卖药，就要这样跑终端，想不赚钱都难！

一、跑终端前的准备

1、首先明确今天要出差的区域，把区域内客户的销货记录和欠账金额看一下，查看已经电话预定货物的客户的产品是否装车，问一下客户有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及产品的营销政策。并由此联想到附近的客户是否也有类似产品需求。

2、装车的时候要确保产品完整无渗漏或者布满灰尘，季节性的产品要多装点货，新到的产品要首先做一下客户规划表，然后有针对性的装车。

3、必要的生活、工作品要准备足，比如：水杯、手机、销货单等。相关厂家的业务员的电话名单要带上。 

二、诊所药店的拜访

1、理货

每到一处诊所药店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的货物要及时提醒诊所药店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟诊所药店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议，对于自己没有办法解决的，下班时要报告给上司，并要上司拿出方案。

对于货架上的产品要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者很脏的产品要及时调换，对于放在地上的货物要看一下是否被别的厂家的产品压到了下面，尤其是正在销售的产品。每到一处诊所药店应当把产品单页和海报摆放张贴到位，发现单页和海报没有利用的要帮助终端摆放好。

2、业务

每到一处诊所药店如果碰到诊所药店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售哪类产品，自己有同类产品的话要适时地跟诊所药店谈一下自己的产品，自己没有同类产品要注意搜集市场信息，以便交流。

如果诊所药店不忙，可以先坐下来跟诊所药店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息，如果诊所药店当家的不在的话，可以先把相关的产品单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果诊所药店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的产品单页和海报先张贴到位，以便给诊所药店老板留下产品的印象，便于以后跟进。

发现未铺货网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。

再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到，总会有一些未铺货的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些未铺货网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些未铺货网点成功开发，增加销售机会。

开箱上架，培养客户上货的习惯。

业务员在给客户送货的时候，往往是货一卸、钱一收、开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。诊所药店有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证终端货架上的产品充足，以避免因产品缺货影响销售。

抢占好的售点，提高产品曝光率，提高销售机会。

统计表明，曝光率越高的产品销售的机会越大。因此定期做好产品的维护，抢占好的售点，是很有必要的。因此，作为业务员在跟车铺货的时候，也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者易见、易拿、易得的位置，既方便了消费者，又帮助了终端增加销售机会。

整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提高产品形象。

诊所药店有时候比较忙，摆在货架上的产品往往没有精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，这样的情况，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，更能刺激消费者购买欲望。把握好客户心理，抓住机会，方能促成销售。

靠近知名度高的竞品，借机销售。

由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是畅销的产品之一。所以将自己的产品靠近知名品牌摆放，无疑能提高产品相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放的位置较佳，靠近知名产品摆放，也是靠近较佳的售点位置。

抓住终端客户心理，促成订单。

通过与终端客户面对面的沟通，能更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，完成销售订单。

 

三、常见问题的解答

1、你的产品价格太贵了，不好卖 

这是典型的“价格抗拒”，碰到这种情况，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，比如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：诊所药店老板既然说贵，那肯定有比我们的便宜的产品，问一下诊所药店老板他卖的便宜的产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家的？然后分析给他看看。

如果算下来我们的产品实际更便宜的话，可以跟诊所药店老板讲其实老百姓不是要便宜的产品，而是要实惠的产品。如果我们的产品确实比别的厂家的贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好，还有如果自己总结不出来的话，可以马上向相关厂家的业务员请教怎么回答客户，可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。

当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。

2、现在我店里的同类产品太多了

其实诊所药店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解诊所药店的真实想法是：请你给我接你产品的理由。

那好，我们可以首先看一下他的同类产品都是哪些厂家的？多大含量？并问问他同类产品都卖多少钱？利润多少？等信息。然后归纳出他现有产品的缺点来，比如说：利润低或者差等等。

然后我们可以这样说：没错，我也看到了您这的同类产品特别多，但是我们的产品跟您现有的产品的不同在于什么什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得您去推广。实在不行可以讲，你先少留下点卖卖看看，卖不掉算我的。

3、你的产品价格乱了，我不赚钱了 

这是一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路，出现这个问题后，只需要关注大诊所药店的利益就可以了，可以问一下现在卖多少钱？哪个客户乱了价格？然后把问题向上司反应。

四、跟诊所药店谈产品的技巧

1、如果要跟客户谈一个新产品，首先要了解自己新产品的特点（与众不同的卖点），然后一定要先找出客户的需求，比如该产品在当地有没有市场潜力？他对现有的同类产品的利润是否满意？如果你的产品的特点恰好满足了客户的需求，那么客户做你的产品的希望将会大大增加。

2、遇到店大欺客的情况，采用骆驼兵法

3、在谈自己的产品的时候，要注意双方的心理斗争，一定注意不要刻意攻击别的厂家的同类产品，恰恰相反，要首先肯定别的厂家的同类产品，然后多可以委婉的指出同类产品的缺点，因为王婆卖瓜，自卖自夸，在你向诊所药店老板介绍产品的时候，诊所药店老板也会这样认为。

4、借助别的诊所药店成功的销售经验来个现身说法。

5、碰到自己确实不懂的技术层次的问题，就老老实实的告诉客户，然后问一下相关的人员再给客户一个解答。

五、业务常识

1、客户大小只是相对而言的，只有对我们帮助大的客户才是大客户。

2、大市场不能放弃，即使是小客户也可以做出大业绩，更值得下功夫跟进。

3、如果一个产品因为价格高卖不动，那一方面可以让客户少留点，或者做个试验让客户认识到之所以卖这个高价是因为该产品值这么多钱，另外可以向上司反应做一个促销方案（比如广告、有奖进货等）。