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“互联网将颠覆传统产业”这句话并不陌生，迄今为止，或许互联网颠覆了许多行业，但在二手车领域，它似乎还没有奏效。 经过一年的洗牌与沉淀，二手车电商们开始重新审视暗中涌动的互联网力量，不管是C2C模式的好车无忧还是B2C模式的车101，都先后开了线下店，扪心自问，神一般存在的互联网在二手车领域里起了什么样的作用？ 从追求成交量KPI到追求利润 据了解，车101的线下体验店开在去年11月份，起初车101是一家通过自己研发的手机后台管理系统，提供给车商拍车，发布，帮卖等服务的中介平台，并且从中获取二手车辆的真实成交数据。5月份拿到A轮融资后，全国铺到了30座城市，开了28个分站，员工达到300个人，月成交量达3000台。不过，急速猛进之下，车101却退却了。 “我们去年犯了一个错误，扩张太快，导致成本增加。”车101创始人栾晓锐指的成本并不单纯指所增加的人工成本，还包括人员增长带来的管理成本的增加，以及撮合中的补贴。而在当时，车101的盈利仅仅来源于，帮车商每卖出一辆车所收取的佣金费。 栾晓锐做的第一个改变是从追求成交量KPI变成追求利润。 纵观二手车电商，不论哪一种模式，想盈利一定需要介入交易，其次才有可能做金融、贷款、延保服务。“但是做金融没有那么容易，因为一方面需要对车辆把控，另一方面需要对C端把控，如果你只对一个把控，最后也做不起来。”所以栾晓锐做出了第二个改变。 收购二手车，开线下门店 “因为是帮卖，而车是别人的，实际上我们并不掌握定价权。“作为中间撮合者，车辆所属权是B2C模式帮卖平台最大的壁垒。栾晓锐开店的初衷源于此，只有拥有车辆所属权，从而掌握定价权。 在车101的线下门店里，展示着上百辆收购的二手车。这些车或者来源于4S店、或者是个人车主、或者优信拍车易拍等拍卖平台。 把员工关系变为合伙人制 这是栾晓锐做的第三个改变。 与同为自营模式的车王二手车不同，车101的策略是“轻装上阵，取长补短”。 第一、轻资产的合作模式。“用酒店行业的概念解释，车王做的是二手车里面的五星级酒店，车101做的是二手车里面的如家、汉庭。比如周转率较高的十到十五万的畅销车会是车101的核心车型。”除此之外，栾晓锐透露，从开店，收车、整备、到销售、贷款、保险、延保等所有的业务均与其他渠道合作，比如说，将之前直营的30个城市， 300名员工发展为线下门店投资的合伙人，后期根据每家店的实际营收入按照分配机制分红，想用“利益”捆绑员工的积极性，同时减轻自身“资产包袱”。 值得注意的是，为了给线下店合伙人留有最大的利润空间，车101让出所有买卖服务赚取的佣金，只赚取汽车贷款、保险等金融服务的利润。“我们合作十几家金融机构，从平安银行到玖富这样的P2P平台，包括佰仟金融、浦发银行、江苏银行，所有能做二手车贷款的机构全合作。”据栾晓锐介绍，目前位于酒仙桥附近的线下直营门店每月交易量大约在100台，仅靠帮助车主与金融公司的贷款、保险服务，已经实现盈利。 第二、 用互联网的方式通过精准定价改造流程来提升整个线下店运营的效率。对于车101来说，核心优势依然在线上的定价体系与互联网营销能力。首先，对于收车环节来说，车101通过帮车商卖车获取的实际成交价的数据基础上，能够几乎精准的对某一辆车定价。这与车300等评估系统有一定的区别。其次，对于获客环节来说，车101凭借自身在KBB的经验，所研发的技术能够用最低的成本获取精准客源。栾晓锐介绍：“包括像收车怎么收？多少钱能收？包括库存的时间，包括卖车要标多少钱，整个价格都通了，所以我们其实是以数据为核心的一家科技公司，核心竞争力是有一套适合中国国情的库存管理，定价和互联网营销系统，而且嫁接了二手车线下收车卖车的业务。” 重新审视自我价值，回归商业本质，是栾晓锐的第四个改变。 车云小结 或许车101的这四个改变，能够让我们大致清楚在二手车传统行业里，互联网所起到的价值，车云菌认为可以总结为两点，第一，导流、获客。第二提升线下运营效率。如果想通过互联网打通线上线下所有环节，有些不切实际了。但是好在，好车无忧、e保养、车101已经各自为营，开始互联网升级换代，这场戏越发有意思了呢。 |
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