【原】细分市场打造卖点，1个月招生72人！

囧说招生 2020-09-03

展开全文

本期课程和大家分享一个小型教育机构，通过细分市场打造卖点成功招生的案例。这家机构叫开心乐学，是一个两口子开的机构，他在小区租了一个150平的房子进行教学，她丈夫是一名数学老师，但他们做的是全科辅导。

我们先来分析一下他为什么招不来学生，首先它的名字定位不清晰，它叫开心乐学，你通过这个名字知道他干什么的吗？那你可能以为他是做乐高的，可能以为他是做绘画的，但是你就没想到他居然是做一个全科辅导的培训班！

还有一点就是他周围的竞争还是比较激烈的，比如新东方等的大机构也在，比他厉害的机构更是太多了，他没有任何的竞争优势，这种情况下，如果你没有一个很好的卖点，家长凭什么会选择你呢？

那我就问他，你们机构的优势是什么？就是说你现在卖点是什么？他说我的卖点就是全科辅导。做全科辅导的这么多，把这个当卖点你没有任何的优势！那你再想一下全科辅导里边你有那些优势呢？全科辅导里边我的数学好，那我就主做数学课程。我说不对，这个不是你的卖点，做数学的也很多，你也没有优势，那你想一下数学这里面有哪些优势呢？他又想了想，我是初中数学老师，我教初中数学教的最好，那我明白了，我就主推初中数学！不对！初中数学教的人也很多，你再想一下初中数学里边你有哪些优势，或者说初中的孩子可能需要解决哪些问题？那他想了想，哦！我初中数学几何教得最好，而且孩子经常是几何有问题。

通过细分市场咱们找到了自己的卖点！名字的定位也不清晰，叫开心乐学，我给他改成开心几何，让孩子开开心心学几何！名字又喜庆又好记，家长一看就能记得住！

由于没有专业的地推人员，给他定的招生方案就是出去发传单，传单都是几何图形的，五边形、三角形、圆柱体，你拿个三角形，给家长递过去，家长肯定想这是什么乱七八糟的啊？不行！出于好奇心我得看看！通过简单的设计那这个接单率是非常的高！传单的正面就几个字，开心几何是什么？那这个时候呢，它基础的好奇心又被激发了，他就想开心几何是什么？他忍不住翻过去看一下，开心几何，专注为初中孩子解决几何问题，让孩子学习几何不再难，一个月课程仅需100元！下面是联系方式和地址的，传单的设计就是简单粗暴而且有效！这也满足了一部分家长想少花钱多办事的心理，那他的孩子就几何不行，何必要花很多钱去给他上一个数学的全年辅导班呢？

几何不好的孩子多不多呢？那还是不少啊，他发了一个月的传单，一共报名了160人，都是100元4次课，也就一个月的课程。通过这一个月的学习，让孩子只学几何，那你能不能看到他的进步呢？进步可能不是很大，但是也很明显，看到孩子学习变好了，家长会不会报我们的长期课呢？这时候家长肯定是信任我们的，如果他数学不好，他可以报数学的，后期，如果他语文也不好，还可以报语文的，拿为什么呢？因为家长已经信任我们了！在当时他的转化率也是非常高，达到了45%，一共有72个孩子转化为全年的课程！教几何的多不多呢？也是非常的多，但是把初中几何作为卖点的机构，几乎是没有！给家长的印象就是，你这里教初中几何最专业，那我孩子几何不行，我就得找你！

还有一点需要注意的就是，很多机构已经提出过的卖点，那它就不再是卖点，比如说全科辅导、数学、初中数学，很多机构都在用这些当卖点，这个卖点烂大街了，他就不再是一个卖点！

有小伙伴又说了，我的课程实在找不出什么卖点，那下面我再来跟你分享一个案例！有个幼儿园他们招生做的非常好！要想进这个幼儿园，你必须得排队，他就是一个普通的幼儿园！附近的一些高端的或者品牌非常大的幼儿园招生都没有他好，他各个方面都没有其他竞争对手强的情况下，他找到了一个独特的卖点！他的卖点居然是孩子在我这上幼儿园，我让他不生病，在所有幼儿园里边，我们幼儿园生病率是最低的！刚上幼儿园的孩子还不适应环境，所以生病率特别高，可以说是孩子生病大人遭罪，那他成功的找到了家长的这个痛点！凭借这个独特的卖点让他不愁生源！

我们再来看一下本期课程的标题是什么，也就是说我包装的卖点是什么？是不是我教你们如何打造卖点呀？这个绝对不是！因为教你打造卖点的老师非常多，我在这里是绝对没有优势的！一个月招生72人，这个才是我的卖点，我擅长的领域就是招生，讲招生这个范围特别的大，我把它细分到了一个招生方案，这个方案就是我的卖点！

有的小伙伴可能说，招生理论我学的太多了，我就是想找点招生的案例看一看！那这就是你的痛点，所以你在这儿听我讲课。现在讲招生培训的老师也非常多，那我为什么能在喜马拉雅招生这一块，全国排名第一呢？首先我做的是细分市场，主讲地推招生这个块。有的老师讲的很全面，机构运营啊，这个老师怎么培训啊？这个人员怎么招聘，怎么成交，怎么招生，怎么引流啊？讲的内容非常的广，也就导致卖点过多，反而没有了卖点！