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虽然我们并不一定做销售，但是我们经常在商店里被别人成交。从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。 一、不做准备、不进卖场 专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，是的，三个要素全是准备。准备好你的个人情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，还要了解你的竞争对手。 为顾客服务的20条黄金法则： 1.把产品卖给第一位客户。 2.不要把私人问题带入卖场。 3.不要在卖场里扎堆。 4.关注每一位客户的存在。 5.永远不要以貌取人。 6.不要侵犯客户的个人空间。 7.正确称呼不同顾客。 8.对于顾客不要滥用同情心。 9.倾听客户的想法，而不仅是他们的话。 10.不要使用专业术语。 11.让客户觉得一切尽在掌握。 12.永远不要打断客户。 13.客户说话就意味着购买，销售过程中，多听少说，你将会更加投入。 14.交流应该是双向的，对于那些一言不发的顾客来说，让他们讲话才是促成成交的最简单的方式。 15.让你的客户喜欢和信任你。 16.总是看起来很专业。 17.掌控局面，完全了解销售过程；熟悉关于顾客的知识；熟悉关于产品的知识。 18.善于发现购买信号。 19.热情地销售，不管你喜欢还是讨厌。 20.随着不同的音乐起舞。一个伟大的销售人员不会每次用同样的方式对待顾客，而是有技巧地随机应变，适应不同风格及节奏的顾客。 二、开启销售的关键步骤 1.开启销售首先要化解抵触情绪。 很多时候，我们顾客因为某些缘故，并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时，也许我们可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，也许情况会不一样。 2.开场白一定不要谈及销售 如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。试着幽默一点，让你的提问更有意思；形成自己的风格，与顾客谈话个性化，比如关注顾客的孩子、衣服、车等，在各种场合自由切换。 3.开启销售的秘密武器就是闲聊。打破抵触情绪与客户建立联系，最重要的就是闲聊。 4.进入销售：转换的过程。经过短时间的个人交流后，可以试探从闲聊到工作的转换。 5.如何同时应对两位顾客 三、购买动机 1.发现顾客最底层的购买动机 探寻顾客之间的区别，推荐合适的商品或替代品。只有准确找到潜在销售的根本原因，才能大幅度地提高成交机会。 2.问问题的终极技巧 ①开放性、事实发现性的提问：一个好的提问者需要善于用以下词语：谁（who）、什么（what）、哪里（where）、为什么（why）、什么时候（when）、如何（how）、告诉我（tell me） ②从不问顾客的预算。 ③问、答、赞。当你提出一个问题，对方给你回应之后，你一定要先赞一下，赞完之后再去问下一个问题。 ④探询的逻辑。 每个顾客都不同，所以就要基于探询流程区别对待每个顾客，直到你脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。 四、演示的套路 1.演示与你的探询结果紧密相关 顾客只会处于两个原因购买：信任和价值。信任需要在探询中建立；演示则是你介绍价值的过程。如果顾客信任你，并且确信某商品的价值，那么销售成功的机会就自然增加了。 2.成功演示的技巧 ①把重要的卖点留到后面介绍； ②让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值； 3.FABG终极演示话术 FABG演示话术即特点－优点－价值－反问（ Feature－Advantage-Benefit－ Grabber）。 特点是某个产品或服务一个显而易见的部分，目的是使其与其他产品区别开来。 优点是与特点直接关联的，可以说优点就是在拥有这个特点上所获得的东西，往往一个特点可能具有多个不同的优点。 价值与优点是直接关联的，价值的定义是：这个优点能为顾客做什么？而且一个优点也有可能有多个价值。 反问是完成演示的最后一步，其实是以反问句的方式再次重申产品的利益，以求获得顾客的正面回应。 总之，我们要针对探询中的发现，最大限度地利用与顾客特定需求相关的FABG，尽可能地把商品卖给顾客。 五、处理异议 六、促单 七、感谢和赞赏 其实，此书讲给我们这么多销售技巧，都是为了来帮助我们高效销售。《销售洗脑》并不只适用于专业销售，不管你从事什么样的工作，学会引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们，为他们构建一种信仰，引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。 |
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