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樊登小读者张志斌【持续日更2年33天】 樊登小读者六一大促马上开始，你准备好了吗？ 除了我们上一次在这篇文章帮你搞清楚樊登小读者六一活动！知道了我们要做好时间准备、政策学习准备、心态准备外，我们还需要一个很重要的销售技能！  告诉你一个方法，开始看下面的内容前，推荐你把这个视频先看5遍，真的明白和理解了！
看了5遍了，我们思考一下，做销售为什么要必须认真学习这个内容呢？因为这是成交客户过程中非常重要的一环，就是展示你的产品。让客户有机会了解你的产品，才会有购买的可能。 看看FABG到底是什么？ FABG演示话术是一种能把你对产品的思考和热情组织起来，传递给顾客的一种方法。同时也是销售的一个基本功夫！大家知道练功夫，最基础的是扎马步，FABG演示话术就是销售技能里的马步！
我们可以来把这个内容拆解一下： F-feature 就是产品特点。特点就是与别的产品区别开来的部分。 A-advantage 就是产品特点带来的优点，一个特点可以拥有很多个优点。 B-benefit 就是价值，这个优点给客户带来的价值。这个优点能为顾客做什么？ G-grabber 叫反问，提出发问引发客户思考，用反问的方式再次重申产品的利益，以求获得客户的正面认同。 这四者之间是环环相扣的。这里边还有一个重要的点，就是我们容易忽略的事，那就是我们和客户展示产品时，容易只说产品特点，或者说了产品特点和优点，没用再往下再进一步，就是没有说出这样的特点和优点对客户有什么好处。 这个问题就是典型的缺乏用户思维。我们做销售动作，始终停留在卖家角度，总是希望把我产品的这个好那个好，却总忘记我们的这么多好和客户有什么关系。
这个关系不说明的话，客户始终感受到的是：这么好，和我好像没什么关系！所以作为销售我们要时刻提醒自己，这个特点能给客户带来什么！ 我们来列举几个例子帮助大家理解。 例子1:这款钢琴是和苹果公司一起研发的一款钢琴（特点），可以不用自己翻谱子，甚至还能自动演奏（优点），这会让你在练琴时少了很多麻烦，多了更多的乐趣（价值），这样的感觉很棒，不是吗（反问）？ 例子2:这双鞋是小牛皮打制的（特点），穿起来透气性很好，不容易变形（优点），您穿在脚上会很跟脚，会特别的舒服（价值），我们买鞋子不就是要穿着舒服吗（反问）？ 例子3:樊登老师讲书深入浅出（特点），谁都能听懂（优点），你可以子开车的时候、跑步的时候、做家务的时候，都能够听明白樊登老师讲的东西，这样就吸收了一本书的精华（价值），我们用这样高效的学习方式保持学习是很重要，不是吗（反问）？ 接下来我们试的做一个练习。 我们先来看看黑龙江吕老师做的练习。
再来看看河南妞妞老师的练习。
我们来看看山西尉娜老师的练习。
我也做一个练习1：樊登小读者由专业的老师讲书给孩子（特点），让孩子可以快速的了解这本书（优点），这样孩子对老师要求读的书，就没有了畏惧情绪，就可以轻松把这本书读书起来（价值），孩子轻松快乐的开始读书，这不正是我们想要的吗（反问）？ 再做一个练习2：樊登小读者由专业的老师讲书给我们（特点），让我们可以快速的了解这本书（优点），这样我们就可以和孩子聊书里的故事，书里的知识点，孩子会发现，妈妈好厉害！妈妈好懂我呀！（价值），这样一个个和孩子在一起的快乐时刻，不正是我们想要的吗（反问）？ 今天我们的销售马步就练习到这里，也欢迎你把你的练习留在留言区。学到了，重要的还要去练习！ 练习起来，要常常练习！时时练习！把这种练习成一种条件发射，如同开车，拉手刹、踩离合、挂档、加油，松离合，你不要思考，全靠习惯。我们把这个销售马步扎到这个功夫，应该就会变得很厉害！ 今天的文章如果对你帮助，欢迎你点下面的“在看”（这个叫点亮）。
期待你的留言练习。你朋友收到你的转发，一定很感谢你！ |
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