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招行零售AUM2020年上半年逆势干出“天量”：一方面夯实了江湖地位，另一方面也考验着财富管理能力的提升。 
半年增量7692亿元，增速10.26%，总量达8.26万亿！可能连招商银行（600036.SH；3968.HK）自己也没想到，其零售AUM（管理客户总资产）在2020年上半年，能逆势干出“天量”。这是一个怎样的增速？“当AUM达到7万亿或者8万亿时，每年有10%左右的增长就已经是非常理想了。”这是招商银行零售金融总部负责人在今年招行股东大会上的回答。也就是说，招行用半年时间，实际完成了一年的预期增长目标。AUM被视为银行零售金融竞争力的核心指标，“其背后是客群，再往前延伸是非息收入”，可谓牵一发而动全身。8万亿AUM的达成，一方面夯实了“零售之王”财富管理的江湖地位，另一方面也考验着招行财富管理能力的提升。如果要挖掘招行最新中报亮点，除AUM外，客群、存款、非利息净收入三个指标也可排在前列： 零售客户数超1.5亿，其中金葵花及以上291.79万户，增长10.21%；私人银行客户91034户，增长11.46%，增速均达2位数。存款5.44万亿元，增长12.3%，增速创6年新高，其中储蓄存款1.84万亿元，增速接近10%，余额位居全国性中小型银行第一。非利息净收入572.9亿元，增长12.49%，恢复两位数增长。细心发现，这四个指标其实都在一条逻辑链上。客群增长对负债业务形成有力支撑，进而带动AUM的大幅扩围，并最终带来非利息净收入的增长。 中报显示，2020年上半年，招商银行实现零售非利息净收入258.03亿元，其中，财富管理手续费及佣金收入142.48亿元。招行是在客群增长的同时抓住了外部市场机遇，推动受托理财、代理基金等业务收入实现较快增长。 这也是招商银行重视AUM的原因所在。早在2007年，招行就在业内率先实行按AUM经营考核代替存款考核的理念，引导全行零售业务从存贷款经营思维向财富管理思维转变。 这一变革也被业界认为是招行“零售之王”发展路上两次大的飞跃之一。第一次飞跃是用“一卡通”取代存折率先实现联网通兑；第二次飞跃是以AUM取代存款考核，创新财富管理新模式。 招商银行认为，AUM是“以客户为中心”经营模式的最核心表现。他们同时也承认客户的资金是逐利的，很难维持在一个产品形态。“客户愿意将资金配置在什么产品形态，就要是什么形态，只有这样银行和客户才能长久地合作下去。” 但如果这样，是否会对招行的储蓄存款造成分流，影响招行零售存贷款业务呢？ 这样的疑问有一定的道理，但还是颠倒了逻辑的本末。“只有以客户为中心，客户资产配置的AUM持续增长了，存款才能顺势增长。”从招行多年实践经验的数据上，也应证了储蓄存款增速跟AUM增速是正相关关系。至于收益，资金向左走转化成存款有利差收益，向右走转化成AUM有中间业务收入。 更为关键的是，招商银行还因此收获了一大批将支付结算主账户和理财主账户都放在招行的客户，资金大量沉淀成为活期存款。中报显示，截至6月底，招商银行活期存款占比高达62.69%，比上年底增长2.56个百分点，而零售客户存款活期占比更是高达65.67%，上半年成本率仅1.33%。这样的比例遥遥领先于整个银行业，也让招行的负债的成本优势体现得淋漓尽致。 这也是我们为什么经常讲招行零售的优势是体系化的，体系化它不是各个点的简单组合，而是环环相扣，链链相接，才构成当下的招行零售。 AUM的激增，从某个维度可视为客户对招商银行财富管理能力的认可。上述零售金融总部负责人指出，“零售业务在财富管理端的强弱直接体现在AUM上。”但随着规模的持续扩大，也考验着招行财富管理能力的提升，也就是需思考如何提升零售客户的AUM收益率。 对此，招行提出要抓住资本市场机会和居民资产保值增值需求，加快财富管理的数字化进程，着力提升资产配置服务能力、零售中台能力和线上线下融合服务能力，坚持为客户创造价值。以客户价值创造为核心并非一句空洞口号。以理财产品为例，各行销售的理财产品均为本行资产管理部或理财子公司所创设，但招行就有底气打破了这一看似理所当然的“惯例”，可以看到在招商银行App上销售其他银行理财子公司的产品。招商银行的财富管理，强就强在它是一个开放的平台。“我们要站在客户的角度来挑选产品，让全社会的资产管理机构都为我所用，为我们的客户所用，无论是信托、基金、保险、还是理财，谁的产品好，我们就销售谁的。这就是我们的自信。”招商银行一高管在内部会议上指出。谁的好就卖谁的。一方面可为客户提供更多的产品选择，获得较高的收益。一方面也能发挥鲶鱼效应，加速招银理财提升产品创设能力，饱有危机感以更快适应市场激烈的竞争。另外，招商银行经过这几年的数字化转型和服务升级，线上业务也经受住疫情的考验，比较突出的是正是财富管理业务，理财产品、公募基金线上销售都获得高速增长。中报显示，招商银行App理财投资金额占比已达78.41%，理财投资客户数占全行理财投资客户数的93.71%。在业务模式革新上，招行也已成为监管部门批准的第一投顾试点银行。招行认为投顾模式和财富管理的核心理念一致的，都是以客户为中心，以资产配置手段。据了解，目前招行正在进行投顾的系统测试。其实，招行此前已经在智能投顾方面有所尝试，比如在2016 年底就推出了摩羯智投。投顾模式一旦铺开，将有助于进一步实现产品销售导向向为客户配置资产和创造价值转变，也将改变银行在财富管理领域的收益模式。原财富管理业务主要按照产品销售收取佣金，按产品的持续期收取管理费分佣，而投顾业务收费模式是按照AUM余额收取管理费。招商银行表示，在财富管理领域，同业和异业竞争都非常激烈，招行将会进一步提升行业首位度和客户服务体验，充分利用金融科技，支撑线上服务的开展和优化，巩固和扩大差异化领先优势，坚持巩固和扩大财富管理业务护城河。
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