润给销售渠道。 虽然银保监会明确规定保险价格不允许搞促销，不允许销售人员将佣金的一定比例返还给用户，但实际的操作过程中，很多销售渠道会通过其它服务来做促销，比如卖车险送汽车保养服务等。 而车险非常依赖于场景渠道，80%的保费收入都来源于外部渠道，因此佣金比例一直很高，平均30%-40%，给最终的实际成交价格留足了操作空间。 “中国车险领域，一年8000亿的保费规模，其中将近一半都是渠道费用，这是非常不合理的。”张磊说道。 由于车险领域销售渠道特别多样，同一家保险公司给到各渠道的佣金政策也千差万别，城市与城市之间差异也很大，甚至每一天都有不同的佣金报价，这都导致了最终用户能拿到的实际成交价格起伏会很大。 而且行业存在钓鱼报价的乱象，即销售渠道会给出一个十分优惠的预估报价，等用户真正下单时再由客服出面做第二次报价。因此精准报价，也是一件非常困难的事情。 除了能实时精准报价外，更重要的是能实现交易，用户能以车车报出的价格拍下订单。 实时的报价能力和全国范围内的供应链采购能力构成车车科技的核心能力。 一方面依靠多年的行业资源积累，车车把80%的保险公司都接入了车车科技平台，可以快速与保险公司之间完成报价、核保、出单等工作。 另一方面，在2017年车车收购了亚洲最大的保险经代集团泛华金控（以下简称泛华）旗下的车险业务板块，不仅取得了全国性的保险中介牌照，还拥有了遍及中国200多个城市的线下分支机构。 有了这些分支机构，车车就能每天搜集各地的最新佣金报价，然后以最优的价格给用户报价，同时还能快速出单，给用户寄送保单。 目前车车能实现10秒钟报价，3分钟出单，并且保证最终的保单价格和报价一致，精确到小数点后两位。 对张磊而言，收购泛华还有意外之喜。在金融监管趋严的当下，银保监会要求保险企业要经营全国性的业务必须在各地有分支机构，而且对持牌经营的要求也越来越严。收购泛华后，车车不仅完善了自身的报价和采购能力，还变得非常合规。 除了不断完善自身能力外，张磊渐渐发现了除C端以外的别的市场需求，而且规模更大。 保险领域的滴滴模式 从2016年开始，越来越多的线上流量平台和线下与车相关的场景找到车车寻求合作，因为他们很难一时间建立起实时报价和交易的能力，但又想卖车险。 张磊意识到，可以把车车开放出去，供所有的潜在合作方使用，因为卖车险非常依赖场景渠道。 “就像滴滴一样，原来的私家车主下载个司机端APP就能拉客赚钱，我们希望所有想卖车险的人都可以直接利用车车的平台销售车险，打破原来的金字塔模式，把产业链条彻底压成扁平的。” 减少中间环节的过程，就是降低成本的过程，销售人员可以把更高的佣金比例返还给用户，双方均能受益。 目前车车已经与线上的100多个流量平台有合作，其中包括百度地图、途虎养车、小米金融等。但线上销售占比仅有三分之一，更大的销售来源还是线下。 卖车险离不开洗车、养车、修车等线下场景。过往保险公司只会和4S店合作，因为4S店一年至少能保证5000万的保费规模，保险公司值得为其配一个专职的对接服务人员。但如今借助车车科技平台，洗车工也能卖车险。 据张磊介绍，目前车车科技一共接入了10万线下渠道场景，注册的保险代理人、保险经纪人、普通人等用户超过100万。其中包括滴滴、人人车、货拉拉等出行、二手车销售、货运线下场景，还有大量洗车、修车等小型渠道。 很多卖健康险的代理人也使用车车平台，他们不在乎通过卖车险赚到多少佣金，他们主要是想通过卖车险获得一个潜在用户，再想办法推销更高毛利的寿险等产品，实现交叉销售。 未来车车的业务拓展方向主要有两个，一个是下沉，一个是开放。 除了200多个地级市分支机构外，车车打算寻找县级合伙人，开拓广大的县级市场甚至是农村市场，因为车险是刚需，不买车险无法上车牌。 目前车车科技团队在200人左右，未来还要拓展更多的业务，包括健康险、汽车金融产品等，通过车险这个刚需产品，带动相关业务的交叉销售。“就像习惯了用美团点外卖，久而久之就会用美团订酒店、买车票等。” 同时，车车会把自己的平台更多的开放出去，给更小的流量平台、更多的线下渠道场景使用。 过去几年，互联网金融领域的热门赛道是贷款、理财类项目，但时至今日已经热闹不再。 2013年的支付宝余额宝被认定为互联网理财爆发的元年，因为余额宝一夜间教育了上亿用户。 5年后支付宝推出了相互宝，被业内认定为是保险领域的余额宝，虽然最终没被监管通过，但教育了近两千万保险用户。 所以今年保险赛道热了起来，像车车一样获得融资的保险创业企业明显变多，随着保险创业公司过去几年在保险产业链各个节点上的创新，保险业的效率和产品体验不断提高，市场教育好了之后，保险创业也将面临新的爆发期。 - END - 好课推荐 如果你觉得这是一篇好文，请把我“设为星标”吧   |
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