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张菁出生在一个医疗世家，姥姥（外婆）是妇科大夫，母亲是儿科主任。 但她自己没学医，因为母亲不让。 「我妈觉得当医生太累了，需要终身学习，强度高，压力大，当时觉得家里有两个医生了，可以考虑一下其他行业，就没让我学医。」 不过命运好像不想放手，学法律的她，为了传承从姥姥到母亲 27 年的诊所，最终回归了医疗行业。 「早知道，当年还不如学医呢！」 △ 张菁本人 为了一份传承，接手家族诊所 1993 年，姥姥从公立医院退休，在当地开了间妇科诊所。 诊所开得一直不错，但随着姥姥的年龄逐渐增大，诊所需要接班人。 2000 年，当时还在公立医院上班的妈妈，在诊所兼职坐诊。 △ 张菁的母亲 2005 年姥姥年龄大彻底退休后，诊所变更成了儿科诊所。 因为有二十多年的沉淀，再加上母亲已是儿科主任，老诊所在当地早已是小有名气。 2017 年母亲从公立医院退休，老诊所又面临接班的问题。 这个任务自然落到了张菁肩上。不过她不是医生，对这个问题有了不同的做法。 张菁现在有一个 6 岁的孩子，即使家里有一位资深儿科专家，但宝宝在健康或疾病问题面前，仍然需要检验、检查、评估测量等依托于医疗机构的支持。 「我觉得对于现在的孩子而言，能遇到一个好的启蒙老师和一个能科学地提供疾病和健康指导的医生，是非常重要的。但我对现在公立医院这方面的情况实在是很难认可。」 而作为一个从小在医院长大的「医三代」，对于医患关系有着不一样的观察角度。 「我看到过很多患者的痛苦，也清楚医生的辛苦。我以前经历过患者半夜来敲我家门的事。公立医院的医患关系发展成这样是大家都不想见到的。」 为了突破传统「接班人」在发展上的限制，也为了给孩子提供更好的医疗服务，创造好的医患关系，张菁想用新的方式将这份事业传承下去。 从传统诊所到新型门诊 关于老诊所，是一家 300 平米的单层店面。有三个诊室，也有输液室、雾化室和药房。 诊疗上，主要以儿童常见疾病的诊疗为主，没有亚专科的分类。 △ 「老诊所」门头 作为儿科主任，母亲对于医疗质量的要求很高，本想设置检验科，但当地不允许诊所机构开设，于是诊所只能跟一旁的社区卫生服务中心合作开展检验。 老诊所除了张菁的母亲外，还雇佣了一名医生。之前有 5 名护士，在降低了输液比例后，缩减到了 3 名。 考虑到母亲的工作强度不能太大，开诊看病时间是早上 8 点 30 到下午 1 点。 但流量却旺得不得了。疫情前旺季时半天要接诊近 80 号患儿，近期也有 30～50 的就诊量。 虽然是传统模式，但从 2015 年开始老诊所就开始收挂号费，最初是 5 块，如今已经涨到了 30 块。 「涨价的原因很简单，就是为了限号！」张菁说。 这也证明了靠口碑传播的价值。 不过老诊所传统的盈利模式依然是以药养医，药占比在 60% 以上。 △ 「老诊所」内部 2017 年，张菁想在老诊所的基础上，建立品牌，有了规范、连锁运营医疗机构的计划。 2018 年，在山西太原，她注册了「倍儿健」的品牌名称。 为了能运营好新型医疗机构，张菁在 2019 年参加了丁香园儿科医生创业培训班。 在那里，她对新型诊所、门诊的运营及理念有了具体和系统的认识，回去之后在新的理念指导下开始了新的探索。 2019 年 11 月中旬，第一家倍儿健儿科门诊部开启试运营（因为疫情影响，现在门诊仍处于试运营阶段）。 △ 倍儿健儿科门诊门头 这家两层楼共 600 平米的店面，将一楼的儿疾区和二楼的儿保区彻底分开，在设计上避免了儿童的交叉感染。 在科室划分上，设置了过敏门诊、哮喘门诊、普病门诊、生长发育评估门诊、新生儿科、和儿童康复科。 作为门诊部，也有了自己的检验科。但这事可费了张菁不少心思。 「那是当地在审批权下放到区级后第一次给私立医疗机构批检验科，为此耗了近一年的时间，最终才批下来。」 利用母亲的资源，现在有 8 位公立医院多点执业的主任医师轮流出诊。 △ 倍儿健儿科门诊内部 除医生外，包括检验技师、康复师、前台和护士共 12 人。 在新型模式下运营，诊金制的体现尤为突出。 「现在，普通儿疾的诊金是 180 元，试运营打折到 100 元。儿保和儿童康复都是 300 元，现在每天有十来个患儿的固定儿童康复流量。目前儿保、儿康的宝宝占总就诊量的 60%，普通疾病的患儿只占 40%。」 对于以健康为导向的基层新型医疗机构而言，这样的患者分布比例是合理的。 「疫情反而帮了我， 因为给了团队很好的学习和磨合空间」 老诊所几乎是没有运营可言的，靠的就是 20 年积攒下来的口碑。 但对于新型门诊，一切都得从新来过。 「我们在疫情期间休诊了接近 3 个月，于是对内部做了大量的医疗专业培训，增进团队磨合。 我们将 5 名全职护士打造成了合格的医助。现在她们既能在诊前做好预约和接待，诊中能非常规范的完成病历书写，诊后还能做好跟踪随访。」 张菁认为缺乏与行业适配的人才是目前新型医疗的运营难点。 「我们在培训过程中遇到过很多分歧和挫折，她们都是技术出身，但新型诊所需要她们做的事情完全不同。 医生也一样，在医患沟通方式、推广和科普上都需要适应。这当然也包括我自己。我在不断的向业内优秀的机构和老师学习取经，希望跟大家一起成长。」 △ 张菁的母亲在看诊，孩子们都不叫她大夫，会亲切的称她「姥姥」 除了运营方式的内功以外，张菁在新型门诊的运营策略上也有明确的方向。 「我们不跟医院抢患者，而是作为医院的补充来重点打造科室。比如哮喘的管理、新生儿体检和儿童康复，这些是医院管不了的事。要在这上面深耕，细化和规范化，做到别人无我有，别人有我优。」 她还举例子说：「经常有家长在医院确诊为运动能力发育落后等相关疾病后，医院却因为未到脑瘫等疾病的康复标准要求家长自行在家康复。 于是家长往往会有这样的灵魂发问：你诊断出来又不提供康复治疗，那你诊断出来干嘛？你不得对我负责吗？」 为此，倍儿健聘请从一线城市或大型专业医疗机构接受过规范训练的儿童康复师，为这部分患儿提供专业有效的医疗服务。 也因为儿保和儿康做的是长期健康管理的项目，客单价较高，现在 60% 的收入来源于此。 △ 儿童保健科内部 「生病这件事是低频的。何况疫情对于儿童常见病的传播有阻隔作用，在加上这儿管得严，儿童有个感冒发烧的不让看，疾病流量自然低。但正因为儿保和儿康项目、哮喘慢病项目的开展，大幅减少了常见病流量的损失。现在 6 个月的试运营阶段，却已经离做到现金流平衡目标不远了。」 患者的认可是我们最大的动力 在运营问题上，张菁仍然有不少烦恼。 团队还需要继续磨合，而现在所有的医生都是多点执业，没有形成属于自己的核心医疗力量。 「在北方，儿科医生资源是很缺乏的，这跟南方比还是有差距。不过我们也在利用手里有的资源，培养我们自己的儿科全职医生，努力搭建自有团队，有更多自己的儿科医生，企业才能拓展。」 除此之外，在传播和推广上，张菁的团队还在适应转变。 「我母亲说，以前都是被患者追着屁股跑，现在要开始推广找患者，还没适应过来。比如发个朋友圈，坚持发了几天就不发了。在这一块我们还得好好提升。」 △ 张菁的母亲正在工作 然而，却有不少患者认可他们做的事情。 「有一个 40 多位家长自己建的育儿群，发现公立医院关于儿童喂养等方面的解释不到位，其中有一位家长来过我们这里以后，现在这 40 多位家长全是我们的儿保会员了。」 而那些需要在儿童康复科长期治疗的患儿，家长们已经在周边租了房子，以便治疗。 作为一个孩子的母亲，一位医三代，一名医疗机构运营管理者，张菁能清楚体会到她做这些事给患者和自己带来的意义和价值。 现在刚起步，往后可能还要面临老诊所转型升级的难题，要走的路还很长。 但攀着为患者解决问题，提供价值的图腾，相信有着 27 年积累的老诊所，也会结出新的果实。 题图及文中图片均由张菁提供 内容策划：周天翊 真实创业故事，分享创业实感 |
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