【原】【原创】二论发行会的召开模式之探索

   我在5月14日发表了一篇“未来的发行会该如何去开”一文之后，许多网友都陆续与我交流了他们不同的观点，有现实中的朋友也陆续与我在电话中进行交流，都一致感觉现如今的发行会改革是迫在眉睫。就在我来到广东出差一周时间内，据我所知出版社和图书公司已经陆续召开了6到7场类似的发行会，而且规模在不断的扩大，这样的会议如熊熊烈火一发不可收。而且这样的会议每年都在提前，记得最早的发行会一般安排在暑假期间，这几年发行会陆续提前到六月，而如今已经提前到了五月。曾经的发行会是教辅报纸的专利，而如今因为大多教辅图书开始封闭式销售，同时套用了教辅报纸的会议模式和流程。

   如此盲目的会议到底能够起到多大的效果呢？真的通过这样的会议能够提高发行量吗？教辅图书的发行会，如此盲目的召开，根本没有考虑到召开会议的实际意义所在，参加会议的人员基本上是每个图书会议他们都要参加，而作为图书公司，只要有发行量的人就邀请参加这样的会议。有连续参加了4场这样的会议的发行人员讲，“只要闲了，这样的会议谁叫我都去，反正又报销，又有礼品拿，还可以到其它城市逛一逛，看一看，何乐而不为呢？”会后，发行员该怎么征订还是怎么征订，并不会因为一个会议而锁定一家产品，他们仍然会代理许多同类的产品进入校园，这样老师的选择性大了，自然成功率就高了。

  今年给人的感觉发行会明显的增多，这可能与行业竞争的时代不同，当然有一些教辅图书出版社和图书公司为了博取面子，有的怕因为不召开会议而失去很多客户。杞人忧天的企业是越来越多，盲目的会议已经视乎形成了一种行业不良风气。我到建议各图书公司以及出版社先从以下几点做起：

  一，真真切切的将实惠让给发行员。大多发行人员注重的并不是会议召开的规模，也不是产品的知名度，而是利润点有多少，事在人为，只要有利润，发行人员自然而然的推广你的图书，如果你的折扣高，是品牌图书，作为发行员他不会主推你的产品，原因就是：利润。所以把成本降下来，把利润放下来。

  二，把服务进行提升。在参与图书发行的报纸人员一致反映，图书的售后服务无法与教辅报纸相媲美。首先从发货的灵活度，发货的速度以及信誉度都与报纸有一定得差距。大大提升服务，要服务于市场，服务于产品，服务于发行人员。

  写到这里，我们还是圆规正传来说一说未来发行会的模式问题：我有两个个人的想法，想与大家继续进行一些交流。

  第一种发行会召开模式：定位大客户。作为教辅报纸的发行会的高度远远超过了教辅图书的发行会议，所以我们就定位在教辅报纸的发行会来讲，我认为，提高发行会的档次，提高参加发行会人员的门槛，定位在大客户。过去的发行会大多只要是签订代理合同的人几乎都可以参加发行会，或者是发行量达到最低的门槛都可以参加。今后我们可以采取，发行量的提高，比如：10万份才有参加会议的资格，一般报纸发行中能够上10万客户，都应该属于大客户，而会议召开的档次要进行提高，比如会议的地点，会议的礼品。当然没有必要的会议流程就可以删除。因为这些全部是属于大客户，首先基础培训就没有必要了，只需要告诉他们新的政策就可以了。关于如何操作市场，未来市场的分析，等等，对于他们来讲或许比我们分析的更加到位，总之参加这个会议的主要目的就是增进感情。有条件的话，我们可以邀请一些励志或者成功学的专家进行授课。总之这样高档次的会议，往往就是凝聚了大客户的心理。对于没有来参加会议的工作站，他们也会积极的努力，争取来年参加。等参加发行的人越来越多的时候就说明发行量在不断的上升。

  第二种发行会召开的模式：拉开档次，分别召开。因为参加全国性的发行会人员众多，大户，中户，小户聚集在一起反而不利，我们可以把大户，中户，和小户，分为三个档次来举行会议，分别在不同的城市，会议的内容也可以进行灵活的调控。比如说：小户的会议，就应该多鼓励，多交一些营销知识，增强他们的自信心，当然小户会议就是以会议为主来进行。作为中户会议，可以采取旅游加会议的模式，一般情况下中户最经不起诱惑，自以为是的比较多，只要有报社以低折扣诱惑他们很有可能立即改嫁。所以要想发展成大户，就必须在发行会上扭转他们的思想。至于大户会议就相当于发行的高端会议，这类会议可以参照第一种发行会召开模式来进行。

  总之发行会要办，关键是看会议之后是否有效果，效果是否明显。我个人还认为，今后的发行会召开，要的的确确叫发行员从心理上认识到发行会可以学习到很多东西，而不是关注今年的发行会到底在哪里召开，那里有什么样的旅游景点。

  欢迎大家QQ讨论，另外：5月21日晚8：00钟将在李剑教辅研究会议群：47072964召开关于发行会的相关讨论。欢迎大家参加。