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8月26日下午中国连锁餐饮峰会平行论坛环节，论坛由餐饮O2O创始人罗华山主持，出席的嘉宾有木屋烧烤华南区域总经理曾萍、乐凯撒云计算CEO黄道泳、彩虹云宝创始人周郁华、盖世食品的董事长盖泉泓、亦墨数字化联合创始人张劢、棒大勺创始人潘炳财总、鑫蛙王子创始人刘长鑫等。 围绕数字化运营升级，嘉宾发表了精彩纷呈的演讲。此前两天餐饮O2O已经发表两篇，今天是乐凯撒的私域流量环节。 为何3天卖出18万张“9.9元抢100元优惠券”？ 乐凯撒乐嘉云计算CEO黄道泳先生在中国连锁餐饮峰会给嘉宾复盘疫情期间私域流量的打法，值得大家认真思考！（以下是演讲内容） 黄道泳：非常感谢，因为时间比较仓促，先抱歉。今天主要分享在数字化方面所做的尝试，主要负责运营的事情。主要分三个方面给大家分享： 第一，疫情给我们带来的影响； 第二，开启私域流量之路； 第三，经验分享及未来挑战。 首先，疫情带来的影响，我相信应该在餐饮界的同行来说都有深刻的体会，它最大的一个变化：堂食几乎归零。 我们也是一样，乐凯撒从疫情的开始到结束几乎没有停止营业，都是全时段保持营业状态，但是我们堂食最差的时候只有10%。 外卖会好一点，因为乐凯撒一直以来都有做外卖。 疫情期间，外卖最低降幅50%，相对来说比木屋烧烤好一点，木屋烧烤归零。我们还有一个外卖撑着，整个盘子降到只剩三成不到。 所带来的两个问题：一是员工的心里很恐慌，因为没有生意，加上疫情大家也不敢出去，这是员工心理层面；二是现金流方面，营收没有了，水电房租照交，以及员工的工资，乐凯撒在整个疫情期间没有降薪，也没有停业。 我们在疫情期间，给员工还加了薪，给门店的员工一小时加了5元。 我们外卖的占比非常高，最高占到77%，绝大多数来自美团和饿了吗？其他的平台也会有，但是不多。我们思考的一个问题就是生意的痛点，比过往任何时候都更加地突出。因为自从你无法跟顾客交流之后，你会发现这些问题变得非常明显。
这三大问题引发了我们很多思考，这也是近年来私域流量如何做的问题。我们需要一个高效触达消费者的渠道，如何来解决这个问题，顾客在哪里，我们就从哪里去接触，把它引导过来。我们以前所有的顾客绝大部分都来源于线下的门店和流量，靠商场，靠社区，靠宣传广告，他专门过来的这些人。 那么也有一些私域的顾客、口碑的介绍和朋友的介绍，也有一些线上打广告之后过来的顾客，这些顾客你是否有建立联系？因为所有私域流量最核心建立的问题就是你能够建立联系，并且能够高效方便地沟通，否则沉淀在数据库里面是一堆资料，有什么区别呢？没有任何区别。 围绕高效沟通的环境和渠道下，你可以做很多事情：直播、活动、电商的交易等等，最终形成引流、锁客、留客、复购。变成如何在线上圈养顾客盘活流量，这将成为我们的“新基建”。我们几乎不能靠天吃饭来把门店做好，一两家店可以，几千家店呢？必须有配套的方法。 讲思考的几个点：
这些问题思考完之后，开启整个私域流量的道路。我们做私域流量建设的时候，我们与合作的伙伴专门去探讨如何来做私域流量？我们分为五个步骤和方法： 第一，因为你首先要解决顾客如何进行联系的问题，如何抢夺顾客市场。一是解决引流的问题，你的顾客由原来留电话号码变成留微信。因为留电话号码只能发短信，当然也可以打电话，但是一天能打几个电话。留微信留于什么地方呢？留于企业微信，因为企业微信在2019年发布了企业与个人的交流方式，以及一整套配套的功能； 第二，复购式经营，持续保持联系； 第三，周期性爆款，让顾客保持兴奋，持续做监控，保证我们在每一个步骤做得更好； 第四，持续的数据洞察，抓取更多用户数据； 第五，裂变式传播，基于社交生态传播。 为什么用微信？微信是中国最大的社交网络，几乎每个人会选择微信，如果不选择微信会选择什么呢？微信是必备的社交平台。太二早期其实在微信上做社群运营，一两年前就在做社群运营，只不过没有用企业微信，而用的店长微信。他们的恢复速度会高于同行，为什么不用个人微信，用企业微信呢？ 企业微信提供了更好的功能 和名片，包括我们的人员在变动时，我们可以快速把资产转移出来，个人微信在人员发生变动的时候，可能会由于这个直接就丢失，这是我们用它比较关键的一些原因，包括它提供了一些赋能的工具。 通过他可以做集中的管理和群发，可以直接触达到微信，这里你们可以去了解企业微信的一些介绍。这里面有很重要的一点，因为企业微信和微信可以直接对接小程序，小程序联系到我们的点餐和外卖，这个链条一通就可以通过沟通来完成交易，所以它是最简单有效的一个经营闭环。 我们其实从1月底、2月底开始摸索，准备开始启动。但是那时候你再想，那时门店也没人，去哪里加企业微信的用户呢？一个都没有。通过其他的方法，通过发公众号的推文，里面会挂企业微信的码，包括外部的推文也会挂企业微信的码，会逐步加一些顾客上来。 1、2月我们加得不多，也有一两万，加起来以后再慢慢建群进行社群的运营，慢慢沉淀于我们的社群，到了3月的时候会看到明显的作用。 因为1、2月大家还是很少出门吃饭，因为还是疫情的重灾，我们在3月推小程序的外卖，同比去年翻了2倍，比如，原先可能100万，到了3月底时直接变成300万，私域流量的外卖直接就翻倍了 因为你通过这个消息去触达他之后，他会对你更加直接，消费频次明显地提升。到了3月底，整体营业额回复到6成，外卖同比往年增长20%，堂食还是只有4成。 到4、5月份的时候，整体恢复是95%，几乎完全回复。2、3月份基本上是靠外卖，包括私域流量拉外卖，拉到我们的小程序里面，再把这个盘子往上拉。我们外卖拉得最高的时候，私域流量里面占到1/3。为什么我们4、5月份恢复到95%？怎么做到的？ 真正的私域流量创建是在3月，引流到3月底的时候应该有10几万的企业微信会员，群应该是有1千多个群。我们只做了一个活动，9.9抢100元消费券，这个活动3天，我们的初衷呢？ 由于疫情，政府都在发消费券，我们也给大家发消费券，因为确实堂食的生意太差了，生意都不好做。通过这个活动给大家发消费券，让大家出来消费，这个券只能来堂食用，不能点外卖。9.9三张券，一张50元，一张20元，一张30元，预计发20万份，一共6000多张券，实际卖出去54万多张券 三天时间卖出这么多份，卖券的金额大概卖了180几万。 4、5月份整个的营业额有了保障，因为因为券有两个月的保障期。 在商场里面，只有我们家排队，其他旁边全是没什么人，表现出来的现象就是这样。 所以我们可以做到95%的回复，这么多券怎么卖出去的呢？可能整个微信群也就10来万的企业微信用户，它其实卖不出去这么多？我们卖了18万张，其实已经盖过用户的量了。 我们怎么卖出去的呢？一般做一个活动都要打广告。我们花了几十万买广告，大号、公众号等等，这是一个KOL的图，数据是真实的。KOL买了几十个，花了也有小几十万，最终我们算出来的，卖出去的占比，这54万张券里面大概占20%。购券成本是4.4块卖出一张，这是它的成本。 首先，社群运营要解决的问题？比如加入社群的目的是什么？为什么要留在你的社群中，这两个问题不解决，可能大家建了群也不会起到作用，或作用不会那么大，这是本身要思考的一个问题。 第二，每个企业要寻找适合自己的模式。乐凯撒有乐凯撒模式： 一是其实我们总部运营的人员是比较少的，现在40万的会员大概200人一个群，2千多个群，我们现在也就两三个人在维护。 二是当然店长也会看，但是店长不擅长维护，因为店长有门店的事情要管，不可能天天陪聊。就算他愿意陪聊，用餐高峰期也要做事。 第三，乐家云用了一些技术的手段解决客户常见的问题和疑问，它是系统自动去回复。 乐凯撒探索出的社群模式，有效的动作就三招： 1、扫码领券； 2、暗号特权，周期性的刺激，只有加群的客户才会知道这个暗号，输入暗号会赠送礼品、小车或饮品，提升用户会员的尊享感或独特感。 3、晒图返券。因为我们不希望天天打折促销，打多了就没有用，那个时间段一起做社群运营的确实很多，包括一些卖烤鸭的，它的社群一开始是做得很活跃的。但是每天发的都是同样的，今天有哪个菜，哪个菜打折，连续发了两个星期之后，这个群里面一个消息都没有了。所以我们的晒图返券是让用户自己，吃了这个挺好就会拍照，我们就会给他奖励，由用户去激活社群，而不是我们陪聊。 最后也交代一下游学营的行程，上午参观木屋商学院，下午拜访甘棠大学，两家企业展示的实力令人惊叹（只是内容特别烧脑），相关内容请关注后续报道。 END |
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来自： 扫地僧一一 > 《4434、私域流量》
